《新時代銀行開門紅營銷》
《新時代銀行開門紅營銷》詳細內(nèi)容
《新時代銀行開門紅營銷》
《新時代銀行開門紅營銷》
主講：龍鑫
【課程背景】
一年之季在于春，銀行開門紅不紅，一定程度上決定了全年目標(biāo)的完成走向。
開門紅年年有，考核指標(biāo)高不可攀，任務(wù)數(shù)據(jù)層層加碼，行員煩透了怕慘了，高壓無休、疲于應(yīng)付。但，我們能拒絕嗎？顯然不可以，當(dāng)考核任務(wù)無法回避時，我們應(yīng)勇于面對并享受過程，進而期待結(jié)果。
銀行間的競爭日益激烈，行業(yè)內(nèi)卷程度不斷加劇。面對宏觀經(jīng)濟的不確定性及自身營收和利潤的雙重考核壓力，提高經(jīng)營質(zhì)效迫在眉睫。要想在紛繁復(fù)雜的市場環(huán)境中成功突圍，難度可想而知！
面對形形色色的客戶，如何高效獲客、深度挖掘、促成營銷、提升業(yè)績。本節(jié)課程將告訴你答案。
【課程收益】
成為開門紅KPI得分領(lǐng)跑者
成為銀行拓客營銷的專家
熟練掌握和運用客戶面議商談技巧
深諳客戶維護的成功之道
【課程特色】干貨，過往實戰(zhàn)經(jīng)驗全盤輸出；科學(xué)，邏輯清晰循序漸進好吸收；通關(guān)，用心領(lǐng)悟熟練掌握靈活運用；實戰(zhàn)，學(xué)之能用用之能戰(zhàn)戰(zhàn)之能勝。
【課程對象】支行行長、對公及零售分管行長、客戶經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理。
【課程時間】1-2天
【課程大綱】
積極的心態(tài)應(yīng)對開門紅
1.1“享受論”心態(tài)：享受營銷
1.2“作為論”心態(tài)：有作為，才有地位
新型職場精神解讀
先做人再做事
2.1熱誠贏得一切
2.2誠信是營銷之本
2.3讓良好的習(xí)慣成為自然
2.4穩(wěn)定的情緒將喜怒哀樂裝進口袋
三、專業(yè)儲備和素材準備
3.1金融通用基礎(chǔ)知識
A+B+C+D+E+......=成功
3.2本行各條線業(yè)務(wù)知識及產(chǎn)品政策（公司、小微、零售、國際、資管、投行、同業(yè)、風(fēng)險管理）
3.3它行競品知識
四、如何識別好公司
4.1行業(yè)天花板
4.2商業(yè)模式
4.3核心競爭力
4.4量化護城河要素
4.4.1回報率高低
分析工具：杜邦分析法
波特分析法
SWOT分析法
4.4.2成本優(yōu)勢形成的定價權(quán)
4.4.3護城河要素
客戶黏著度、網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)、品牌效應(yīng)
4.5新時代你不能錯過的好公司：小巨人，專精特新
五、我的客戶在哪里
5.1擇優(yōu)原則的五個方面
5.2客戶分級分類
多維度（提供客戶信息記錄表供參考）
以業(yè)務(wù)落地時間將客戶分為ABC三類
5.3存量客戶深入分析以確定深度開發(fā)目標(biāo)
5.4依本行實力與個人能力確定新客營銷對象
5.5批量獲客
5.5.1六大類重點公司客戶與個人客戶
5.5.2商圈營銷
5.5.3鏈條營銷
5.5.4集群營銷
四大公司產(chǎn)業(yè)集群
七優(yōu)小微企業(yè)客戶群
七大個人中高端客戶群
5.6巧用資料法和“獵犬”鎖定新客戶
5.7不要“坐以待幣”，大膽走出去陌拜尋客
5.8“緣故”助你找客源
5.9連鎖式拓客
六、約見客戶前我要做哪些準備
6.1收集客戶情報
6.1.1個體情報
6.2.2團體情報（*公司客戶評價參考）
6.2制訂訪問計劃
PK賽：現(xiàn)場制作含八項必要內(nèi)容的訪問計劃
6.3約見目標(biāo)客戶
七、我跟客戶怎么談
分組：銀行、客戶，本章節(jié)演練將貫穿始終。
7.1消除戒心
7.1.1樹立良好的第一印象
7.1.2尋找營銷突破口7.2心有靈犀一點通
7.2.1高效溝通四原則
7.2.2高效溝通四個階段
7.2.3高效溝通四個關(guān)鍵點
7.2.4五種溝通方法
7.2.5五種風(fēng)格客戶的應(yīng)對之策
7.3成為忠實的聽眾
7.3.1“聽”比“說”更重要
7.3.2五位一體傾聽法
7.4巧妙問答
7.4.1開放式詢問和封閉式詢問
7.4.2詢問的四個技巧
7.4.3答復(fù)的一般步驟
7.4.4答復(fù)的八個技巧
案例分享：三個情景的不同結(jié)果
7.5介紹產(chǎn)品
7.5.1推介產(chǎn)品服務(wù)功能
7.5.2交叉營銷的四個步驟和注意事項
7.5.3公私聯(lián)動營銷
7.6?功夫在場外
7.6.1妙用非正式溝通
7.6.2禮輕情意重
7.7學(xué)會報盤
7.7.1設(shè)定目標(biāo)和底線
7.7.2提出可接受提議
好話術(shù)分享
八、客戶有異議怎么辦
8.1營銷從被拒絕開始
8.1.1正確認識客戶的拒絕
8.1.2面對拒絕，態(tài)度先行
8.2辨別異議
8.2.1客戶異議的真相
8.2.2辨別客戶異議的方法
8.3冰釋異議
8.3.1異議處理的原則和模式
8.3.2處理異議的六種方法
九、快樂達成交易
9.1捕捉成交信號
9.1.1客戶情緒變化的八個階段
9.1.2識別客戶購買的三大信號
9.2講究成交策略
9.2.1七種基本成交法
9.2.2曲線助營銷
9.3走出成交誤區(qū)
9.3.1成交的誤區(qū)和禁區(qū)
9.3.2給客戶面子就是給自己面子
十、客戶維護很重要
10.1客戶維護內(nèi)容
10.1.1產(chǎn)品和服務(wù)跟進維護
10.1.2關(guān)系維護
10.2客戶維護方式
10.2.1客戶維護基本方式
10.2.2七步處理客戶投訴
現(xiàn)場演練：1、客戶購買的基金大幅虧損
2、客戶公司貸款未及時發(fā)放
10.3重點客戶維護
10.3.1維護重點客戶的好處
10.3.2維護重點客戶的方法
十一、穩(wěn)定提升業(yè)績
11.1特色營銷
11.1.1特色營銷六要點
11.1.2特色營銷策略的運用
11.1.3擴大AUM值11.2互聯(lián)網(wǎng)營銷
11.2.1互聯(lián)網(wǎng)營銷的優(yōu)勢和意義
11.2.2互聯(lián)網(wǎng)營銷的運用要點
11.2.3善用微信營銷
11.3創(chuàng)意營銷
11.3.1顛覆傳統(tǒng)才能取勝
11.3.2創(chuàng)意雖小力無窮
好案例分享：猜年齡、見父母、還錢
11.4團隊營銷
11.4.1團隊作戰(zhàn)，協(xié)同營銷
11.4.2內(nèi)部營銷須做好
龍鑫老師的其它課程
《新時代銀行對私客戶營銷》 05.07
《新時代銀行對私客戶營銷》主講：龍鑫【課程背景】銀行競爭日益激烈，行業(yè)內(nèi)卷程度不斷加劇。面對宏觀經(jīng)濟的不確定性及自身營收和利潤的雙重考核壓力，銀行業(yè)的零售化及財富管理轉(zhuǎn)型迫在眉睫。眾所周知，現(xiàn)有市場環(huán)境下拓新客固然十分重要，但難度不可小覷，面對銀行客戶管理系統(tǒng)中現(xiàn)有的大量沉睡客戶，充分有效地喚醒激活，并進行深入挖掘提高綜合收益才是當(dāng)務(wù)之急。本節(jié)課程將利用可復(fù)
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《銀行保險營銷新生態(tài)：趨勢洞察、策略升級與實戰(zhàn)突破》主講：龍鑫【課程背景】當(dāng)前，銀行保險市場面臨快速變革：政策監(jiān)管趨嚴，消費者權(quán)益保護與產(chǎn)品適當(dāng)性管理成為重點；客戶需求日益多元化，養(yǎng)老金融、綠色金融等新興領(lǐng)域崛起，但行業(yè)痛點凸顯——如產(chǎn)品同質(zhì)化競爭、客戶粘性不足、合規(guī)風(fēng)險頻發(fā)等。同時，銀保合作模式亟需創(chuàng)新，傳統(tǒng)代銷模式難以滿足非息收入增長需求，數(shù)字化工具與場
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《銀行新兵進化論：從執(zhí)行力到人生格局的破局之道》主講：龍鑫【課程背景】在銀行業(yè)競爭日益激烈、數(shù)字化轉(zhuǎn)型加速的背景下，從業(yè)人員不僅需要高效執(zhí)行力和團隊協(xié)作能力，還需突破職業(yè)瓶頸、平衡工作與生活，并應(yīng)對AI技術(shù)對行業(yè)的沖擊。然而，傳統(tǒng)培訓(xùn)往往偏重專業(yè)術(shù)語與單向灌輸，缺乏對個人綜合素養(yǎng)及長期發(fā)展的關(guān)注。本課程以“執(zhí)行力進化”為起點，通過生活化案例、趣味互動及實用工
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《資產(chǎn)配置策略與風(fēng)險應(yīng)對》主講：龍鑫【課程背景】2025年，世界經(jīng)濟在緩慢復(fù)蘇中呈現(xiàn)動能不足、增長失衡、碎片化加劇的特征。地緣沖突升級、單邊主義和保護主義蔓延等風(fēng)險挑戰(zhàn)，給全球增長前景蒙上陰影。與此同時，變革與機遇令人矚目：全球科技創(chuàng)新方興未艾，催生更多新經(jīng)濟形態(tài)；綠色轉(zhuǎn)型成為大勢所趨，有望為可持續(xù)發(fā)展注入新動能；“全球南方”占世界經(jīng)濟比重提升，深刻改寫世界
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《資產(chǎn)配置策略與基金營銷實戰(zhàn)》主講：龍鑫【課程背景】當(dāng)前全球經(jīng)濟面臨“滯脹”與“分化”挑戰(zhàn)，國內(nèi)經(jīng)濟受有效需求不足、房地產(chǎn)拖累及地方債務(wù)風(fēng)險制約，銀行業(yè)零售業(yè)務(wù)陷入“增收不增利、息差收窄、客戶黏性低”的困境。與此同時，公私募基金行業(yè)在政策驅(qū)動下加速變革，被動投資崛起、費率改革深化，客戶對專業(yè)化資產(chǎn)配置的需求日益迫切。本課程立足宏觀經(jīng)濟研判與銀行業(yè)實戰(zhàn)需求，結(jié)
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《高凈值客戶深度經(jīng)營與財富管理實戰(zhàn)》主講：龍鑫【課程背景】中國高凈值人群數(shù)量復(fù)合增長率達15，高凈值客戶的需求從簡單的財富保值、增值向關(guān)注產(chǎn)品篩選、資產(chǎn)配置、風(fēng)險控制及客戶體驗升級轉(zhuǎn)變。新常態(tài)下，商業(yè)銀行資產(chǎn)端風(fēng)險上升，規(guī)模驅(qū)動的重資本發(fā)展模式已現(xiàn)疲態(tài)，私人銀行業(yè)務(wù)憑借其與生俱來固有的高盈利、輕資本、抗周期特征，成為眾多銀行經(jīng)營發(fā)展中的戰(zhàn)略重心。私行顧問服務(wù)
講師：龍鑫詳情
《公私聯(lián)動拓增量，深耕代發(fā)穩(wěn)存量》主講：龍鑫老師【課程背景】當(dāng)前，隨著銀行業(yè)競爭加劇及客戶需求多元化，代發(fā)業(yè)務(wù)成為銀行穩(wěn)定存款、拓展零售客戶的重要抓手。然而，在實務(wù)中，公私部門協(xié)同不足導(dǎo)致資源整合效率低，企業(yè)端代發(fā)滲透率待提升，零售端客戶轉(zhuǎn)化與留存面臨挑戰(zhàn)。此外，代發(fā)客戶需求分層不清晰、服務(wù)同質(zhì)化等問題，進一步制約了業(yè)務(wù)增長潛力。本課程針對零售客戶經(jīng)理的核心
講師：龍鑫詳情
《公私募基金標(biāo)準化發(fā)展趨勢、重點策略及配置邏輯》基于政策驅(qū)動與市場實踐的深度解析主講：龍鑫【課程背景】近年來，公私募基金行業(yè)在政策驅(qū)動與市場變革的雙重影響下迎來深度調(diào)整。新“國九條”推動權(quán)益類基金擴容、費率改革及長期資金入市，社保、年金、保險資金加速配置權(quán)益資產(chǎn)，私募基金監(jiān)管新規(guī)則進一步強化合規(guī)要求。與此同時，公募基金被動投資崛起與主動管理轉(zhuǎn)型并行，外資及銀
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《核心客戶深度經(jīng)營與價值倍增實戰(zhàn)》主講：龍鑫【課程背景】金融業(yè)開放程度不斷加深，金融去杠桿步代加速推進，理財產(chǎn)品在全面凈值化的背景下收益不再確定，銀行客戶維護及產(chǎn)品銷售面臨挑戰(zhàn)。核心客戶歷來是各家銀行競相爭搶的美味蛋糕，是銀行利潤的重要來源，與核心客戶進行高效溝通，提升客戶綜合價值貢獻將對銀行經(jīng)營質(zhì)效形成有力支撐。理財經(jīng)理痛點：關(guān)系脆弱：過度依賴禮品維系，某
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