銷(xiāo)售溝通與談判雙贏技巧

  培訓(xùn)講師：陳元方

講師背景：
銀行營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家陳元方【專(zhuān)業(yè)資質(zhì)】?管理心理學(xué)資深講師?交大管理學(xué)院高級(jí)講師?平安銀行特聘營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)?清華大學(xué)總裁班特邀講師?中國(guó)“執(zhí)行鐵軍”創(chuàng)始人?營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)輔導(dǎo)落地高級(jí)顧問(wèn)?銀行網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)型專(zhuān)家?鴻睿文化傳播有限公司董事長(zhǎng)【實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)】●陳老 詳細(xì)>>

陳元方
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銷(xiāo)售溝通與談判雙贏技巧詳細(xì)內(nèi)容

銷(xiāo)售溝通與談判雙贏技巧

銷(xiāo)售溝通與談判雙贏技巧
課程背景：?
要想做好銷(xiāo)售工作，不論是線上營(yíng)銷(xiāo)還是線下面談，先要學(xué)會(huì)溝通。特別是要學(xué)會(huì)與不同性格客戶(hù)的溝通！只有充分掌握必備的銷(xiāo)售溝通與談判技巧，才有可能在同質(zhì)化、白熱化的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)中勝出。本課程將帶你進(jìn)入“高效銷(xiāo)售溝通”與“談判雙贏致勝”的世界里，幫助你迅速成為銷(xiāo)售冠軍。??
課程目標(biāo)：?
1、了解銷(xiāo)售溝通談判的內(nèi)涵?
2、透過(guò)對(duì)人的性格了解，掌握談判主導(dǎo)權(quán)
3、有效地解決銷(xiāo)售中存在的談判困難
4、學(xué)習(xí)成功談判的原理與策略?
5、掌握在談判中如何取得優(yōu)勢(shì)?
6、學(xué)習(xí)自我性格測(cè)評(píng)與分析工具使用
7、營(yíng)銷(xiāo)談判中客戶(hù)抗拒與異議處理技巧??
培訓(xùn)對(duì)象：銷(xiāo)售人員、業(yè)務(wù)人員、銷(xiāo)售主管及經(jīng)理?
培訓(xùn)時(shí)間：2天（12小時(shí)）
課程提綱：?
第一講、銷(xiāo)售員對(duì)談判的認(rèn)識(shí)和尺度把握?
1、談判的新概念認(rèn)知
2、如何描述談判的要素
3、談判的九大基礎(chǔ)問(wèn)題?
4、商務(wù)談判中的應(yīng)對(duì)技巧與流程?
?A、確定初始談判立場(chǎng)?
B、確定談判的底線“價(jià)格、質(zhì)量、售后”
?C、選擇談判戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)?
D、如何考慮讓步和條件交換
E、控制談判時(shí)間?
F、如何進(jìn)行有實(shí)戰(zhàn)效能的談判
測(cè)評(píng)：測(cè)試自己的談判能力
第二講、高效談判的步驟和要素分析
1、確定初始談判立場(chǎng)?
2、確定談判的底線“價(jià)格、質(zhì)量、售后”
3、優(yōu)勢(shì)談判必須塑造的“專(zhuān)業(yè)系統(tǒng)”?
4、如何考慮讓步和條件交換
5、控制談判時(shí)間?
6、談判五要素質(zhì)：情報(bào)/時(shí)間/力量/溝通/性格/情商?
第三講、雙贏溝通談判幫助我們“成交”
?1、溝通談判中必須塑造“專(zhuān)業(yè)系統(tǒng)”?
?2、怎樣提問(wèn)讓客戶(hù)更容易回答?
3、談判人員的“三顆心”
?4、溝通中掌握技巧“選擇溝通法”
?5、溝通中的反饋技巧“門(mén)當(dāng)戶(hù)對(duì)”
?6、如何克服溝通中的“問(wèn)題”障礙?
7、讓溝通建立你的親和力
?8、溝通中如何管理你的情緒?
9、溝通談判全流程設(shè)計(jì)的六步分析法設(shè)計(jì)
第四講、線下客戶(hù)談判成功的關(guān)鍵“基礎(chǔ)禮儀”
?1、情報(bào)/時(shí)間/力量/溝通/性格/情商?
2、情商對(duì)談判的好處是什么？
?現(xiàn)場(chǎng)測(cè)驗(yàn)：你的情商如何？?
3、溝通禮儀與技巧
4、職業(yè)形象中的儀容――培養(yǎng)職業(yè)親和力的技巧
5、職業(yè)形象中的儀表(1)――談判中職業(yè)著裝的基本原則
6、職業(yè)形象中的儀態(tài)――體現(xiàn)你的職業(yè)素養(yǎng)
第五講、雙贏談判的步驟和實(shí)戰(zhàn)技巧
1、確定初始談判立場(chǎng)?
2、確定談判的底線“價(jià)格、質(zhì)量、售后”
3、選擇談判戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)?
4、如何考慮讓步和條件交換
5、控制談判時(shí)間?
6、如何針對(duì)不同性格的談判對(duì)象進(jìn)行談判
A、針對(duì)強(qiáng)勢(shì)無(wú)理的談判對(duì)象辨別與溝通技巧
B、針對(duì)平和拖延的談判對(duì)象辨別與溝通技巧
C、針對(duì)冷漠話少的談判對(duì)象辨別與溝通技巧
D、針對(duì)跳躍思維的談判對(duì)象辨別與溝通技巧
第六講、商務(wù)談判中的“成單”實(shí)戰(zhàn)技巧
1、銷(xiāo)售商務(wù)談判中必須塑造“專(zhuān)業(yè)系統(tǒng)”?
2、有效處理對(duì)方的拒絕與異議
A.面對(duì)客戶(hù)的挑戰(zhàn)處理
B.主動(dòng)權(quán)的喪失如何破局
C.營(yíng)銷(xiāo)中如何設(shè)局
D.營(yíng)銷(xiāo)勾魂設(shè)計(jì)
E.營(yíng)銷(xiāo)溝通中的挖掘需求模式
3、劣勢(shì)下的談判策略與建議
4、均勢(shì)下的談判策略與建議
5、優(yōu)勢(shì)下的談判策略與建議
第七講、談判抗拒解除的“葵花寶典”
1、面對(duì)強(qiáng)勢(shì)談判對(duì)象的溝通技巧?
2、針對(duì)報(bào)價(jià)抗拒的談判策略
3、有效的溝通技巧對(duì)談判的幫助
4、天堂地獄談判法的具體實(shí)施技巧?
5、面對(duì)客戶(hù)抗拒的工具使用

 

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