銀行顧問式銷售技巧

  培訓講師：金玉成

講師背景：
金玉成老師國家高級金融營銷專家；國內資深營銷管理專家；“五力合一”營銷體系創(chuàng)始人；農業(yè)銀行、工商銀行總行特聘講師歷任世界500強企業(yè)區(qū)域銷售總監(jiān)，分公司培訓總監(jiān)、分公司副總；21年金融沙龍營銷經驗，1400余場跨行業(yè)沙龍實作經驗積累；20年 詳細>>

金玉成
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銀行顧問式銷售技巧詳細內容

銀行顧問式銷售技巧


銀行顧問式銷售技巧
主講：金玉成
課程收益：
1、提高認識：了解銀行業(yè)中客戶經理的重要性及發(fā)展空間，提高崗位的組織榮譽感與歸
屬感。
2、認識客戶：了解客戶的核心訴求、產品期望、行為特征、思維方式等，融洽彼此相處
。
3、思維轉變：改變銀行業(yè)傳統(tǒng)的推銷思維，從以產品和任務為導向，轉變?yōu)橐钥蛻魹閷?br/>向的營銷思維。
4、技能提升：掌握電話營銷、客戶拜訪、產品介紹、交易促成、客戶維護等必備營銷技
能。
課程時間：2天，6小時/天
授課方式：
 專題講授、案例分析、工具分享、小組研討、互動發(fā)布、頭腦風暴、啟發(fā)教學
授課對象：
支行長；理財經理；理財顧問；客戶經理；個貸經理；個人客戶經理；個人業(yè)務顧問
；大堂經理；綜合柜員等營銷職能人員。
課程大綱：
第一講：從營銷4.0看金融營銷的四大本質
1、什么是營銷4.0
2、以幫助客戶為使命
3、以客戶需求為中心
4、以解決問題為目的
5、以金融產品為途徑
第二講：營銷劫—銀行營銷失敗揭秘與正知正見
1、第四境界：無動于衷
案例：X商銀行面對有金條需求的客戶
提升點：銷售意識
2、第三境界：無孔不入
案例：某國有銀行面對肥羊型客戶的基金、保險、金條、信用卡銷售
提升：顧問思維
3、第二境界：無中生有
案例：深圳某商業(yè)銀行對貴賓客戶的信用卡營銷
提升：引導思維
4、第一境界：無住生心
案例：教授的忠心
案例：無心插柳卻客戶云集
提升：弱點思維
第三講：金融營銷的哲學智慧
1、營銷者最大的障礙是如何贏銷
2、如何實現(xiàn)營銷的精進與創(chuàng)緣
3、觀營銷事業(yè)與人生智慧
第四講：金融大客戶營銷六步智勝
一、望聞問切鎖目標
1、四望：視覺識別
2、三聽：聽覺識別
3、三問：主動探尋
4、六切：信息識別
案例：某建行非本行貴賓卡的禮遇
研討：高凈值客戶的識別與運用
二、轉變角色取信任
1、信任策略：藏果示因
案例：電話營銷高手的人民幣理財營銷
2、初步接洽：銀行從業(yè)者的職業(yè)風范
3、建立好感：激勵保健雙因子理論
案例：廣州XX銀行活用激勵因素提高客戶忠誠度
4、鑄造信任：銷售者的角色轉變
案例：客戶心理分析
三、三入戰(zhàn)術挖需求
1、提問對駕馭客戶的重要性
2、SPIN營銷的四大步驟及要點
3、小組研討—如何設計營銷話術
4、從視頻體會SPIN在營銷中的實際運用
案例：水泥廠老板的太太如何營銷保險、基金、貴金屬等
四、三步成詩說產品
1、賣點發(fā)掘
演練：信用卡、網(wǎng)銀、定投等賣點發(fā)掘
2、產客適配：連線法、塔式排序法
演練：常見客戶類型的產品賣點匹配與排序
3、第三步：SCBC語術
模板講解與使用
案例：小老板與小白領的銷售話術
演練：保險、基金、貴金屬等語術設計
五、一辯二化三促成
一辯：異議三大類型與應對
案例：一波三折終成交的保險銷售
二化：太極公式與四大化解策略
案例：人民幣理財收益低于他行時的三大策略六大技巧
案例：黃金高于他行時如何處理
三促：不成交四大類型及促成方式
案例：小富婆保險成交關頭的“我回去和老公商量下”
演練：我考慮下……；我沒錢……等銀行常見異議的處理語術
六、用金不如巧用心
1、關系策略：四大錯與四大對
2、升級路徑：關系升級模型的解讀與使用
3、日常維護：五大技巧
演練：結婚、生子、升學、升遷、喬遷、車禍等維護技巧
第五講：課程回顧與研討

 

金玉成老師的其它課程

電子銀行營銷技巧與話術主講：金玉成培訓背景：隨著我國信息化建設的穩(wěn)步發(fā)展，人們的生存方式和價值觀念都發(fā)生了巨大的改變，像金融理念、投資方式和消費習慣等，網(wǎng)絡購物、網(wǎng)上支付越來越成為人們的日常行為，為我國電子銀行的發(fā)展創(chuàng)造了廣闊的市場前景。電子銀行以傳統(tǒng)銀行業(yè)務不可比擬的優(yōu)勢，成為商業(yè)銀行業(yè)務發(fā)展的必然選擇。把“營銷”作為競爭策略，通過營銷讓大眾了解電子銀行產

 講師：金玉成詳情

保險行業(yè)發(fā)展及前景展望主講：金玉成課程對象：授課時間：1天，6小時/天授課形式：政策解讀、案例分析、專題講授、小組研討、腦力激蕩、啟發(fā)教學課程大綱：第一講、保險行業(yè)發(fā)展分析一、中國保險業(yè)的沿革1、中國近代保險業(yè)發(fā)展史簡介2、中國金融業(yè)三架馬車解讀3、保險業(yè)在社會經濟中發(fā)揮不可替代的功能二、中國壽險業(yè)的現(xiàn)狀1、壽險保費在總保費中的占比逐年提高2、朝陽行業(yè)，無限

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保險公司內訓師TTT成長訓練主講：金玉成課程收益：1、專業(yè)訓練：熟練編導演技能，將內容更有效的呈現(xiàn)給學員。2、案例剖析：引導學員發(fā)現(xiàn)問題，解決問題，把解決方案融匯到現(xiàn)實案例中。3、互動交流：鼓勵學員從切深經歷出發(fā)，體驗學習的樂趣。4、緊扣主題：圍繞主題，深入挖掘。激發(fā)學員潛意識，提升學員的思考能力。5、實戰(zhàn)模擬：一切從實戰(zhàn)出發(fā)，現(xiàn)場解決問題，提升學員解決問題

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保險在個人資產管理中的功能與意義主講：金玉成課程背景：隨著客戶理財觀念的逐漸成熟，以及財富管理市場由藍海進入紅海，競爭越來越激烈：第三方財富管理、獨立理財顧問迅速掘起，信托、基金等公司紛紛成立財富管理中心，繞過保險公司直接面向終端客戶，保險在產品上的優(yōu)勢己經越來越少。與此同時，單一產品銷售帶來的問題也逐步顯現(xiàn)：越來越多的銷售顧問抱怨自己就是個業(yè)務員，根本談不

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互聯(lián)網(wǎng)消費金融渠道開發(fā)與管理主講：金玉成課時安排：2天，6小時/天課程對象：課程收益：1、洞察互聯(lián)網(wǎng)營銷、移動互聯(lián)網(wǎng)營銷、電子商務營銷及全網(wǎng)整合精準營銷現(xiàn)狀2、理論、觀點、案例、趨勢、策略與實操融為一體，知到、學到、用到、得到3、培養(yǎng)熟知行業(yè)、消費、品牌與戰(zhàn)略，并能對接企業(yè)決策的互聯(lián)網(wǎng)營銷人才。4、掌握三十六套全網(wǎng)整合精準營兵器，搞懂，并能運用；5、掌握低成

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家族財富保全與傳承構建主講：金玉成【課程對象】【課時安排】1天，6小時/天【授課方式】專題講授、案例分析、小組研討、互動提問、腦力激蕩、啟發(fā)教學【課程大綱】引言：1、快速發(fā)展的家族企業(yè)與高凈值人士2、高凈值人士財富管理的九大潛在需求一、高凈值人士所面臨的財富風險案例分析：登記在你名下的財產未必是你真正擁有的財富1、財富是用風險來衡量的2、資產公私不分的風險3

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電銷主管綜合管理能力提升主講：金玉成課程收益：1、電銷主管的角色認知、自我定位與綜合能力提升2、掌握新人職涯規(guī)劃與輔導育成的方法3、掌握日常經營與現(xiàn)場管理工作的關鍵4、建立健全會議經營與掌握個案的輔導5、掌握屬員績效考核與目標規(guī)劃的關鍵6、掌握屬員激勵與能力提升的操作方法7、掌握高效的時間管理與高效溝通技巧課程時間：2天，6小時/天課程對象：電銷部門各層級管

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督訓師綜合能力強化訓練主講：金玉成課程背景：本課程以工作教導、工作方法、工作關系為主的培訓方法；工作教導是教導技巧，工作方法是工作改善的技巧；工作關系是教導如何面對問和解決問題的技巧；針對提升督訓師應具備的知識技巧而擬訂的課程；督訓師是公司管理的根本，管理效果在于督訓師是否具備相關專業(yè)技能，故而專業(yè)督導師強化訓練順應并符合管理架構要求并作為公司發(fā)展的重點工程

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基金定投營銷技能提升主講：金玉成課程時間：1天，6小時/天課程對象：授課方式：專題講授、案例分析、工具分享、腦力激蕩、小組研討、互動提問、啟發(fā)教學課程大綱：導入：基金營銷七大難第一講、基金營銷觀念梳理一、認知的突破1、基金營銷應有的兩個觀念2、基金營銷的兩個問題A、新客戶開發(fā)難B、營銷流程問題3、營銷定投的兩個目的A、銀行開發(fā)中高端客戶的利器B、維護老客戶的

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績效管理綜合能力提升主講：金玉成開發(fā)背景：針對高績效體系運行的四大模塊：目標設定，工作輔導，績效考核，貢獻回報，全面展開持續(xù)性提高績效的管理技能的課程。課程的終極目標就是，通過一系列管理手段能夠最大限度地激發(fā)員工自身的工作動機提高績效。當下不僅僅要建立一套管理制度，更重要的是通過管理手段來掌控預期可獲取的結果，培育上下一致的高績效精神，從營造一種綠色的生態(tài)環(huán)

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