《教練式經銷商管理》（2天）

教練式經銷商管理
課程背景
廠商關系一直是令很多企業(yè)頭疼的營銷管理難題，“大經銷商不服管理，小經銷商又是扶
不起的阿斗”。那么，經銷商管理到底該管什么，怎么管才能管出跟廠家一條心的經銷商
呢？《教練式經銷商管理》課程從管理經銷商的五大內容出發(fā)，全面系統地破解了經銷商
管理中的難點、痛點問題，讓銷售人員成為經銷商的操盤手和營銷教練，從而為公司銷
售增長打下堅實的基礎。
課程收益
? 系統梳理經銷商管理的五大核心內容；
? 輸出至少10個經銷商管理落地方案；
? 引導銷售人員向“市場服務”銷售轉變；
? 提升銷售人員客戶輔導溝通專業(yè)能力；
? 打造廠商共贏深度合作新型廠商關系；。
課程內容
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課程大綱
第一單元、經銷商管理之管理念（2.5小時）
1. 正確認識數字化時代廠商關系
1. 廠商博弈的本質是什么？
廠家為什么需要經銷商？
經銷商對廠家有哪些需求？
廠商之間的連接模式
2. 數字化時代的廠商關系
數字化要求廠商一體化
廠商一體化的落地表現
實戰(zhàn)案例： 奔馳事件帶給我們的思考
2. 用動態(tài)思維看待廠商合作
經銷商選擇廠家的心理需求分析
企業(yè)不同發(fā)展階段對經銷商的要求
實戰(zhàn)案例：濟南格力代理商為何更換品牌
三、在理念層面上掌控經銷商
①經銷商多品牌操作不主推我們，怎么辦？
②經銷商小富即安不求進取，怎么辦？
實戰(zhàn)案例：經銷商老吳的沒落
第二單元、經銷商管理之管業(yè)務（3小時）
1. 制定經銷商年度經營計劃
區(qū)域市場銷售數據復盤與分析
區(qū)域市場銷售增長的五個維度
渠道、客戶、產品、時間、團隊
沙盤演練：年度任務增長60%，增長點哪里來？
2. 經銷商生意關鍵價值鏈分析
1、經銷商生意關鍵價值鏈梳理
盤點經銷商現有能力與資源
制定經銷商生意增長計劃方案
2、目標管理驅動經銷商業(yè)績達成
經銷商管理的兩大考核目標
目標管理落地三大閉環(huán)系統
實戰(zhàn)案例： 西安某廚衛(wèi)代理商反水廠家
3. 引導經銷商走出去做市場推廣
1. 引導經銷商打造區(qū)域市場強勢品牌
區(qū)域市場“海陸空”品牌推廣動作
品牌落地終端網點形象打造
1+N多網點布局開店
零售門店動銷的九大系統
實戰(zhàn)案例：某三線電工品牌魯西市場如何一家獨大？
2、經銷商如何打造新媒體營銷
社群營銷、抖音營銷、微信營銷
輸出成果③：經銷商不愿意做推廣活動怎么辦？
四、經銷商拜訪標準化
想：想清楚拜訪的目的
說：溝通重點內容信息
看：終端門店表現檢查
做：門店形象標準改善
記：整理總結拜訪問題
輸出成果④：經銷商拜訪SOP標準化流程
第三單元、經銷商管理之管團隊（2小時）
1. 指導經銷商組建銷售團隊
不同類型經銷商的組織架構
一套薪酬方案快速招到能人
經銷商招人的九個主要途徑
輸出成果⑤：經銷商不愿意招人，怎么辦？
2. 參與制定經銷商團隊薪酬考核
經銷商團隊考核設計的四個原則
輸出一套可落地經銷商薪酬考核制度
90后員工激勵的兩大動力
針對不同績效員工的績效面談
實戰(zhàn)案例：浙江某經銷商的工資表
三、如何對經銷商團隊進行賦能
1、三大戰(zhàn)役賦能經銷商團隊
入職培訓：讓新員工快速成長
隨崗輔導：如何在工作中帶教
專項訓練：針對業(yè)務場景特訓
實戰(zhàn)案例：為什么老人帶新人是個雷？
2. 經銷商團隊賦能培訓形式
工作帶教、專項會議、走動培訓……
實戰(zhàn)案例：大自然地板張總如何打造學習型團隊
第四單元、經銷商管理之管資金（2小時）
一、經銷商資金管理實戰(zhàn)案例
經銷商贏利模式
ROI投資回報率
輸出成果⑥：經銷商抱怨毛利太低，怎么辦？
二、掌控經銷商產品經營結構
基于利潤/銷量的五種產品角色
經銷商產品經營的八個基本原則
怎樣的產品組合讓經銷商賣出高利潤
輸出成果⑦：經銷商老板不愿意賣新品怎么辦?
三、掌控經銷商庫存動態(tài)變化
庫存定義與盤點重要性闡述
庫存管理四大指標
經銷商哭窮的原因
輸出成果⑧：經銷商哭窮不愿意進貨怎么辦？
第五單元、經銷商管理之管問題（2.5小時）
一、360度評估經銷商價值
20%的經銷商創(chuàng)造80%的銷量真的好嗎？
經銷商結構平衡（小戶、中戶、大戶）
經銷商評估的維度與考核方式
實戰(zhàn)案例：德高防水“拜師儀式”激發(fā)小客戶
落地工具：《經銷商評估表》
二、激活不求上進的經銷商
經銷商上不求上進的四個原因
如何通過樣板市場激活整體市場
建立考核PK機制淘汰頑固經銷商
實戰(zhàn)案例：某廠家經銷商PK對賭機制
3. 制定經銷商渠道激勵政策
經銷商渠道激勵的基本原則
銷售型渠道政策設計
市場型渠道政策設計
輸出成果⑨：針對經銷商的渠道激勵政策
四、整治不聽話的經銷商
輸出成果⑩：針對經常竄貨的經銷商怎么辦？
輸出成果?：針對經常低價的經銷商怎么辦？
實戰(zhàn)案例：TATA木門如何整編殘局市場？
——全課程目錄完
訓戰(zhàn)結合，業(yè)績增長
《教練式經銷商管理》課程落地跟蹤服務
一、落地形式
1.
延續(xù)小組學習模式，將課程中的知識點進行落地轉化，由組長督促組員按照時間節(jié)點完
成老師布置的相關任務，班主任負責跟進；
2.
組建班級群和小組群，老師在班級群隨時隨地回復學員的相關問題，微信群線上輔導跟
進時間一個月；
3.
參訓學員需要每天在微信群進行作業(yè)打卡，打卡內容為今天使用了哪一個課程中的知識
點，有什么樣的感受和建議；
4.
每周老師一次在線集中答疑時間，小組長提前收集學員在課程知識應用中的問題，老師
選擇在每周固定晚上的時間進行集中答疑；
5.
落地跟蹤服務項目需要有一個線上啟動儀式和閉營儀式，企業(yè)可以結合自身情況決定是
否設定PK獎懲機制。
二、時間安排
第一周：完成一名大商的《經銷商經營計劃表》
每名學員都需要結合一名經銷商的真實經營狀況，與經銷商充分溝通，提交一份《經銷商
經營計劃表》，老師給與反饋，并完成標準話術范本指導
第二周：完成一份《經銷商門店產品分析表》
每名學員針對一名大商的實際銷售產品產品，制定一份《經銷商門店產品分析表》，幫助
經銷商分析產品組合，老師給與反饋，并完成標準話術范本指導。
第三周：完成《經銷商360度評估打分表》
以小組為單位提交一份經銷商360度評估打分表，老師給與反饋，并完成標準話術范本指
導。
第四周：完成《經銷商拜訪標準化流程表》
結合本公司的業(yè)務特點以及拜訪的實際情況，每個小組制定出一份經銷商拜訪標準化流
程表，老師給與反饋，并完成標準話術范本指導。

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