從銷售明星到卓越管理者

-103759084455E001從銷售明星到卓越管理者（A版）
（From Super Sales to Super-visor/ Manager）
E001從銷售明星到卓越管理者（A版）
（From Super Sales to Super-visor/ Manager）
37084048895主講： 張長江
主講： 張長江
課程背景
很多企業(yè)的銷售團隊管理者都是從銷售骨干轉型而來的，從銷售精英轉變?yōu)?a target="_blank" style="color:#333;text-decoration: none;">團隊管理者，一方面需要心態(tài)和角色定位的轉變，另一方面更需要管理技能的全面提升。
對于企業(yè)來說，銷售團隊管理方面經(jīng)常會出現(xiàn)如下問題：
團隊管理者管理方法簡單粗暴，缺乏有效的溝通技巧，團隊下屬對團隊領導口服心不服，團隊內部矛盾激化，銷售人員流失嚴重，銷售業(yè)績靠個人而非靠團隊；
團隊管理者缺乏必要的管理技能，導致銷售過程管控形同虛設，財務管理和成本費用控制無法規(guī)范，團隊看似有管理者卻無有效管理，團隊空轉，消耗巨大。

本課程專門為（B2B）工業(yè)品企業(yè)營銷團隊管理者設計，學員通過培訓可以獲得如下收益：
通過培訓，學員全面系統(tǒng)的了解和掌握銷售團隊管理八項大核心技能：1）銷售目標分解2）銷售流程管理3）銷售組織發(fā)展4）銷售人員聘任5）銷售人員培訓6）銷售人員激勵7）銷售行為監(jiān)督8）銷售績效管理
提升學員對管理者角色定位的認識，迅速轉換角色、調整心態(tài)、明確定位。
課程特色
針對性強。本課程為B2B行業(yè)量身定制，培訓師具有十五年B2B行業(yè)的一線銷售與營銷管理經(jīng)驗，培訓緊密貼合行業(yè)特質，針對性強。
實戰(zhàn)性強。課程以大量的實戰(zhàn)案例展開討論，結合實際工作中學員經(jīng)常遇到的問題講解破題的方法，很多實戰(zhàn)的技巧和策略拿過來就可以用，實戰(zhàn)性強。
系統(tǒng)性強。課程體系嚴謹，結構清晰，理論與實戰(zhàn)相得益彰，使學員能夠系統(tǒng)化的掌握課程的理論框架，并能結合工作中的實際情況加以靈活運用。
授課方式
授課形式包括：通過啟發(fā)式講授 、互動式教學、小組討論、案例分析、角色扮演、觀看視頻、性格測驗等多種生動的培訓方式，最終達到最佳的授課效果。
課程大綱
第一單元 銷售管理的關鍵控制點
·什么是團隊
·高績效團隊的七個特征
·關于銷售團隊管理的三個重要觀點
·銷售團隊管理的八個關鍵控制點
·不同等級管理者崗位職責定位的“三葉草”模型
·銷售團隊管理者的五種角色定位
·銷售管理的八個關鍵關鍵控制點
第二單元 銷售目標分解
·目標設定對團隊管理的四個重要意義
·目標制定的SMART原則
·KPI:Key Performance Indicator 關鍵業(yè)績指標
·GS：Goal Setting 工作目標設定
·KPI關鍵績效指標的設計的原則
·案例：某公司營銷中心KPI考核指標
·如何確定KPI與GS指標-平衡計分卡工具（BSC）
·平衡計分卡工具（BSC）所蘊含的邏輯
·案例：如何運用平衡記分卡分解公司目標？
·KPI的層疊式分解
·KPI指標分解—第1次分解的三個主要維度：區(qū)域、產(chǎn)品線、細分市場或行業(yè)
·KPI指標分解—第2次分解的兩個主要維度：指標類別、客戶、時間軸
·KPI指標分解—第3次分解的三個主要維度：客戶、項目、指標類別
課堂研討：利用平衡計分卡工具分解年度目標（2天課程才有）
第三單元 銷售流程管理
·何為流程
·不同層級的人看待流程的視角
·兩種主要的業(yè)務流程：前臺流程與后臺流程
·構成流程圖的六種要素
·后臺業(yè)務流程的繪制方法：泳道圖
·好的后臺業(yè)務流程應該具備哪些特點
·后臺業(yè)務流程優(yōu)化的ESEIA原則
·前臺業(yè)務銷售流程解決方案：銷售流程公式化
·前臺業(yè)務銷售流程管控的三張工具表
課堂研討：分解本公司的業(yè)務流程（2天課程才有）
第四單元 銷售組織發(fā)展
·組織與組織構架的基本概念
·四種簡單的銷售組織模式：顧客型、職能型、區(qū)域型及產(chǎn)品型
·復合型銷售組織模式（1）-強管控的集權組織
·復合型銷售組織模式（2）-弱管控的分權組織：多維矩陣
·案例：ABB中國的矩陣式銷售組織
·虛擬網(wǎng)絡型組織（交響樂隊型組織）
·不同銷售組織模式的適用條件
·銷售人員需求數(shù)量的預測：統(tǒng)計分析法、工作量法及邊際貢獻法
·案例：某客車企業(yè)運用邊際利潤法計算的銷售人員數(shù)量
第五單元 銷售人員聘任
·招聘既是HR的責任，也是業(yè)務部門的責任
·銷售人員勝任素質冰山模型
·通用韋爾奇的“業(yè)績-價值觀”矩陣
·結構化面試的概念
·結構化面試的流程
·銷售人員面試時的16個經(jīng)典問題
·了解應聘者既往經(jīng)驗的STAR法則
·STAR問題設置技巧
·如何設置行為觀察環(huán)節(jié)？
·需要謹慎應對的應聘者
·案例：華為的面試問題
第六單元 銷售人員培訓
?為什么要不斷地培訓員工
?案例：IBM公司的培訓準則
?如何讓員工主動參與學習：銷售人員的職業(yè)生涯規(guī)劃
?知識與技能如何才能轉化為行為？
?培訓方式的設計：70-20-10法則?華為案例1：基于職業(yè)生涯發(fā)展的培訓體系
?華為案例2：新員工的上崗培訓
?華為案例3：營銷團隊培訓課程設計
?華為案例4：針對新員工的導師制
?工具：銷售人員現(xiàn)場表現(xiàn)評估表
第七單元 銷售人員激勵
·激勵的定義
·經(jīng)典激勵理論1：馬斯洛需求層次理論
·經(jīng)典激勵理論2：赫茨伯格雙因素理論
·赫茨伯格雙因素理論和馬斯洛需求層次理論之間的關聯(lián)
·經(jīng)典激勵理論3：弗羅姆（V.Vroom）的激勵理論
·案例分析：九寨溝之旅對誰的激勵作用更大些？
·經(jīng)典激勵理論4——麥格雷戈的X-Y理論（1960）
·經(jīng)典激勵理論5——超Y理論
·經(jīng)典激勵理論6——納金斯（ B. F. Skinner ）強化理論
·基于強化理論的三種激勵模型：正強化、負強化、自然消退
·銷售團隊常用激勵手段：
文化激勵、競賽激勵、榜樣激勵、尊重激勵、目標激勵、信任激勵、情感激勵
·批評和表揚的使用技巧
·激勵的六個原則
·個性化激勵與普遍激勵的結合
·激勵效果的評價
案例：華為的物質激勵地圖
案例：華為的非物質激勵手段
案例：華為的長期與短期激勵機制
第八單元 銷售行為監(jiān)督
?影響下屬績效的兩個要素：想不想做，會不會做
?LASI領導風格測評
?判斷銷售人員的四個發(fā)展層次
? “領導方式-銷售人員發(fā)展層次”矩陣
?如何提高下屬的執(zhí)行力？
?如何布置工作任務？
?如何進行有效授權？
?如何強化下屬的責任意識？
?如何進行銷售行為的監(jiān)督與檢查？
?制度的定義及制度制定的六個原則
?制度建設的四個步驟：僵化、優(yōu)化、固化、變化
?制度建設的熱爐法則
?案例：董明珠對制度的看法
?嘉誠：仁慈與嚴厲的平衡
?團隊里應該有兩個老板
第九單元 銷售績效管理
?通用電氣韋爾奇自認為做的成功的三件事
?建立基于目標的完整績效管理體系
?績效管理的四個步驟：績效計劃\績效創(chuàng)造\績效評估\績效激勵
?案例：華為的績效管理循環(huán)
?案例：微軟和巴斯夫化學的績效管理循環(huán)
?績效管理與績效考核的區(qū)別與聯(lián)系
?績效管理第一步：績效計劃（KPI+GS）
?績效管理第二步：階段性績效評估
?績效面談九步法
?績效面談工具表單1：銷售人員考核細則
?績效面談工具表單2：績效面談提綱
?績效面談工具表單3：績效考核面談表
?績效管理第三步：制定績效改進計劃
?PIP: Performance Improvement Plan 績效改進計劃
?績效管理第四步：績效結果運用
?案例：華為和阿里巴巴的績效結果運用
案例研討：王總的績效面談做對了什么？（2天的課程才有）

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