《家居行業(yè)消費(fèi)行為分析與新營銷》

  培訓(xùn)講師：喻國慶

講師背景：
喻國慶——營銷體系創(chuàng)新管理專家※CMC國際注冊(cè)管理咨詢師※工商管理碩士研究生※國家人社部注冊(cè)高級(jí)營銷師※中國管理科學(xué)院高級(jí)培訓(xùn)師※華中科技大學(xué)深圳研究院首席咨詢師※曾就職于三株藥業(yè)、可口可樂、和君咨詢集團(tuán)，三星科鍵、創(chuàng)維集團(tuán)、大贏數(shù)控營銷高 詳細(xì)>>

喻國慶
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《家居行業(yè)消費(fèi)行為分析與新營銷》詳細(xì)內(nèi)容

《家居行業(yè)消費(fèi)行為分析與新營銷》

課程名稱：《家居行業(yè)消費(fèi)行為分析與新營銷》
培訓(xùn)學(xué)員：區(qū)域營銷人員
課程性質(zhì)：公開課/內(nèi)訓(xùn)
教學(xué)時(shí)長：半天
教學(xué)要求：采用課堂講授與課堂討論相結(jié)合的方式，課堂講授要求理論聯(lián)系實(shí)際，運(yùn)用大量實(shí)踐案例和教學(xué)實(shí)例，深入淺出、旁征博引，講師同時(shí)配備課堂練習(xí)、現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)以消化老師的課程內(nèi)容。
教學(xué)綱要：
第一章：了解消費(fèi)者特征和購買習(xí)慣
一、家居消費(fèi)者購買的特征
家居產(chǎn)品決策與男女的比例
消費(fèi)者群體與消費(fèi)心理
消費(fèi)者的氣質(zhì)、性格與消費(fèi)技能
家居消費(fèi)群體細(xì)分與性別
主要消費(fèi)群體的消費(fèi)心理
不同性別消費(fèi)群體的消費(fèi)心理
二、消費(fèi)者畫像與判斷
什么是用戶畫像
用戶信息標(biāo)簽化，
是對(duì)用戶數(shù)據(jù)的建模。
最常見畫像：
基本屬性
消費(fèi)購物
交際圈
消費(fèi)者基礎(chǔ)數(shù)據(jù)
性別/年齡/職業(yè)/收入/學(xué)歷/常住區(qū)域
購買行為數(shù)據(jù)，
什么人/在什么時(shí)間/什么地點(diǎn)/以什么方式/購買了多少
購買了什么品牌。
案例：宜家的體驗(yàn)營銷與消費(fèi)者確權(quán)
案例：尚品宅配的消費(fèi)群體
案例：家居產(chǎn)品的社區(qū)會(huì)員式營銷
三、分析消費(fèi)者數(shù)據(jù)，
總體/區(qū)域/單店三個(gè)層次，
單項(xiàng)指標(biāo)/兩項(xiàng)指標(biāo)/三項(xiàng)指標(biāo)
主要采用描述性分析，
總體單向交叉，形成對(duì)消費(fèi)者分布特征的精準(zhǔn)認(rèn)識(shí)，
以行為為核心，聚類分析
預(yù)測(cè)性分析等方法挖掘，
目的:消費(fèi)動(dòng)機(jī)/消費(fèi)能力/消費(fèi)偏好/消費(fèi)習(xí)慣/消費(fèi)趨勢(shì)。
第二章：消費(fèi)者行為心理分析
消費(fèi)需要
消費(fèi)動(dòng)機(jī)
消費(fèi)者態(tài)度的改變與測(cè)量
購買決策
產(chǎn)品選擇
品牌選擇
途徑選擇
購買量
購買時(shí)間
支付方法。
消費(fèi)者購買行為的一般模式
消費(fèi)者購買行為的過程與類型
確認(rèn)需求，
搜索信息
評(píng)估備選方案，
購買決策
購后行為。
消費(fèi)體驗(yàn)與品牌忠誠
家具消費(fèi)者的八大心理特征，
感性入手
聯(lián)想深入，
通盤考慮，
體驗(yàn)至上，
圈層影響，
品牌模糊，
面子最大，
情感突出。
消費(fèi)者規(guī)避的常見風(fēng)險(xiǎn)
功能風(fēng)險(xiǎn)，
身體風(fēng)險(xiǎn)、、
財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，
社會(huì)風(fēng)險(xiǎn)，
心理風(fēng)險(xiǎn)、
時(shí)間風(fēng)險(xiǎn)。
10.不同類型客戶的分析及對(duì)策
挑剔客戶賣耐心
經(jīng)濟(jì)客戶賣價(jià)值
猶豫客戶賣信心
感性客戶賣果斷
啰嗦客戶賣傾聽
沉默客戶賣引導(dǎo)
案例：紅星美凱龍的沉浸式體驗(yàn)
第三章：家居營銷元素創(chuàng)新
家居渠道與場(chǎng)景的拓展
內(nèi)容營銷與直播的作用
新零售也需要按照：人、貨、場(chǎng)的邏輯
互聯(lián)網(wǎng)新零售營銷關(guān)鍵詞
粉絲思維
轉(zhuǎn)化率
用戶體驗(yàn)
參與感
曝光率
針對(duì)群體采用對(duì)應(yīng)的推廣方式
團(tuán)購、熱門活動(dòng)、兌換禮物
品牌互動(dòng)、消費(fèi)返利、主題促銷 會(huì)員生日/紀(jì)念日營銷
用戶漏斗形成聚焦：最終APP深度用戶。
通過自媒體做營銷平臺(tái)，
強(qiáng)化社交與體驗(yàn)，淡化硬性促銷
線上線下的組合營銷方案：
預(yù)熱：APP、微信、
活動(dòng)：拉人氣、促交易、用戶體驗(yàn)、用戶服務(wù)
活動(dòng)后：發(fā)布趣味數(shù)據(jù)、曬單、曬明星用戶、曬好評(píng)與
案例：家居市場(chǎng)前置性營銷
案例：歐派家居品牌的情感訴求
案例：全友家私的大店+衛(wèi)星店模式

 

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