醫(yī)藥區(qū)域市場運營與管理

《醫(yī)藥區(qū)域市場運營與管理》
課程名稱：醫(yī)藥區(qū)域市場運營與管理
課程性質(zhì): 企業(yè)內(nèi)訓/公開課
課程學員：區(qū)域經(jīng)理/營銷人員
授課時間：2天（12小時）
教學要求：采用課堂講授與課堂討論相結合的方式進行，課堂講授要求理論結合實際，
運用大量案例和教學實例，深入淺出、旁征博引，要求講師運用電腦多媒體課
件和網(wǎng)絡技術作為教學輔助工具，同時配備課堂練習，現(xiàn)場互動以消化老師的
課程內(nèi)容。
教學大綱
第一章：市場調(diào)研與布局
一、醫(yī)療器械競爭市場分析
1. 競爭對手的選擇
2. 競爭對手數(shù)據(jù)分析
3. 競爭對手的渠道策略分析
4. 競爭對手產(chǎn)品策略分析
5. 競爭對手營銷策略分析
6. 競爭對手價格策略分析
7. 促銷與動銷分析
8. 終端網(wǎng)絡關系分析
9. 團隊戰(zhàn)力分析
10. 投入產(chǎn)出分析
二、市場分析的方法及工具
1. 定性預測
1) 購買者意向調(diào)查法
2) 銷售人員綜合意見法
3) 專家意見法
4) 市場式銷法
5) 市場因子推演法
2. 定量預測法
3. 利用互聯(lián)網(wǎng)獲取信息
4. 市場調(diào)研報告的撰寫
5. 工具：數(shù)據(jù)分析工具應用
6. 工具：SWOT分析使用
7. 工具：市場調(diào)研的“頭頭是道
8. 案例：合肥三安藥業(yè)進行市場布局
三、本公司產(chǎn)品市場調(diào)研
1. 區(qū)域市場人口發(fā)病率
2. 患者主要就醫(yī)渠道
3. 醫(yī)藥主渠道-醫(yī)院調(diào)研
? 醫(yī)院組織結構
? 醫(yī)院藥房調(diào)研
? 醫(yī)院病種調(diào)研
? 醫(yī)護人員接觸方法
? 主要公共方式
? 投入產(chǎn)出比分析
4. 醫(yī)藥主渠道-醫(yī)藥公司調(diào)研
5. 直營網(wǎng)點店數(shù)
6. 加盟網(wǎng)點調(diào)研
7. 醫(yī)藥公司分銷渠道
? 主要藥店地理分布
? 月度資金流水
? 藥品結算周期
? 月度庫存容量
? 月度進銷存分析
? 街道社康渠道
? 私人診所
案例：北大富硒康如何進醫(yī)院
案例：溫胃舒、養(yǎng)胃舒的公關策略
第二章：營銷策劃的概述
1. 營銷策劃的分析
2. 營銷策劃的策劃
3. 營銷策劃的組織
4. 營銷策劃的計劃
5. 營銷策劃的預算
6. 營銷策劃的實施
7. 營銷策劃的管控
8. 營銷策劃的總結
9. 工具：SWOT分析
10. 工具：多因素分析法
11. 工具：魚刺骨分析法
第三章：營銷策劃的操作
1. 營銷活動的準備階段
1) 營銷活動策略選擇
2) 制定營銷活動策劃的5大步驟
3) 銷售階段與營銷活動組合決策
4) 營銷活動的創(chuàng)意方法
5) 如何撰寫營銷活動策劃書
2. 營銷活動過程管理
1) 營銷活動的時機
2) 常見的營銷活動方式
3) 營銷活動的整合傳播策略制定
4) 營銷活動實施管理流程圖
3. 營銷活動的執(zhí)行
1) 營銷活動實施的節(jié)點
2) 營銷活動前準備
3) 活動人員組織圖
4) 營銷活動現(xiàn)場規(guī)劃的重點
5) 活動現(xiàn)場熱度控制
6) 營銷活動危機處
4、營銷活動的后續(xù)總結
1) 營銷活動評估的指標
2) 營銷活動的后續(xù)傳播
3) 活動效果評估報告撰寫
第四章:渠道的運營與管理
一、渠道的運營
1. 渠道的成長
1) 開發(fā)期
2) 成長期
3) 整合期
2. 渠道的細分
3. 渠道的倒樹裝結構
4. 渠道的動銷
5. 渠道活力
6. 渠道的變革
工具：經(jīng)銷商經(jīng)營能力判斷表
工具：廠商利益分配表
二、渠道的管理
1. 廠家核心的“兩張牌”
2. 渠道優(yōu)化六原則
3. 渠道管理的“六?！?br /> 4. 與渠道商的相處六大技巧
5. 管理渠道商的七種力量
6. 向渠道商的八大輸出
7. “管卡壓”到”支幫促”
8. 渠道商向品牌運營商轉(zhuǎn)變
9. 渠道商的滿意度管理
10. 客戶投訴的處理
11. 銷售產(chǎn)品到解決方案
12. 供銷對接到生態(tài)形成
工具：渠道活力模型
案例：三諾的顧問營銷
三、渠道促銷
1、渠道促銷的基本步驟與方法
1) 區(qū)域市場分析
2) 目標市場定位
3) 消費群體定位
4) 促銷的產(chǎn)品策略
5) 促銷的價格策略
6) SWOT分析
7) 渠道促銷方案的組成
8) 渠道促銷的預算
2.促銷方法與注意事項
1) 提貨獎勵
2) 網(wǎng)點開拓
3) 節(jié)日促銷
4) 品牌促銷
5) 聯(lián)合促銷
6) 年終返利
7) 旅游獎勵
8) 實物獎勵
9) 晉級獎勵
10) 授牌獎勵
11) 培訓獎勵
12) 店面陳列獎勵
13) 明返與暗返
四、渠道創(chuàng)新
1. 渠道人聯(lián)網(wǎng)的形成
2. 渠道沖突與大數(shù)據(jù)的管理
3. 從管理鏈到價值鏈
4. 廠商分離到廠商一體化
5. 產(chǎn)品利潤到平臺利潤
五、渠道運營創(chuàng)新
1. 客戶的體驗中心
2. 客戶的傳播中心
3. 客戶的樣板效應
4. 客戶的網(wǎng)絡開拓
5. 客戶的參與感
工具:社群營銷方式
第五章：優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商打造與賦能
一、經(jīng)銷商招商技能
1. 成功招商的五大要素
2. 我為什么找不到經(jīng)銷商
3. 找經(jīng)銷商的途徑與方法
4. 經(jīng)銷商選擇的標準
5. 經(jīng)銷商的資源與作用
6. 選擇經(jīng)銷商的誤區(qū)
7. 案例：招商的成與敗
8. 工具：渠道活力模型
二、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商打造
1. 經(jīng)銷商滿意度管理
2. 與經(jīng)銷商的相處六大技巧
3. 渠道優(yōu)化六原則
4. 管理經(jīng)銷商的七種力量
5. 向經(jīng)銷商的八大輸出
6. 經(jīng)銷商的激勵方法
7. 高效率的廠商運營一體化
8. 傳統(tǒng)經(jīng)銷商向品牌運營商轉(zhuǎn)變
9. 案例：創(chuàng)維的顧問試營銷
10. 工具:一張圖表搞清經(jīng)銷商的經(jīng)營
三、如何破解客戶的抗拒感
1. 巧說反話，迂回攻心
2. 用一點壓力促使客戶果斷下單
3. 欲擒故縱，表露不情愿心理
4. 小恩小惠好做大買賣
5. 巧對客戶的價格異議
6. 讓利改變客戶的心理
7. 同理心使客戶與你走的更近
8. 迎合客戶的上流階層意識
9. 用小話題掀起客戶的情感大波瀾
10. 案例：啰嗦型的客戶影響工作怎么辦
11. 案例：如何搞定變卦的客戶?
12. 工具：SPIN銷售法的運用
第六章：客戶的成交
1. 搞定客戶的四項基本原則
2. 客戶成交預測五步法
3. 客戶成交的“六脈神劍”
4. 成交的七大信號
5. 成交的二十二種方法
①直接要求成交法
②非此即彼成交法
③最后機會成交法
④激將成交法
⑤假設成交法
⑥小點成交法
⑦保證成交法
。。。。。。
6. 工具：客戶企業(yè)人際關鍵的兩張圖
7. 案例：“倔唐總”是如何突破的

講解：客戶的成交是臨門一腳，沒有方法和技巧往往功虧一簣，抓住時機
、善于營造成交的氛圍果斷奪單。
第七章：終端促銷-引爆客流
1. 區(qū)域業(yè)績增長的方法
? 增加網(wǎng)點覆蓋率
? 增加A類網(wǎng)點
? 增加促銷力度
? 增加流量產(chǎn)品
? 人員技能培訓
? 加大考核力度
? 數(shù)據(jù)分析追蹤
? 增加通路利潤
? 占用客戶資金
? 爭奪競品銷量
2. 終端單店動銷十二法
? 法則一：生動法則
? 法則二：流量法則
? 法則三：復購法則
? 法則四：團購法則
。。。。
3. 順著三要素要銷量
? “人”“貨”“場”
? “支”“幫”“促”
4. 成功策劃店鋪促銷
5. 激勵和促銷的具體形式
6. 策劃活動創(chuàng)意方法與活動方式
7. 活動策劃書如何撰寫
8. 門店經(jīng)營管理工具
9. 樣板客戶的打造-消費者盤中盤
第八章、營銷費用預算
1. 企業(yè)運作以預算為核心
2. 營銷預算在企業(yè)預算體系中的地位
3. 營銷預算應該參與的部門
4. 營銷預算常用的科目
5. 四種營銷費用預測的方法
6. 盈虧平衡點的計算
7. 盈虧平衡點的分析
8. 營銷預算編制的規(guī)定
9. 營銷預算使用的管理規(guī)定
10. 案例：可口可樂的預算管理

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