初露鋒芒：沙盤課程 — 初級(jí)對(duì)公營(yíng)銷二十六個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)案例沙盤模擬（初級(jí)對(duì)公客戶經(jīng)理）（2-3天沙盤課程）


初級(jí)對(duì)公營(yíng)銷二十六個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)案例沙盤模擬
（本課程專門為初級(jí)對(duì)公客戶經(jīng)理量身定制）

◆ 項(xiàng)目實(shí)施背景
針對(duì)銀行業(yè)務(wù)領(lǐng)域激烈的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，銀行當(dāng)前重中之重的工作是要持續(xù)不斷的大力開
拓新客戶，同時(shí)能夠高效穩(wěn)定老客戶，不斷減少業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)成本，尤其是銀行對(duì)公客戶業(yè)
務(wù)的獲取和保有能力直接決定銀行的收益和前景。如何快速而充分發(fā)揮銀行在對(duì)公客戶
業(yè)務(wù)領(lǐng)域的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)地位，如何快速提升銀行對(duì)公客戶經(jīng)理隊(duì)伍的整體營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)力，尤
其是客戶經(jīng)理的一線實(shí)際操作能力，蘇建超先生經(jīng)過長(zhǎng)期的研究將銀行客戶經(jīng)理分為三
個(gè)級(jí)別：初級(jí)對(duì)公客戶經(jīng)理、中級(jí)對(duì)公客戶經(jīng)理和高級(jí)對(duì)公客戶經(jīng)理：

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◆ 項(xiàng)目實(shí)施目標(biāo)
初級(jí)客戶經(jīng)理培訓(xùn)目標(biāo)：培訓(xùn)側(cè)重點(diǎn)為以銷售流程為中心，以流程中的動(dòng)作分解點(diǎn)
為目標(biāo)，以標(biāo)準(zhǔn)化話術(shù)訓(xùn)練為手段進(jìn)行初級(jí)活化培訓(xùn)，采用的是把銷售流程分解為26個(gè)
關(guān)鍵知識(shí)點(diǎn)，每個(gè)知識(shí)點(diǎn)形成對(duì)應(yīng)一個(gè)情景書面案例，通過對(duì)情景案例的討論和模擬達(dá)
到固化客戶經(jīng)理行為盲區(qū)的目的。初級(jí)客戶經(jīng)理對(duì)營(yíng)銷技能與產(chǎn)品應(yīng)用相對(duì)生疏，因此
初級(jí)客戶經(jīng)理的培訓(xùn)重在工作引導(dǎo)，在引導(dǎo)的基礎(chǔ)重點(diǎn)是“教他們?nèi)绾巫觥保攸c(diǎn)是切入
點(diǎn)訓(xùn)練。比如說某些初級(jí)客戶經(jīng)理反映面對(duì)客戶時(shí)沒有信心，在切入點(diǎn)把我上很迷茫，
通過我們的26個(gè)關(guān)鍵知識(shí)點(diǎn)案例訓(xùn)練，達(dá)到讓他們“敢上陣，有底氣、有信心”的目的。



本課程設(shè)計(jì)思路與特點(diǎn)：第一是緊密與銀行對(duì)公客戶營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)結(jié)合，給出能夠?qū)嶋H
運(yùn)用的營(yíng)銷工具；二是營(yíng)銷工具做到量化管控，今天學(xué)習(xí)完明天就能回去用，三是用營(yíng)
銷過程的整體管理控制來代替單一的點(diǎn)穴式營(yíng)銷，通過控制過程來控制結(jié)果。課程主體
全部由對(duì)公客戶實(shí)際案例組成，每個(gè)部分都是從案例研討開始，引出本銷售環(huán)節(jié)的關(guān)鍵
知識(shí)點(diǎn)，給出優(yōu)秀答案，并研討以啟發(fā)學(xué)員思維。

◆ 項(xiàng)目實(shí)施內(nèi)容
|初級(jí)對(duì)公營(yíng)銷二十六個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)案例沙盤模擬 |
|Topics / 題目 |Contents / 內(nèi)容 |
|重塑思維、升級(jí)定位 |虛擬營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的組建與任務(wù)點(diǎn)布置 |
|我們要能回答：在銀行迫切需求優(yōu)秀 |。 |
|對(duì)公客戶經(jīng)理的今天，有哪些要素在 |金牌銀行客戶經(jīng)理的三大基本定位 |
|制約著對(duì)公客戶經(jīng)理的成長(zhǎng)以及如何 |。 |
|才能能長(zhǎng)為一名高效而卓越的營(yíng)銷經(jīng) |金牌銀行客戶經(jīng)理的能力晉級(jí)臺(tái)階 |
|理人？ |。 |
| |銀行對(duì)公客戶營(yíng)銷流程與步驟分析 |
| |銀行金融客戶價(jià)值推動(dòng)四大基本點(diǎn) |
| |。 |
| |當(dāng)今銀行客戶經(jīng)理所面臨核心挑戰(zhàn) |
| |。 |
| |案例分析：小王營(yíng)銷心路歷程分析 |
| |。 |
|打破壁壘、掌控關(guān)系 |開拓銀行核心客戶的四大基本思路 |
|我們要能回答：面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)激烈的銀行 |。 |
|對(duì)公客戶項(xiàng)目 |決策流程是把握營(yíng)銷進(jìn)度關(guān)鍵環(huán)節(jié) |
|你如何影響客戶決策委員會(huì)里的關(guān)鍵 |。 |
|成員，讓他們做出對(duì)我行最有利的決 |對(duì)公信貸營(yíng)銷中三種類型客戶關(guān)系 |
|定，從而實(shí)現(xiàn)順利入圍。 |。 |
| |打開銀行對(duì)公客戶營(yíng)銷致命黑箱子 |
| |。 |
| |高效應(yīng)用對(duì)公客戶營(yíng)銷的七大工具 |
| |。 |
| |找出影響銀行信貸營(yíng)銷七大關(guān)鍵人 |
| |。 |
| |案例模擬：天向資本金主辦行競(jìng)標(biāo) |
| |。 |
|抓住節(jié)點(diǎn)、流程推動(dòng) |如何進(jìn)行對(duì)公客戶接觸前精心準(zhǔn)備 |
|我們要能回答：在對(duì)公營(yíng)銷和服務(wù)的 |。 |
|過程中：客戶經(jīng)理如何去挖掘客戶的 |如何打造能夠贏得客戶信任開場(chǎng)白 |
|潛在需求，如何運(yùn)用科學(xué)的方法找到 |。 |
|客戶的疼痛點(diǎn)。 |挖掘客戶核心需求四大類提問模式 |
| |。 |
| |高效率客戶面談中的七大核心策略 |
| |。 |
| |金融產(chǎn)品推薦的六個(gè)基本方法分析 |
| |。 |
| |掌握高效處理客戶異議流程與方法 |
| |。 |
| |案例模擬：育人公司金融方案呈現(xiàn) |
| |。 |
| 鏈條追蹤、業(yè)績(jī)倍增 |對(duì)公客戶營(yíng)銷再開發(fā)三條核心渠道 |
|我們要能回答：面對(duì)激烈競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng) |。 |
|環(huán)境，如何實(shí)現(xiàn)零售客戶再開發(fā)，如 |如何認(rèn)識(shí)對(duì)公營(yíng)銷中的市場(chǎng)價(jià)格戰(zhàn) |
|何掌握客戶轉(zhuǎn)介紹的方法與策略，客 |。 |
|戶轉(zhuǎn)介紹應(yīng)該注意什么？ |附加價(jià)值與使用價(jià)值有效組合分析 |
| |。 |
| |客戶隱含需求與明確需求深度開發(fā) |
| |。 |
| |對(duì)公客戶轉(zhuǎn)介紹開發(fā)中的八大步驟 |
| |客戶價(jià)值鏈條開發(fā)中幾個(gè)注意事項(xiàng) |
| |情景模擬：黃先生轉(zhuǎn)介紹模擬演練 |
| |。 |
|職業(yè)心態(tài)、團(tuán)隊(duì)融合 |良好心態(tài)管理在營(yíng)銷工作中的作用 |
|我們要能回答：工作的動(dòng)力與激情來 |。 |
|自內(nèi)心，只有擺正心態(tài)，團(tuán)隊(duì)融合才 |三個(gè)小實(shí)驗(yàn)給客戶經(jīng)理帶來的啟示 |
|能提升工資績(jī)效，并戰(zhàn)勝困難，提升 |。 |
|業(yè)績(jī)。 |對(duì)公客戶經(jīng)理心態(tài)管理的四大法寶 |
| |。 |
| |團(tuán)隊(duì)融合與協(xié)作在對(duì)公營(yíng)銷中作用 |
| |。 |
| |對(duì)公客戶營(yíng)銷中的團(tuán)隊(duì)角色之分析 |
| |。 |
| |客戶經(jīng)理如何把上司變成營(yíng)銷資源 |
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| |案例分析：客戶經(jīng)理小王的職業(yè)路 |
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|Attendees/參加者： |
|銀行初級(jí)對(duì)公客戶經(jīng)理、客戶經(jīng)理助理以及其他相關(guān)營(yíng)銷一線對(duì)公營(yíng)銷人|
|員 |
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|Schedule/培訓(xùn)時(shí)間： |
|2-3天中文課程（每天六小時(shí)） |
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|Training Style/培訓(xùn)方式： |
|突出案例分析、注重模擬演練、重構(gòu)知識(shí)脈絡(luò)、幽默生動(dòng)講授。 |

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