《打通銷售管理》
《打通銷售管理》詳細(xì)內(nèi)容
《打通銷售管理》
課程介紹
名稱打通銷售管理
時間兩天
對象銷售總經(jīng)理
銷售主管
銷售運營主管
目標(biāo)幫助學(xué)員掌握銷售過程及管理的原理、方法和工具，建立從目標(biāo)客戶、銷售線索到銷售活動的監(jiān)控管理體系，并培養(yǎng)銷售主管輔導(dǎo)技能。
簡介銷售方法論和工具，銷售漏斗管理的基本原理和指標(biāo)，顏色管理和輔導(dǎo)技能。
建議人數(shù)20-30人
打通銷售管理
課程幫助您解決的問題
大多數(shù)企業(yè)沒有完善和科學(xué)的銷售管理方法，只知道結(jié)果，卻管理不到過程，吃著碗里的訂單，卻不知道盆里的銷售線索和鍋里的目標(biāo)客戶是否足夠，吃了這頓沒下頓。
銷售報表和客戶關(guān)系管理軟件沒有理論依據(jù)，缺乏分析方法，銷售團(tuán)隊對表格煩不勝煩，管理層又不知道有效地利用這些報表，無法掌握銷售現(xiàn)狀，不能在銷售例會中輔導(dǎo)下屬，也不能產(chǎn)生合理的銷售計劃。客戶資料、銷售線索的信息掌握在一線銷售人員手中，自生自滅。
銷售團(tuán)隊沒有先進(jìn)和統(tǒng)一的銷售方法，也沒有共同的戰(zhàn)術(shù)語言，對客戶、銷售線索和行動的描述不完整和深入。往往各有招數(shù)，各自為政，好的打法和話術(shù)難以分享、學(xué)習(xí)和沉淀。
銷售水平參差不齊，業(yè)績依賴于個別骨干和老板，極大的影響了整體銷售能力，難以適應(yīng)激烈的市場競爭。不僅客戶不滿意，也從根本上威脅和制約了企業(yè)的生存和發(fā)展。
課程大綱
基本原理：銷售漏斗是打通從目標(biāo)客戶、銷售線索到銷售活動的核心理論，是跨國公司普遍采用的銷售管理方法論，也是管理銷售過程的工具，還包括一系列的工具表格，體現(xiàn)了客戶拓展策略的精華，幫助企業(yè)形成共同的打法和銷售語言。
銷售漏斗的原理
銷售漏斗報表的設(shè)計
銷售漏斗指標(biāo)的計算
銷售目標(biāo)的制定：根據(jù)平衡積分卡將銷售指標(biāo)分解成財務(wù)指標(biāo)、過程指標(biāo)、學(xué)習(xí)發(fā)展指標(biāo)和客戶滿意度指標(biāo)，其中，財務(wù)
指標(biāo)又包括增長指標(biāo)、盈利指標(biāo)和流動性指標(biāo)。銷售團(tuán)隊管理者應(yīng)該根據(jù)市場的攻守模型，設(shè)定上述指標(biāo)的目標(biāo)值和權(quán)重。
時間管理中的沉睡的石頭
案例討論：如何平衡增長、贏利和現(xiàn)金流三類指標(biāo)
RAD客戶管理模型
銷售目標(biāo)的細(xì)分：冪的力量
銷售目標(biāo)的分解和顏色管理：根據(jù)PDCA循環(huán)，將銷售目標(biāo)進(jìn)行細(xì)分，形成計劃、實施、檢查和反饋的循環(huán)，針對綠黃紅黑四類下屬的分類方法，采取不同的輔導(dǎo)策略。
銷售目標(biāo)和銷售現(xiàn)狀分析
銷售漏斗報表檢查及制定下一步行動
綠黃紅黑四類員工的分類方法及輔導(dǎo)策略
分組演練和角色扮演
課程介紹
名稱打通銷售管理
時間兩天
對象銷售總經(jīng)理
銷售主管
銷售運營主管
目標(biāo)幫助學(xué)員掌握銷售過程及管理的原理、方法和工具，建立從目標(biāo)客戶、銷售線索到銷售活動的監(jiān)控管理體系，并培養(yǎng)銷售主管輔導(dǎo)技能。
簡介銷售方法論和工具，銷售漏斗管理的基本原理和指標(biāo)，顏色管理和輔導(dǎo)技能。
建議人數(shù)20-30人
銷售例會和輔導(dǎo)：建立銷售例會的機(jī)制，通過觀察記錄、發(fā)現(xiàn)問題、提出期望和激勵反饋，幫助下屬找到銷售過程中的問題，并提出下一周的銷售計劃。幫助銷售主管培養(yǎng)輔導(dǎo)的能力，在實戰(zhàn)中不斷提升銷售團(tuán)隊的銷售方法和戰(zhàn)斗力，幫助企業(yè)形成共同的打法和銷售語言。
積極的輔導(dǎo)方式
輔導(dǎo)的四個步驟
觀察和記錄
發(fā)現(xiàn)問題
提出期望
反饋激勵
銷售過程管理：介紹銷售流程改進(jìn)的意義，銷售漏斗的基本原理，使銷售主管能夠設(shè)計、查看和分析銷售報表，并通過容量性指標(biāo)和流動性指標(biāo)管理銷售團(tuán)隊。
改進(jìn)流程的意義
改進(jìn)流程的步驟和方法，DMAIC
銷售漏斗原理
銷售漏斗指標(biāo)：容量性指標(biāo)和流動性指標(biāo)
銷售漏斗報表
激勵：將公司目標(biāo)和個人目標(biāo)相結(jié)合，員工把企業(yè)當(dāng)做個人發(fā)展的平臺，主動自發(fā)地工作。在課程中，銷售團(tuán)隊將學(xué)習(xí)到能力模型和職業(yè)生涯規(guī)劃的基本原理和方法。
如何定義銷售能力
能力測評
四種常見銷售模式下的能力模型
能力的評估方法
能力評估結(jié)果用于銷售銷售績效管理的方法
工具和表格：
《客戶關(guān)系發(fā)展表》
《痛點影響分析表》
《價值建議書》
《競爭矩陣表》
《屏蔽競爭對手》
《緩解顧慮成交表》
《銷售漏斗報表和指標(biāo)表》
付遙老師的其它課程
《銷售溝通和談判技巧》 11.08
課程介紹名稱銷售談判和溝通技巧時間兩天對象銷售人員客戶經(jīng)理售前技術(shù)人員適用銷售拜訪中的聽、說、問和觀察。目標(biāo)掌握核心提問邏輯和方法，，通過提問挖掘客戶需求背后的需求簡介針對不同的購買階段，不同的購買角色和不同的購買要素，采取正確的溝通方式建議人數(shù)20-30銷售溝通技巧溝通技巧案例分析：對比兩種銷售方法溝通的四個要素：傾聽、提問、介紹和氛圍控制開場白傾聽技巧用
講師：付遙詳情
《價值競爭》 11.08
課程介紹名稱價值競爭時間兩天一晚對象經(jīng)理、銷售人員售前技術(shù)人員適用從推銷轉(zhuǎn)向顧問式銷售；從銷售簡單產(chǎn)品轉(zhuǎn)向銷售解決方案；從銷售性價比轉(zhuǎn)向銷售價值。簡介建立關(guān)系、激發(fā)需求、證明價值、幫助客戶建立購買標(biāo)準(zhǔn)、屏蔽對手、成交、管理客戶期望值和收款建議人數(shù)20-30人概述銷售方法正在從以產(chǎn)品為中心的推銷轉(zhuǎn)向以客戶為中心的價值銷售，并兼顧競爭博弈。形成以客戶采購流程、行
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專業(yè)銷售談判技巧 05.05
課程介紹名稱專業(yè)銷售談判技巧時間6小時對象銷售人員客戶經(jīng)理售前技術(shù)人員適用與大型客戶就采購達(dá)成協(xié)議，簽訂合同。目標(biāo)成功避免談判破裂，達(dá)成有利合同條款。簡介了解立場利益，妥協(xié)交換，探尋底線，設(shè)定談判目標(biāo)，讓步，中斷談判，達(dá)成協(xié)議。建議人數(shù)16-20學(xué)習(xí)方式講授、角色扮演、分組討論背景進(jìn)入銷售后期，談判是贏取客戶承諾的關(guān)鍵步驟。為了獲得最佳的價格和條件，客戶往往
講師：付遙詳情
專業(yè)銷售談判技巧簡介 05.05
課程介紹名稱專業(yè)銷售談判技巧時間7小時對象銷售人員客戶經(jīng)理售前技術(shù)人員適用與大型客戶就采購達(dá)成協(xié)議，簽訂合同。目標(biāo)成功避免談判破裂，達(dá)成有利合同條款。簡介了解立場利益，妥協(xié)交換，探尋底線，設(shè)定談判目標(biāo)，讓步，中斷談判，達(dá)成協(xié)議。建議人數(shù)16-20學(xué)習(xí)方式講授、角色扮演、分組討論背景經(jīng)歷銷售的前期階段，談判是贏取客戶承諾的關(guān)鍵步驟。為了得到最佳的價格和條件，客
講師：付遙詳情
顧問式銷售提綱 05.05
課程介紹名稱顧問式銷售技巧時間7小時對象銷售人員售前技術(shù)人員適用向復(fù)雜的大型機(jī)構(gòu)客戶銷售產(chǎn)品和方案的技巧簡介分析客戶現(xiàn)狀；發(fā)現(xiàn)問題和挑戰(zhàn)；評估影響；分析解決方案；暗示和指引。建議人數(shù)20-30人學(xué)習(xí)方式講授、角色扮演、分組討論概述向大型客戶銷售復(fù)雜的產(chǎn)品和方案與推銷簡單產(chǎn)品不同，銷售人員需要成為客戶信賴的顧問，并搜集客戶資料，找到客戶需要解決的問題，幫助客戶
講師：付遙詳情
簡介銷售團(tuán)隊績效管 05.05
打造巔峰銷售團(tuán)隊—銷售團(tuán)隊管理傳統(tǒng)的銷售績效管理是衡量員工表現(xiàn)并將公司目標(biāo)與個人目標(biāo)連接的工具，也發(fā)展成為推進(jìn)戰(zhàn)略執(zhí)行的工具。在課程中，您將完整地學(xué)習(xí)到將銷售績效管理運用到實際銷售工作中并落實到每天銷售工作中的輔導(dǎo)技巧。可以衡量的學(xué)習(xí)效果整個學(xué)習(xí)過程處于銷售業(yè)績提升架構(gòu)之中，這個架構(gòu)不僅提供知識和原則并幫助學(xué)員掌握技能,通過提供的工具來衡量整個銷售過程。以幫
講師：付遙詳情
簡介銷售團(tuán)隊績效管理 05.05
打造巔峰銷售團(tuán)隊—銷售團(tuán)隊管理傳統(tǒng)的銷售績效管理是衡量員工表現(xiàn)并將公司目標(biāo)與個人目標(biāo)連接的工具，也發(fā)展成為推進(jìn)戰(zhàn)略執(zhí)行的工具。在課程中，您將完整地學(xué)習(xí)到將銷售績效管理運用到實際銷售工作中并落實到每天銷售工作中的輔導(dǎo)技巧。可以衡量的學(xué)習(xí)效果整個學(xué)習(xí)過程處于銷售業(yè)績提升架構(gòu)之中，這個架構(gòu)不僅提供知識和原則并幫助學(xué)員掌握技能,通過提供的工具來衡量整個銷售過程。以幫
講師：付遙詳情
突破銷售領(lǐng)導(dǎo)力 05.05
課程介紹名稱突破銷售領(lǐng)導(dǎo)力時間7小時對象銷售主管目標(biāo)幫助學(xué)員掌握培育和發(fā)展銷售團(tuán)隊，制定在達(dá)成三年內(nèi)銷售收入翻一番的目標(biāo)、方法和管理體系簡介從既定目標(biāo)出發(fā)，分組討論，從企業(yè)戰(zhàn)略出發(fā)，制定詳盡的目標(biāo)和規(guī)劃，通過有效的執(zhí)行體系，細(xì)分到每個環(huán)節(jié)，輔導(dǎo)和激勵員工，達(dá)成目標(biāo)建議人數(shù)30左右突破銷售領(lǐng)導(dǎo)力管理者與領(lǐng)導(dǎo)者案例分析，如何在三年內(nèi)將業(yè)績翻一番，產(chǎn)生明確的業(yè)績增
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