當責銷售人員的七項修煉

  培訓講師：凌敬忠

講師背景：
凌敬忠美國密西根安德魯大學工商管理碩士INSEADMBA-銷售營銷管理碩士運營管理副總裁，創(chuàng)愿信息技術公司總經理，亞諾士物流集團大陸區(qū)總經理，兆赫集團互動王視訊業(yè)務總監(jiān)，美商洋基通運公司業(yè)務總監(jiān)/項目總監(jiān)，遠傳電信公司業(yè)務經理/渠道經理，臺 詳細>>

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當責銷售人員的七項修煉詳細內容

當責銷售人員的七項修煉
當責銷售人員的七項修煉
課程介紹：
市場競爭趨于激烈化，供需關系從過去的賣方市場變成買方市場，供應商已經是滿地跑，但是，買方卻經常抱怨找不到好的供應商，這是一個非常矛盾的現(xiàn)象，卻又非常普及的情況。這個狀況的主要原因在于銷售人員的能力，無法扮演好買方賣方之間的橋梁。
本課程的設計，主要是從銷售人員所需要的能力，做全面性的探討。透過理論架構的解說分析，經過個人的練習，活動的討論及分享。運用成人學習的理論及活動學習的方式，讓學員將知識內化為技巧。
培訓方式：
專題講解、小組討論、案例分析、角色扮演、小組活動、游戲練習。
課程目標
培養(yǎng)和樹立專業(yè)的銷售理念和意識
掌握有效的工作方法和銷售技巧
提升銷售人員的素質和業(yè)績
實現(xiàn)在思維和行為上的轉變，提升工作績效
獲得來自跨國公司的成功經驗和方法
利用多種學習方式，掌握和加深所學
與培訓師的交流有助于理清思路和解決問題
總結以往工作的成敗得失，保證日后勝券在握
課程大綱
當責的態(tài)度及購買心理學
銷售是一份需要極大的自律性，來面對每天必定發(fā)生的拒絕。要如何調整自己的心態(tài)是成功銷售的關鍵。銷售人員要能夠把每次的拒絕都當做一次成長的機會。這就是當責的態(tài)度。
客戶購買的原因是什么？會考慮些什么？心理的變化是什么？現(xiàn)代銷售人員要如何面對現(xiàn)代的客戶？掌握客戶的購買心理才是成功銷售的保證。
第一項修煉：專注力
銷售人員面對的挑戰(zhàn)及挫折非常多，如何能夠專注于目標的追求，能夠忍受失敗，能夠實踐自我的激勵，這是銷售人員必須要接受的第一項修煉。
第二項修煉：計劃力
計劃是銷售活動的開始，沒有在開始的時候，就做好計劃，最后結果就只能靠運氣，而運氣是可遇不可求的。計劃力就是探討，如何在有限的時間及資源下，能夠做最大程度的發(fā)揮，超越目標。
第三項修煉：適應力
面對不同的客戶，需要不同的應對方式。成功的銷售人員能夠快速判斷客戶的風格，快速調整自己的應對方式，掌握客戶的思考方式，這就是成功銷售的適應力。
第四項修煉：可信力
信任是交易的基礎，沒有信任就沒有交易。什么叫做關系？關系就是建立在互信基礎發(fā)展出的合作模式。銷售人員要如何能夠在最短的時間內建立客戶對自己的信任，這就是第四項修煉：可信力。
第五項修煉：尋問力
決策者只會針對自己的需要來做出決策。有的時候決策者是理智的，有的時候不是；有的時候他會說出他的想法，有的時候他不會說明。如何發(fā)揮尋問力來取得客戶需求的理解是銷售最重要，也是最困難的挑戰(zhàn)。
第六項修煉：說服力
現(xiàn)在供應商有很多，如何能夠讓客戶清楚理解我們的產品/服務能夠滿足他的需求，這是一個極高的挑戰(zhàn)。要如何設計我們的銷售話術，讓客戶能夠輕松理解及相信，這就是第六項修煉：說服力。
第七項修煉：談判力
在銷售的過程中，客戶隨時會提出談判的要求，希望能夠進行談判。如何選擇談判的時機，如何明確對方的立場利益，如何明確雙方談判的籌碼，如何能夠化解客戶的招數(shù)，這些就是談判力。
培訓時間： 2 天
適合的成員：銷售人員、營銷人員、銷售主管

 

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