數(shù)據(jù)分析到銷售行動計劃

  培訓講師:凌敬忠

講師背景:
凌敬忠美國密西根安德魯大學工商管理碩士INSEADMBA-銷售營銷管理碩士運營管理副總裁,創(chuàng)愿信息技術(shù)公司總經(jīng)理,亞諾士物流集團大陸區(qū)總經(jīng)理,兆赫集團互動王視訊業(yè)務總監(jiān),美商洋基通運公司業(yè)務總監(jiān)/項目總監(jiān),遠傳電信公司業(yè)務經(jīng)理/渠道經(jīng)理,臺 詳細>>

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數(shù)據(jù)分析到銷售行動計劃

數(shù)據(jù)分析到銷售行動計劃
背景:
現(xiàn)在的生意環(huán)境是越來越復雜,有一個小的消費者事件發(fā)生,一個小的謠言出現(xiàn),對于銷售量就產(chǎn)生非常大的影響;競爭環(huán)境也趨于嚴厲,競爭者不斷地想要擴張市場,做出強大的市場活動。這對于一個生產(chǎn)型企業(yè)而言,就非常困難做到產(chǎn)銷平衡。產(chǎn)品制造的產(chǎn)能是容易控制及預測,而銷售量的控制及預測就牽涉到兩個部分:銷售預測及銷售執(zhí)行。如果,這是一家消費性產(chǎn)品,透過經(jīng)銷商鋪貨銷售,就更為復雜,一方面是消費者的購買,一方面是渠道的庫存補貨。
銷售預測不是單純的預測未來,這包括兩個部分,一個是自然的銷售量,一個是經(jīng)營企圖。一方面是消費者受到營銷活動的推動,創(chuàng)造消費;一方面是銷售做渠道活動,推動渠道補貨備貨。銷售主管必須要做收入來源分析,依照目前的狀況做科學化的銷售預測。
銷售預測完成后,就可以知道銷售量與銷售目標的差距,進行銷售計劃的制定,這就是銷售主管的下一步!
銷售量/收入是一個結(jié)果,是透過銷售目標的制定及銷售人員的工作所達成。一般銷售主管容易犯的錯誤是把焦點關(guān)注在結(jié)果,而不是創(chuàng)造結(jié)果的投入/原因。銷售主管必須明確銷售人員的工作方向,這就是銷售目標;銷售主管關(guān)注銷售人員的行動,掌控工作的進度,判斷銷售結(jié)果發(fā)生的時間,這才是一個完整的銷售計劃。而銷售人員的行動,也可以稱為銷售杠桿(Leverage)。
這個課程的設計是從銷售預測開始,銷售流程的明確,到銷售計劃的制定。講師提供理論架構(gòu),引導學員用自己真實的數(shù)字進行預測及計劃。整個過程是以研討會的方式進行。
課程大綱
模塊一:收入來源的預測
影響銷售量的因素分析
經(jīng)營環(huán)境的因素及影響
競爭者的類型及影響
銷售來源的明確及分析
活動:建立銷售預測的模型
模塊二:銷售預測的執(zhí)行
明確銷售預測模塊
收入來源的表格及分析
活動:架構(gòu)收入來源分析的架構(gòu),并進行銷售預測
模塊三:銷售流程的建立
經(jīng)營結(jié)果、銷售目標、銷售活動(杠桿)的分析
銷售指標的類型
五種銷售流程
如何選擇適合的銷售流程及指標
活動:選擇適合的銷售流程及指標
模塊四:銷售計劃的制定
如何使用指標,以進行管理
銷售計劃的內(nèi)容
經(jīng)銷商的協(xié)同銷售會議
活動:制作銷售計劃
課程長度:
2 天
培訓方式
以研討會的方式進行,讓學員有充分討論及練習,確保課堂的學習能夠運用到工作上。
學員對象
銷售代表、銷售團隊領導者、銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)、項目型的銷售代表/主管、大客戶的銷售代表/主管

 

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