提升銷量的市場開拓技巧 - 1天

  培訓(xùn)講師：凌敬忠

講師背景：
凌敬忠美國密西根安德魯大學(xué)工商管理碩士INSEADMBA-銷售營銷管理碩士運(yùn)營管理副總裁，創(chuàng)愿信息技術(shù)公司總經(jīng)理，亞諾士物流集團(tuán)大陸區(qū)總經(jīng)理，兆赫集團(tuán)互動王視訊業(yè)務(wù)總監(jiān)，美商洋基通運(yùn)公司業(yè)務(wù)總監(jiān)/項目總監(jiān)，遠(yuǎn)傳電信公司業(yè)務(wù)經(jīng)理/渠道經(jīng)理，臺 詳細(xì)>>

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提升銷量的市場開拓技巧 - 1天

提升銷量的市場開拓技巧
概 述
從經(jīng)濟(jì)開放開始到現(xiàn)在，B2B 銷售人員經(jīng)歷三個不同的時代：
賣方市場：只要產(chǎn)品能夠生產(chǎn)的出來，客戶搶著買。
供需平衡：那個時期要拼銷售人員的努力程度，客戶就在那里，只要你努力勤快找客戶，就會有生意。
買方市場：銷售人員再怎么努力，碰到的客戶大多是專家。接觸的第一句話就是：你多少錢？太貴了！
在買方市場中，產(chǎn)品之間的差距逐漸減少，在買方以價格為優(yōu)先的狀況下，賣方增加競爭力最快的方式就是降低生產(chǎn)成本及銷售費(fèi)用。降低銷售費(fèi)用從兩方面著手：減少銷售人員和電子商務(wù)。采取降低銷售費(fèi)用的策略后，發(fā)現(xiàn)確實是降低費(fèi)用后的價格競爭力有提升，可以保住現(xiàn)有客戶，但是要拓展新市場就心有余力不足了。賣方希望能夠使用電子商務(wù)拓展市場的時候，就發(fā)現(xiàn)很難在網(wǎng)站上表現(xiàn)價值，最后還是以殺價為主要的手段。但很多企業(yè)產(chǎn)品的定位屬于中高價位，這時候還是要回到銷售人員的開發(fā)策略。但是，如何提升銷售人員的銷量就是最大的挑戰(zhàn)。雖然上過許多的銷售技巧和產(chǎn)品知識培訓(xùn)，但是效果總是不彰，主要的原因是一般的銷售技巧課程，并不是針對客戶開發(fā)而設(shè)計。
本課程是針對國內(nèi)的B2B市場環(huán)境所設(shè)計的客戶開發(fā)的銷售課程，結(jié)合理論、實踐、工具及管理流程以幫助企業(yè)在完成培訓(xùn)后，能夠立即提升新增客戶數(shù)，以超越銷售目標(biāo)。為讓課程的理論與實際能夠結(jié)合，于是期望學(xué)員能夠帶30個客戶名單，以便在課程的進(jìn)行中，直接將學(xué)習(xí)到的技巧，運(yùn)用到實際的客戶開發(fā)工作之中，極大化培訓(xùn)的效果。
學(xué)習(xí)流程
在課程中，學(xué)員將通過不同形式學(xué)習(xí)活動，來學(xué)習(xí)以下課題：（這些活動將包括小組與全體討論、個人與結(jié)隊練習(xí)等…）
購買心理的研究，了解如何從客戶的角度來思考需求
提升業(yè)績的方式，知道提升業(yè)績有哪些方式，找到方向
提升業(yè)績計劃，用科學(xué)化的方式來計劃業(yè)績的達(dá)成
電話陌生拜訪，知道如何處理客戶的拒絕與排斥
探索擴(kuò)大訂單的可能，如果透過一連串的問題幫助客戶思考正確的訂購量
處理顧慮，可能的反對意見，成功獲得客戶的訂單《提升銷量的市場開拓技巧》
模塊
課程大綱
時間分
教學(xué)方法
課程導(dǎo)入
開場（客戶方）
破冰活動
研討公約
課程介紹
討論：學(xué)員面臨的挑戰(zhàn)是什么？
30分
內(nèi)容講解
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小組討論
第一單元
購買心理的研究及客戶開發(fā)的途徑
單元目的：了解客戶的購買心理，掌握客戶購買的動機(jī)
銷售的定義：幫助客戶做出決策與采取行動的過程
三種購買的原因：改善、追求、避險
客戶對于陌生拜訪的心理及處理策略
活動：客戶的需求分析及價值主張
30分
內(nèi)容講解
技巧演示
小組討論
第二單元
提升業(yè)績的方式
單元目的：掌握提升業(yè)績的路徑及方法
提升業(yè)績的11個路徑
提升能力的方式
活動：
探討業(yè)績提升的最佳機(jī)會及方法
30分
內(nèi)容講解
技巧演示
個人活動
小組討論
第三單元
提升業(yè)績計劃
單元目的：如何從銷售業(yè)績目標(biāo)，反向計算所需要投入的活動及資源
如何利用銷售漏斗，進(jìn)行銷售業(yè)務(wù)目標(biāo)的反向計算所需要投入的活動
如何利用銷售漏斗，進(jìn)行銷售業(yè)務(wù)目標(biāo)的反向計算所需要投入的資源
活動：
用自己的業(yè)務(wù)狀況，進(jìn)行計算，可以供學(xué)員課后的使用
60分
內(nèi)容講解
工具介紹
小組討論
角色扮演
第五單元
電話陌生拜訪
單元目的：掌握電話陌生拜訪的技巧
電話陌生拜訪的目的
客戶討厭陌生拜訪的原因
如何處理拒絕：寄資料、已有供應(yīng)商、不需要
突破守門人的技巧
活動：話術(shù)的設(shè)計及角色扮演
60分
內(nèi)容講解
技巧演示
話術(shù)準(zhǔn)備
小組討論
三人小組討論
第五單元
探索擴(kuò)大訂單的可能
單元目的：透過不同的問題來提升訂單的金額
訂單金額的計算公式
問題的類型：開放式及限制式，這是最廣為了解，卻最難以掌握的技巧，但在引導(dǎo)客戶的運(yùn)用是非常重要。
活動：提升銷量的提問話術(shù)
90分
內(nèi)容講解
技巧演示
話術(shù)準(zhǔn)備
小組討論
第六單元
處理顧慮
單元目的：客戶不會只接觸我們一個供應(yīng)商，也在事前做過研究，所以對于我們也必定有些既有的概念，所以要做出觀點統(tǒng)合的動作。通常客戶接受我們的程度越高，對于顧慮的提出也越踴躍。
競爭分析，預(yù)見負(fù)面反饋：預(yù)期客戶可能提出的顧慮，有許多是來自于競爭者的信息，而我們要如何成功處理？
活動：收集客戶的顧慮顧慮
獲取反饋清單：如何能夠順利處理客戶的顧慮，就在這里發(fā)生的！處理好，就可以順利進(jìn)行下一步，如果不行，那就要重新開始。
明確反饋背后的利益
明確反饋類型并回應(yīng)
活動：反饋類型處理練習(xí)
90分
內(nèi)容講解
技巧演示
話術(shù)準(zhǔn)備
小組討論
總課時長度
= C7+C6+C5+C4+C3+C2+C8 \* MERGEFORMAT6小時 30分休息時間：上下午各一場 15 分鐘休息
中飯休息時間：1 個小時

 

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