《金牌對公團隊管理賦能計劃》

  培訓講師：王鑫偉

講師背景：
王鑫偉—商業(yè)銀行全產能、全客群營銷管理專家南京大學工商管理碩士（市場營銷方向）國家高級企業(yè)培訓師農行總行特約講師中行總行特約講師農行12家省級分行（約100余場）中行17家省級分行（約200余場）建行6家省級分行（約18場）十五年各類商業(yè)銀 詳細>>

王鑫偉
    課程咨詢電話：

《金牌對公團隊管理賦能計劃》詳細內容

《金牌對公團隊管理賦能計劃》

金牌對公團隊管理賦能計劃
對公業(yè)務精細化管理
主講：王鑫偉
課程背景：
隨著中國經(jīng)濟結構的轉型，在利率市場化步伐不斷加快，大型企業(yè)直接融資不斷增加、外部監(jiān)管力度持續(xù)趨嚴，區(qū)域性商業(yè)銀行正面臨“利潤增速下滑、不良貸款雙升”的不利局面。從業(yè)務結構看，對公業(yè)務仍然是區(qū)域性商業(yè)銀行利潤增長的最核心組成，是其金融服務創(chuàng)新的重要載體，也是通過交叉銷售促進其零售業(yè)務發(fā)展的強大推動力；正所謂“無公不穩(wěn)、無零不強”。
對于優(yōu)秀的區(qū)域性商業(yè)銀行來說，對公從業(yè)人員的能力培養(yǎng)有更高的要求—對公客戶經(jīng)理的勝任力進階路徑正從“純產品專家”向“顧問式客戶專家”和“產業(yè)專家”轉變，即：更多強調對公客戶經(jīng)理“客戶交互能力”而非“業(yè)務受理能力”。另一方面，互聯(lián)網(wǎng)+金融科技時代下，各家銀行線上業(yè)務體系逐步搭建成熟，進一步導致對公目標客戶和潛力客戶與區(qū)域性商業(yè)銀行鄭州分行及下轄支行的粘性越來越弱；對個性化服務和“一站式+全流程”服務的需求越來越多；因此，各家商業(yè)銀行越來越重視對公客戶經(jīng)理隊伍的培養(yǎng)和管理。
對公業(yè)務不同于個人業(yè)務，圍繞市場行業(yè)細分、客戶需求精準分析、對公客戶關系經(jīng)營、業(yè)務產品定向營銷、客戶信息聯(lián)動轉介所開展的各項工作在個人溝通力、客戶識別力、資源整合力、關系營銷力、信息流動力五力方面都要對公營銷人員具備更高階和綜合化的素質能力。雖然當下各家商業(yè)銀行的對公業(yè)務不能完全依托于傳統(tǒng)的“關系式營銷”，但是在客戶忠誠度下降，產品同質化服務同級化，存量對公客戶價值挖掘乏力的今天，人脈資源和渠道信息源顯得更為重要。基于此，區(qū)域性商業(yè)銀行對公營銷團隊一方面專注專業(yè)產品知識和營銷技能的培訓，另一方面應當針對具備豐富對公客戶資源和對公拓展渠道的人員進行營銷意識、客戶關系運維、資源整合與價值開發(fā)等方面的強化提升，將“無邊界資源、上下游產業(yè)鏈、私公聯(lián)動轉介”進行充分串聯(lián)整合與價值最大化；狼性營銷的文化和團隊協(xié)作精神在這方面則顯得尤為重要！
課程收益：
提升分支行對公營銷人員對公業(yè)務產品營銷技能和策略應用；
強化分支行對公營銷人員對公客戶關系的經(jīng)營維護與市場拓展技能；
掌握實戰(zhàn)營銷策略的具體行動步驟，完成由理論到實踐的轉換；
通過學習團隊協(xié)作與高效溝通的相關知識，使對公營銷人員掌握資源整合與信息共享的能力，適應整體對公營銷團隊的變化與發(fā)展，引導團隊在對公業(yè)務產品營銷板塊良性發(fā)展，有效提升團隊凝聚力與對公渠道及客戶價值挖掘力；
提升分支行對公營銷人員業(yè)務產品交叉及組合營銷能力。
課程時間：1-2天（6小時/天）；
參訓對象：對公客戶經(jīng)理、具備“豐富對公資源”和“對公業(yè)務渠道”的營銷人員、分行及各支行公司部經(jīng)理級人員、業(yè)務骨干、網(wǎng)點行長、網(wǎng)點對公副職、網(wǎng)點其他對公營銷崗和對公低柜人員（可選）；
授課形式：實戰(zhàn)講授+案例研討+情景互動+行動學習+后評價體系；
課程綱要：
【導入預熱及主題討論】
1. 區(qū)域性商業(yè)銀行當下存在哪些對公經(jīng)營盲區(qū)？
2. 區(qū)域性商業(yè)銀行支行層面對公業(yè)務面臨的“共性問題”？
3. 區(qū)域性商業(yè)銀行支行層面對公業(yè)務所處的“個性環(huán)境”？
4. 區(qū)域性商業(yè)銀行分支行對公營銷人員所需修煉的“六大基本素質”和“功能角色”？
一、對公客戶的需求歸納及應對技巧
1、十二種客戶的需求分析；
2、我行對公產品及對標行業(yè)產品優(yōu)劣勢比對分析。
二、對公客戶顯性需求滿足與隱性需求挖掘技巧
1、對公業(yè)務產品的包裝及組合交叉營銷；
2、長尾效應--買魚搭蔥的營銷策略。
三、無盡的客戶資源
1、轉介紹與業(yè)務聯(lián)動經(jīng)驗分享；
2、劍走偏鋒--如何設計對公業(yè)務產品的“溢價價值”。
四：交易銀行的設計與商機捕捉
1、供應鏈金融的基本邏輯；
2、交易銀行的產品生態(tài)圈；
3、交易銀行及私公條線協(xié)作的“三聯(lián)兩動”營銷策略。
五：對公業(yè)務產品組合營銷技巧
1、愿景--客戶關注的不是產品，而是解決／金融服務方案；
2、佐證--成交客戶的脫敏資料包裝技巧；
3、觸點平臺的對公服務營銷氛圍打造及場景化營銷解析；
4、交易環(huán)節(jié)中的客戶體驗感設計技巧。
六、對公重點產業(yè)發(fā)展分析策略
1、政府平臺；
2、建筑行業(yè)；
3、醫(yī)療行業(yè)；
4、金融服務方案撰寫及公私聯(lián)動思維解析。
七、對公營銷精細化管理
1、對公業(yè)務的“擴面”與“提質”；
2、對公產品營銷的共性和特點；
支行及網(wǎng)點層面對公業(yè)務服務營銷全流程管理實務解析。

 

王鑫偉老師的其它課程

行外掘金外拓團隊機制建設與培養(yǎng)方案主講：王鑫偉課程背景：近年來，銀行業(yè)競爭殘酷無情、市場瞬息萬變，逐步形成了全方位的競爭局面，國有、股份、地方、農商行統(tǒng)統(tǒng)都要進行營銷動作，外拓營銷一夜之間成為了各家銀行爭奪市場與客戶資源增量的重要手段，其重要性自不言而喻。網(wǎng)點作為銀行機構最重要的服務營銷渠道、處于銀行業(yè)競爭最前線的陣地，越來越多的獲得各大銀行領導層的關注和重

 講師：王鑫偉詳情

“強隊伍、聚合力、固本強基”外拓隊伍建設培訓項目主講：王鑫偉項目背景：近年來，商業(yè)銀行競爭殘酷無情、市場瞬息萬變，逐步形成了全方位的競爭局面，外拓營銷一夜之間成為了各家銀行爭奪市場與客戶資源增量的重要手段，其重要性自不言而喻。網(wǎng)點作為銀行機構最重要的服務營銷渠道、處于銀行業(yè)競爭最前線的陣地，產品經(jīng)理或外拓營銷團隊對網(wǎng)點業(yè)績提升、服務提升、人才提升、品牌提升至

 講師：王鑫偉詳情

決勝開門紅商行開門紅啟動會動員類培訓主講：王鑫偉項目背景:1、課程背景目前各家行的零售個金一線在營銷中都存在著諸多痛點：客戶邀約不來、流失情況嚴重；客戶熟悉度不夠、營銷技能不強；廳堂活動和外拓吸金效果不強。如何解決這些痛點，增強客戶黏性？如何讓產能充分爆發(fā)？本課程將運用大量商業(yè)銀行典型案例，并結合目前銀行零售業(yè)務的現(xiàn)狀和痛點，從案例切入、用經(jīng)驗啟發(fā)、同時結合

 講師：王鑫偉詳情

全量開門紅——開門紅的布局、規(guī)劃和節(jié)奏主講:王鑫偉課程背景：近年來，除對私業(yè)務以外，對公、普惠條線也啟動了本條線的開門紅，因此，機構容易形成“主管行長抓對公，營銷副職抓對私，全行抓普惠”的誤區(qū)。結合對歷年年開門紅的案例萃取及經(jīng)驗總結，我們發(fā)現(xiàn)如下問題通常會影響旺開門紅的效果：部門溝通協(xié)調未通順，與旺季營銷相關的工作滯后；一線隊伍火線輪崗，新手較多，對首季營銷

 講師：王鑫偉詳情

商業(yè)銀行網(wǎng)點數(shù)字化經(jīng)營實務數(shù)字思想數(shù)字經(jīng)營數(shù)字客戶主講：王鑫偉課程背景：銀行“數(shù)字化經(jīng)營”的概念，在2015年逐漸引起重視。六年來，商業(yè)銀行的各類轉型發(fā)展既有真正擁有數(shù)字化內核的發(fā)展，也有以數(shù)字化為名，但實操上依然是傳統(tǒng)模式的所謂轉型和變革。直至后疫情時代，數(shù)字化經(jīng)營這一概念才逐漸沉淀、成型。眾所周知，商業(yè)銀行的數(shù)字化發(fā)展，國行以建行為首，股份行以招行為首。

 講師：王鑫偉詳情

十大普惠渠道掘金策略普惠金融與小微信貸營銷實務主講：王鑫偉課程背景：普惠金融是商業(yè)銀行的政治任務，也是資產類業(yè)務發(fā)展的藍海。對于國行來說，基層支行擅長做零售，習慣于做中大型企業(yè)，而在規(guī)模較大、授信額度相對較小的小微企業(yè)領域，支行及客戶經(jīng)理在客戶需求分析、營銷策略等方面，經(jīng)驗不足。黨的十八大以來，習近平總書記高度重視普惠金融工作，強調要強化對市場主體的金融支持

 講師：王鑫偉詳情

圍繞二十四節(jié)氣的網(wǎng)點營銷和客戶服務活動策劃與文案主講：王鑫偉課程背景：以廳堂為主陣地的展業(yè)活動策劃已是與客戶批量交互、批量觸達、批量營銷的重要手段之一。傳統(tǒng)廳堂活動策劃的桎梏在于“營銷目的過強”、“為做而做”以及“從行方的角度考慮客戶需求”，因此流于形式或效果不佳，有必要重新思考如何將行里的活動策劃連續(xù)、持久、主題明確、增強客群關系和達成營銷目的。二十四節(jié)氣

 講師：王鑫偉詳情

云上銀行——商業(yè)銀行大零售板塊數(shù)字化解決方案數(shù)字思想數(shù)字經(jīng)營數(shù)字客戶主講：王鑫偉課程背景：數(shù)字化經(jīng)營是銀行發(fā)展的新戰(zhàn)場。在規(guī)則、規(guī)范、標準尚未清晰的時候，各家銀行都在摸索、試錯。對于中小銀行而言，試錯成本不僅意味著巨大的負擔，也意味著越來越難以后來居上。本課程的設計，是通過介紹成功的區(qū)域銀行、國有銀行在支行網(wǎng)點層面的數(shù)字化工具的開發(fā)和部署，向學員展示了基于支

 講師：王鑫偉詳情

中小企業(yè)及無貸戶賬戶開發(fā)與存款爭奪培訓方案書主講：王鑫偉課程背景：在當前的經(jīng)濟環(huán)境下，商業(yè)銀行在對公客戶的選擇和開發(fā)上，將會面臨與以往截然不同的局面。其中，中小企業(yè)行業(yè)特性豐富的變化，以及在融資等金融產品方面旺盛的需求，正讓商業(yè)銀行的心態(tài)從被動接待轉為主動獲取。換句話說，如何在中小微企業(yè)開設前爭取在我行開戶，開戶后如何有效吸儲，對于習慣了開發(fā)大戶、以貸轉儲、

 講師：王鑫偉詳情

會講話的人更從容職場高效溝通主講：王鑫偉課程背景：人際交往離不開交流與溝通。而通過交流達成共識、實現(xiàn)分工，是組織建設、團隊發(fā)展的必備手段。本課程的內容分成四部分，包括職場人士的對上、對下、對外和跨部門溝通。此課程將帶領學員領略教練如何能夠解決一些實際的問題和困惑，提升溝通達成的技巧，進而提高團隊的任務完成能力。課程收益：學員能用新模式聆聽和發(fā)問挖掘深層次問題

 講師：王鑫偉詳情

COPYRIGT @ 2001-2018 HTTP://www.musicmediasoft.com INC. ALL RIGHTS RESERVED. 管理資源網(wǎng) 版權所有