《項目的商務(wù)經(jīng)營與合同風(fēng)險把控》

項目的商務(wù)經(jīng)營及合同風(fēng)險把控
主講：陳紅老師
【課程背景】
1、由于目前建筑市場處于買方市場的情況下，承發(fā)包交易中過度向發(fā)包人傾斜，承包人
處于不利地位，承擔(dān)過多的風(fēng)險，已嚴重制約施工企業(yè)的發(fā)展，因此，盡可能有效地防
范和控制施工合同的風(fēng)險是每個施工企業(yè)面臨的問題。
2、項目成本管控全過程缺乏成本經(jīng)營思路與管控能力，這就導(dǎo)致許多承包企業(yè)在工程項
目施工中遭受巨額虧損。只有不斷挖掘潛力，利用好各方資源，在保證企業(yè)社會效益的
同時更要保證企業(yè)的經(jīng)濟效益，才能使企業(yè)在激烈的市場競爭中立于不敗之地。效益最
大化是企業(yè)永恒的追求。
【課程收益】
1、為了避免合同給企業(yè)帶來不必要的損失，因此在簽訂合同之前應(yīng)認真分析合同風(fēng)險，
做好有效防控，企業(yè)才能更好地發(fā)展。
2、傳統(tǒng)的項目管理“只會干不會算”、“大工程小成本”。通過培訓(xùn)了解全過程成本管控重
要性，提升建筑施工企業(yè)項目管理者的經(jīng)營能力和成本管控能力，掌握標桿建筑施工企
業(yè)的項目經(jīng)營方法與技巧，實現(xiàn)項目利潤率最大化。
【課程對象】
1.建筑施工企業(yè)的主管領(lǐng)導(dǎo)、成本總監(jiān)、財務(wù)總監(jiān)、工程技術(shù)總監(jiān)、總經(jīng)濟師、法務(wù)總
監(jiān)等；
2.一線項目經(jīng)理、商務(wù)經(jīng)理、主管人員以及工程技術(shù)、招投標、預(yù)算、結(jié)算、合約等部
門負責(zé)人及工作人員等
【課程特色】精彩，案例分享；干貨，直奔痛點；實戰(zhàn)，解決問題；演練，深刻論證
【課程時間】1~2天，6小時/天
【課程大綱】
第一講 如何做好合同的風(fēng)險管控？
一、總價合同、單價合同和成本加酬金合同的風(fēng)險分析
1、合同的分類、定義及適用范圍
【圖表】用圖表的形式展示三種計價類型
2、總價合同、單價合同和成本加酬金合同的風(fēng)險分析
二、找出合同條款中甲方設(shè)定的坑
【舉例闡述】合同中常用到“不限于””等等”“業(yè)主對此不負任何責(zé)任”這些模糊用詞、過
于苛刻的條款造成的風(fēng)險
三、合同中的業(yè)主責(zé)任（風(fēng)險）
【舉例闡述】業(yè)主應(yīng)承擔(dān)的責(zé)任及風(fēng)險

第二講 如何進行招標人的風(fēng)險評估 ？
一、知己知彼、百戰(zhàn)不殆
【討論】分別討論工程項目投標前期的各種風(fēng)險，然后進行匯總講解
? 1、最低價中標風(fēng)險
??2、建設(shè)單位的資金風(fēng)險
??3、投資項目風(fēng)險
??4、合同條款風(fēng)險
二、風(fēng)險的合理分配
三、工程項目風(fēng)險的招標對策
1、開展施工現(xiàn)場和業(yè)主調(diào)查
2、嚴格進行成本測算
3、加強標前投標評審
4、開展合同評審
四、投標前對發(fā)包人的信用調(diào)查和評審
1、招標單位信用行為評級標準
2、案例分析及建議
【案例】某工程建設(shè)項目投標前未核實！損失履約保證金的案例分析

第三講 招投標工作應(yīng)規(guī)避哪些法律法規(guī)風(fēng)險？
一、招標條件不具備就開始招標的風(fēng)險防范
【案例】某投資建設(shè)項目未經(jīng)審批給施工企業(yè)帶來的巨大損失
二、虛假招投標的風(fēng)險防范
1、表現(xiàn)形式
2、不利后果
3、風(fēng)險防范
三、現(xiàn)場踏勘不規(guī)范的風(fēng)險防范
【案例】某工程項目招標現(xiàn)場踏勘違規(guī)行為被糾正
四、串通投標的風(fēng)險防范
五、掛靠的法律風(fēng)險防范
【案例】掛靠企業(yè)無能力履行合同
六、黑白合同的風(fēng)險防范
1、表現(xiàn)形式
2、不利后果
3、風(fēng)險防范
【案例】簽訂黑白合同構(gòu)成合同無效

第四講 如何提升談判技巧，爭取更有利的合同條件？
一、談判團隊的組成
1、懂專業(yè)、技術(shù)
2、懂法律、法規(guī)
3、懂經(jīng)營、預(yù)算
二、項目相關(guān)資料的收集和分析
1、項目主體軟硬實力
2、充分展示自身優(yōu)勢
3、制定N種談判方案
四、談判遇到障礙的對策
1、拖延時間、冷靜思考
2、彌合分歧、找出替代方案
【案例】“黑臉、紅臉”將談判以另一種方式從低谷到圓滿完成。
五、注意細節(jié)捕捉關(guān)鍵信息
1、“言語不在多，而在精”
2、有效同理心的原則
3、謹言慎行、挖掘策略
六、談判的策略
1、欲擒故縱、守住防線
【案例】某設(shè)備采購工程業(yè)主僅以殺價為目標，能壓就壓、不能壓再談的對策
2、識破真?zhèn)巍㈧`活應(yīng)變
【案例】某總包工程業(yè)主故意與擬定第二中標人談判被我放識破
題的解決方案，時時關(guān)注對方的一舉一動，并且及時作出反應(yīng)!
3、敢于說不、適當(dāng)拖延
【案例】某總包工程業(yè)主故意與擬定第二中標人談判被我放識破
4、注重細節(jié)、主動糾偏

第五講 萬事開頭難，如何做好開工前的經(jīng)營風(fēng)險策劃 ？

一、進場施工前面臨哪些風(fēng)險窘境？
【情景展示】：“理想很豐滿、現(xiàn)實很骨感”工程開工前的困境
1、正式合同遲遲拿不到
2、現(xiàn)場不具備開工條件，業(yè)主催促開工
3、施工圖紙還是電子版本
二、做好以下幾方面“化被動為主動”
1、提前進場未必是壞事
【案例】：某項目因現(xiàn)場不具備開工條件進行經(jīng)營策劃，轉(zhuǎn)危為安
做好承包范圍以外的工作內(nèi)容資料留存
3、謹防招標圖紙與施工圖紙不一致的潛在風(fēng)險
三、做好一次經(jīng)營的交底
1、通過不平衡報價進行盈利
【案例】：利用模擬清單不平衡報價通過深化圖紙衍生出的盈利
研究合同找出破綻，逆襲翻盤

第六講 面對業(yè)主的索賠駁回如何應(yīng)對？
一、產(chǎn)生現(xiàn)場簽證的七大主因
【案例】：由于甲分包引起的連環(huán)索賠
二、變更、簽證、索賠流程、技巧
1、變更、簽證、索賠流程詳見流程表
2、變更、簽證、索賠的技巧
3、各種合同類型簽證內(nèi)容不同
三、如何對待甲方拒簽的策劃
1、化整為零、靈活應(yīng)變
2、換位思考、事半功倍
3、及時辦理、避免堆積
4、算好在干、避免被動
5、做好來往資料的登記
四、“魔高一尺、道高一丈”如何應(yīng)對各種索賠？
1、切勿輕信“君子協(xié)定”，達成的一致意見須以書面形式落實
【案例】某 EPC總承包項目，避免踩雷業(yè)主口頭“君子協(xié)定”索賠成功
2、“不夸張的廣告就不是廣告”，沒有虛量的簽證不叫簽證
【案例】：一份污水泵的簽證竟有這么伏筆

第七講 如何做好全景采購經(jīng)營策劃？
一、項目整體采購計劃的五大要素
【表格形式展示】：集中用表格形式全面闡述采購計劃的組成：合同內(nèi)容、責(zé)任部門、
技術(shù)參數(shù)、限額采購的金額及進場時間
二、采購的方式
三、分部為主、集中管理、限價管理的原則
1、集中采購后分開調(diào)撥
2、集中定價、采購分開
3、集中定價、分開收獲付款
四、供應(yīng)商管理
1、供應(yīng)商評價與選擇
2、供應(yīng)商的后評價
【表格形式展示】從供貨能力、成本控制、售后服務(wù)等多維度對供應(yīng)商進行評價
3、合格供方名錄
五、采購合同管理
1、合同簽訂的原則：完整、準確、嚴密、合法
2、明確采購合同管理的職責(zé)和職能部門
3、對項目的采購合同進行審批
4、嚴格執(zhí)行采購流程及步驟
【舉例】采購工作主要內(nèi)容包括：選擇詢價廠商、編制詢價文件、獲得報價書、評標、
合同談判、簽訂采購合同、催交與檢驗、運輸與交付、倉儲管理等
六、采購經(jīng)營的原則
1、限額采購、限額領(lǐng)料
2、采購與設(shè)計、施工、調(diào)試對接的控制

第八講 如何規(guī)避勞務(wù)分包糾紛的經(jīng)營策劃？
一、嚴把準入關(guān)，構(gòu)建完善的招標機制，搭建網(wǎng)絡(luò)共享平臺
【案例】：與掛靠的勞務(wù)分包簽訂合同，整個施工過程“以包代管“帶來極大的管理難度

二、強化勞務(wù)分包合同管理
1、“先簽合同后進場”的原則
2、重點把控合同范圍全面性
【案例】：因勞務(wù)合同內(nèi)容少寫五個字造成成本增加20萬元
三、強化分包單位農(nóng)民工實名制管理
【案例】：某項目專業(yè)裝飾分包進行農(nóng)民工實名制管理，及時跟蹤勞務(wù)費支付情況，有
效避免農(nóng)民工集體上訪風(fēng)險
四、做好勞務(wù)班組的成本把控
1、影像資料篇
2、交流溝通篇
3、違約罰款篇
4、鋼筋、木工、抹灰班組篇

第九講 做好合同管理的后評估，實現(xiàn)成本管控PDCA良性循環(huán)
一、突破成本管理的瓶頸
1、消除成本管理的誤區(qū)
2、狠抓成本管理的關(guān)鍵
【案例】以某土方工程施工時通過“分析論證、方案先行“，成本控制觀念的改變，創(chuàng)造
價值
二、后評估報告：指導(dǎo)經(jīng)營PDCA良性循環(huán)
1、重視合同簽訂、規(guī)避法律風(fēng)險
2、重視過程結(jié)算、縮減結(jié)算時間
3、正確處理好公共關(guān)系
4、后評估報告

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