《鐵三角組織與協(xié)同管理》

鐵三角組織與協(xié)同管理
劉愛霞
課程背景
本課通常服務于公司經營例會管理層級，用于指導組織協(xié)同建設。
各公司普遍存在的一些協(xié)同性問題。
2009年1月任總在銷服體系奮斗頒獎大會上的講話，我們從以技術為中心，向以客戶為中心的轉移過程中，如何調整好組織，始終是一個很難的題目。要縮短流程，提高效率，減少協(xié)調，使公司實現有效增長，以及現金流的自我循環(huán)。
而我們現在的情況是，前方的作戰(zhàn)部隊，只有不到三分之一的時間是用在找目標、找機會以及將機會轉化為結果上，而大量的時間是用在頻繁地與后方平臺往返溝通協(xié)調上。而且后方應解決的問題讓前方來協(xié)調，拖了作戰(zhàn)部隊的后腿，好鋼沒有用在刀刃上。
后方協(xié)調困難有流程問題、有組織機構的設置問題、有思想意識問題，也有相互信任的問題，還有非主業(yè)干部對主業(yè)不理解的問題……，我們要找到一把提高作戰(zhàn)部隊效率的鑰匙，找到一把后方平臺高效服務前方的鑰匙。
我們后方配備的先進設備、優(yōu)質資源，應該在前線一發(fā)現目標和機會時就能及時發(fā)揮作用，提供有效的支持，而不是擁有資源的人來指揮戰(zhàn)爭、擁兵自重。努力做厚客戶界面，以客戶經理、解決方案專家、交付專家組成的工作小組，形成面向客戶的“鐵三角”作戰(zhàn)單元，有效地提升了客戶的信任，較深地理解了客戶需求，關注良好有效的交付和及時的回款。一線的作戰(zhàn)，要從客戶經理的單兵作戰(zhàn)轉變?yōu)樾F隊作戰(zhàn)。
如何學習華為銷售管理包括鐵三角有效解決組織內部的協(xié)同性問題？本課程既有講解，又有研討互動，還有實戰(zhàn)演練，最終助力企業(yè)實現協(xié)同上的認知、借鑒和行動。
學習對象
董事長、總經理、銷服體系總監(jiān)/經理、人力資源總監(jiān)、財務總監(jiān)等企業(yè)中高層管理者
培訓目標
學習華為建立流程型組織提升組織效率的各種方法，并通過討論、實戰(zhàn)演練等各種方式尋求在本企業(yè)落地的方法，提升一線與總部職能部門之間的協(xié)同
學習華為鐵三角運作機制，結合本企業(yè)實踐探尋改進，增加一線部門作戰(zhàn)效率，全營一桿槍提升公司銷售競爭力
課程特色
如何建立流程型組織，既有理念介紹，也有各種實用方法，學之能用。
介紹華為鐵三角運作機制、團隊配置來源、考核、角色認知，內容全面，指導性強。
課程時間
1天，6小時
課程大綱
導論
客戶及市場成熟度越來越高要求企業(yè)由產品銷售向解決方案銷售甚至顧問式銷售轉型
大項目是團隊合作，沒有團隊配合銷售，極大地浪費機會
客戶關系、解決方案、商務、交付及后臺部門協(xié)力配合是現代銷售成功的關鍵
營銷四要素—銷售組織內部的協(xié)同
案例討論：發(fā)生了什么？為什么工程部經理這么不配合？
案例介紹：各部門通力合作，華為巴西如何20年實現盈利
從獎金分配看華為銷售場景下的大部門協(xié)同
華為管理平臺對銷售拓展的支撐
分享與討論：職能部門如何更好的參與業(yè)務變革？
華為如何實現組織協(xié)同
各公司普遍存在的一些協(xié)同性問題
實現以客戶為中心不易
協(xié)同性問題大量消耗作戰(zhàn)部門的時間，影響公司的有效增長和現金流的自我循環(huán)
后方協(xié)調困難有流程問題、有組織機構的設置問題、有思想意識問題，也有相互信任的問題，還有非主業(yè)干部對主業(yè)不理解的問題
案例討論：英文版翻譯，人員應該如何協(xié)調？
案例討論：交付項目經理，從售前部門調人對不對？
華為的流程型組織 - -如何解決思想意識問題
華為的流程型組織- -如何解決組織機構設置問題
法約爾橋
一條龍經理
案例討論：融資業(yè)務流程長，如何簡化流程提升效率？
一條龍團隊
跨部門委員會
輕矩陣結構
班組長的戰(zhàn)爭
華為的流程型組織- -如何解決流程問題
圍繞著一項核心職能擴展一些輔助職能，流程owner負責拉通建設
合同評審遵循四小專業(yè)、一大綜合的原則。評審與決策分離，先評審、后決策。組長決策制
流程梳理，提升運作效率
授權到一線，70%的決策在一線完成
分享與討論：以上，每一種辦法討論如何借鑒改善企業(yè)現有業(yè)務？
?華為鐵三角運作機制
案例討論：方案變更需求按這樣的流程處理有何問題？
鐵三角CC3運作的4個意義
中國企業(yè)CC3弱化或者缺失在銷售管理中面臨的困局
為什么鐵三角很重要
明確期望比提升技能更重要，心開悟，力無窮
客戶經理角色認知
案例討論：老客戶新項目降價就可以贏嗎？
場景演練：這樣的單子如何贏回來?
產品經理角色認知
案例討論：產品過于標準化，無法建立差異化優(yōu)勢，怎么辦？
交付經理角色認知
案例討論：這樣的服務人員你打幾分？
討論：對比華為實踐，公司CC3目前哪個角色的能力亟需加強？主要短板在哪些方面？為什么？
華為全面客戶關系管理
如何通過鐵三角把客戶關系建設在組織
分享與討論：公司樣板點建設的現狀如何？鐵三角是如何協(xié)同運作的？如何改善？
分享與討論：公司還有哪些銷售領域亟需CC3運作加強協(xié)同？
企業(yè)鐵三角建設指引
鐵三角的人力配置來源
實現CC3高效運作的關鍵考慮因素
分享與討論：針對企業(yè)現狀，CC3的考核應該如何設置？
共同KPI
個性KPI
業(yè)務場景
關鍵牽引點
關鍵指標
關鍵角色
激勵方法
老客戶老產品
老客戶新產品
新客戶老產品
新客戶新產品

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