從銷售新兵到銷售高手

  培訓講師：許慧梅

講師背景：
許慧梅老師——銷售管理培訓專家結構性思維?（StructuralThinking?）版權課認證講師本土最大咨詢集團培訓師香港上市集團公司高級經理人臺灣知名咨詢公司客戶專員中國聯通哈爾濱分公司客戶主管從業(yè)經歷10年銷售管理經驗累積，先后在香港 詳細>>

許慧梅
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從銷售新兵到銷售高手詳細內容

從銷售新兵到銷售高手

《從銷售新兵到銷售高手》
—營銷技能提升訓練
主講人：許慧梅
課程背景：
銷售人經常被這些困擾：
1
找不到客戶群？見不到客戶面見面不知道說什么！搞不定客情關系！客戶已有固定供應
商，不理睬我……

本課程的銷售技能提升訓練，帶領銷售人員掌握有效開發(fā)客戶的流程和工具。通過大量
的練習使銷售人員在開發(fā)客戶過程中，有信心、有方法、業(yè)績提升。真正讓銷售人員做
到不僅了解了銷售技能的理念，而且真正做到把方法運用到實際工作中，行之有效、成
為業(yè)績優(yōu)秀的銷售人。
【課程目標】
掌握：掌握開發(fā)目標客戶的方法
運用：掌握與客戶的交談方式、內容，學會觀察客戶、捕捉機會
掌握產品塑造價值的方法
【授課形式】
隨機分組：所種方式為學員創(chuàng)造氛圍，多層次分組互練
輕松教學：多元化地幫助學員，隨時解答
實戰(zhàn)演練——分組討論、案例解析等，全心投入
現場設計——直接設計客戶開發(fā)計劃、直指目標、反復訓練
【培訓對象】
銷售業(yè)務精英
【培訓時間】標準版 2天，12個小時
【課程大綱】：
案例導入：某知名食品集團公司采購案例
案例導入：一次求職經歷帶來的啟示
思考：成功的銷售人員是怎樣煉成的？
第一部分：銷售心態(tài)基本功修煉
應有的心態(tài)
核心心態(tài)：正確認識銷售這一職業(yè)
樹立正確的客戶觀 客戶是什么
客戶喜歡什么樣的銷售人員
專業(yè)的修煉
公司形象代表
經營產品與服務
銷售角色金三角
市場信息、客戶意見收集者
第二部分——有備而戰(zhàn)
誰是客戶
了解行業(yè)及行業(yè)通行規(guī)則
2、客戶細分
二、獲得客戶
客戶分類及篩選方法
獲取客戶的途徑
了解客戶
了解對手
人際關系的運用
策略與計劃
需求分析—擬定銷售策略
決策模式分析——擬定銷售計劃
小組練習：結合產品特點，羅列出產品客戶群，并制定接近計劃
訪前準備
新客戶業(yè)務拜訪最重要的一關是見面的第一印象及前面的幾分鐘。
為了有效突破冷漠或拒絕，尋找最適切入點，即早與客戶產生共鳴。出發(fā)前一定要有所
準備。
關鍵的準備事項：
← 自己的職業(yè)化形象和精神面貌
← 引發(fā)共鳴的開場白
← 激發(fā)客戶注意力和好奇的拜訪目的
← 對客戶問題精簡有力的答案
← 刺激客戶開口的提問方式
從客戶的角度，準備好三個問題的精簡答案
準備好激發(fā)客戶開口的提問
產品價值塑造方法
1、利害分析法
2、FABE法則
3、列舉數字法
4、對比呈現法
5典型案例法
小組練習：產品價值塑造
第三部分——有效技巧 事半功倍
安排約會
安排約會是業(yè)務拜訪的第一關
勤+創(chuàng)意+技巧
業(yè)務拜訪步驟
以客戶觀點（購買程序）出發(fā)的業(yè)務拜訪流程
按業(yè)務拜訪步驟規(guī)劃你的拜訪
業(yè)務拜訪關鍵技巧
互動演練
關鍵技巧如何建立
信任
如何探訪需求
如何提供解決方案
促成與異議處理
視頻學習：《非誠勿擾》
電影案例分析：《拜訪客戶》
銷售溝通技巧
客戶類型決定溝通模式的不同
傾聽是關鍵
提問專家
角色扮演：銷售情境練習
視頻討論：《保險人員的客戶溝通》
第四部分: 客戶管理技巧
一、 銷售人員在大客戶管理中的角色
整合及協(xié)調團隊資源，為客戶創(chuàng)造價值
協(xié)調客戶關系管理
案例：協(xié)助維護大客戶管理數據庫
二、客戶關鍵互動技巧
案例演練
技巧總結
如何突破成見，貼近客戶
如何設定客戶合理期望值
面對不合理要求的團隊應對策略
對客戶合理要求，一時無法滿足

 

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