《工業(yè)品業(yè)務流程與實戰(zhàn)梳理》

  培訓講師：李健霖

講師背景：
李健霖老師◎實戰(zhàn)銷售技巧與營銷管理專家◎PTT國際職業(yè)訓練協(xié)會認證培訓師◎大客戶關系拓展與管理倡導者◎中興通訊簽約營銷講師◎耶格系統(tǒng)銷售成功八步企業(yè)傳承者◎深圳培訓師聯合會常務理事兼營銷組組長導師經歷李健霖老師擁有多年一線大客戶銷售實戰(zhàn)經驗 詳細>>

李健霖
    課程咨詢電話：

《工業(yè)品業(yè)務流程與實戰(zhàn)梳理》詳細內容

《工業(yè)品業(yè)務流程與實戰(zhàn)梳理》

《工業(yè)品業(yè)務流程與實戰(zhàn)梳理》
（標準版：6課時）
【課程概述】
當前的市場環(huán)境下，行業(yè)客戶和友商都在發(fā)生變化，而營銷策略與營銷方法也隨之發(fā)
生變革，營銷人員更要具備深入了解客戶業(yè)務，解決客戶問題的能力，深入的進行客戶
關系管理能力，最終實現項目全盤統(tǒng)稱能力。銷售人員如何適應這些變化，實現角色轉
變，最終實現行業(yè)客戶銷售成功呢？
本課程通過工業(yè)品營銷梳理進行講解和實戰(zhàn)訓練，讓公司建立卓越的專業(yè)行業(yè)客戶攻
堅隊伍，形成最具協(xié)作，最被信任，最受尊重，業(yè)績最高，最穩(wěn)的，戰(zhàn)無不勝，攻無不
克的行業(yè)客戶銷售團隊。
【課程特色】

采用學習型組織分組模式，真實模擬打單整個過程，優(yōu)秀的視頻學習，讓學員固化更快
，案例分析與讓學員開動思維，迅速感悟，工具的應用，讓學員事半功倍，風趣干練的
理念讓學員學而不忘。
[pic]
【授課方式】
課程以現場講授、工具，流程的講解與演示、實際案例互動分享，演示討論、多媒體
播放、游戲互動等為一體。通過多種形式的教學，使學員打開心門與講師互動，讓課程
體現出有道、有料、有趣、有效的整體格局。重點強調：枯燥的工具在課程現場會呈現
出人性化的生動啟發(fā)，既保持工具流的整體系統(tǒng)性，又不失講解的生動化。
【課程收獲】
? 掌握工業(yè)品銷售的八大步驟，從而引導客戶中標成功
? 有效的引導客戶需求，分析客戶的心理購買動機，從而達到談判目的
? 針對不同類型的客戶，有效的學習到高效談判的方法與策略
? 掌握如何差異化信息化標書并影響客戶對我司的選擇
? 掌握中標前的銷售策略，高效率提升中標
【授課對象】制造業(yè)銷售精英
【課程綱要】
第一章、工業(yè)品營銷流程體系—“天龍八部”
一、客戶內部采購流程的分析
二、客戶內部的職能分工
三、業(yè)務推進流程
1、項目立項（10%）
2、深度接觸（20%）
3、方案設計（25%）
4、技術交流 （30%）
5、方案確認（50%）
6、項目評估（75%）
7、商務談判（90%）
8、合同執(zhí)行（100%）
四、銷售里程碑與標準管理
五、銷售成交管理系統(tǒng)
六、項目性階段輔助工具
分析討論：我們推進項目的每一個階段標準與條件是什么？
第二章、工業(yè)品銷售流程的運用策略
一、業(yè)務流程管控—精細管理
1、粗放營銷與精細管控
2、 “天龍八部”管控
3、精細管控四大原則
4、業(yè)務管控的目標
二、日常業(yè)績管控–過程導向
1、過程導向勝于結果
2、過程分析與項目推進
3、銷售預測與問題診斷
4、總體業(yè)績管控的目標
三、營銷內部管控- 風險控制
1、信息流的管控
2、工作流的管控
3、 “費用流”管控
4、制度流的管控
四、營銷管控工具- 保障體系
1、銷售手冊集
2、經典案例庫
3、策略規(guī)劃庫
4、軟件工具
案例: 銷售手冊的實用方法
第三章、業(yè)務推進與項目成交的戰(zhàn)術運用
一、判斷最佳的成交時機—不到火候不揭鍋？
二、判斷推進成交的最佳時機
三、達到雙贏成交的方法—你是否使問題的解決朝最佳方案推進？
總結：我們的銷售目標——一步步地獲得客戶對合作的承諾

課后后續(xù)總結與分析

 

李健霖老師的其它課程

《五步打造卓越的銷售精英》（標準版：12課時）【課程概述】據統(tǒng)計,80的銷售人員不能完成他們所制定的業(yè)績目標,究其原因,并不只是銷售技巧和方法的問題,而更重要的是當銷售工作遇到困難的時候,很多銷售人員開始變得恐懼消極抱怨,以至于對自己和銷售工作失去了信心和希望，致使效率低下,離目標愈來愈遠,如果能調整好銷售人員的心態(tài)和觀念,激發(fā)他們的銷售潛能,則達成目標會變

 講師：李健霖詳情

《消費心理學分析與應用》（標準版：12課時）【課程背景】消費心理學是市場營銷及相關專業(yè)的一門重要的專業(yè)基礎課程，通過對消費心理學的分析，使營銷人員進一步了解消費者在購買時所產生的心理變化，并通過對客戶的心理分析準確把握客戶需求。使營銷人員在今后的營銷實踐中，能夠在把握與控制人的心理的層次上進行營銷運作，成為合作的現代營銷精英。消費心理學的應用是真正站在專業(yè)角

 講師：李健霖詳情

《銷售溝通禮儀與溝通技巧》（標準版：12課時）【課程背景】進入服務經濟時代，“以客戶為中心”，是一切服務工作的本質要求，更是銷售服務的宗旨；是經過激烈競爭洗禮后的理性選擇，更是追求與客戶共生共贏境界的現實要求。做好服務工作、取得客戶的信任，良好的職業(yè)心態(tài)和過硬的專業(yè)素質是基礎；細心、耐心、熱心是關鍵。真正做到“以客戶為中心”，服務貴在“深入人心”，既要將服務

 講師：李健霖詳情

《銷售精英的時間管理》（標準版：6課時）【課程背景】很多人經常有這樣的感慨：●對未來感覺很迷茫，別人做什么自己就跟著做什么；●每天都有做不完的事，忙忙碌碌，有開不完的會，回復不完的郵件！●雖然整天忙于工作，卻得不到上級、同事的認可，甚至被客戶投訴！●感嘆時間太少，沒有時間讀書、運動、旅行！●因為加班太多，不懂時間管理，不但陪伴家人的時間少，健康也不如從前！…

 講師：李健霖詳情

《銷售職業(yè)素養(yǎng)提升與執(zhí)行習慣》（標準版：12課時）【課程背景】本課程從職業(yè)化角度切入，細致地分析作為一名合格的職場人士應該具有的職業(yè)化心態(tài)與職業(yè)化素養(yǎng)，提出責任勝于能力，員工要學會感恩并做到對企業(yè)忠誠與敬業(yè)，幫助員工認清自己的位置與不足，引導員工通過學習來提升自身的能力，在課程中講解了技術的重要性，提供業(yè)績倍增的流程與方法，在企業(yè)這個大平臺上實現人生的價值。

 講師：李健霖詳情

《營銷戰(zhàn)略制定與領導力修煉》（標準版：12課時）【課程概述】越來越多的企業(yè)已經把怎樣做領導、怎樣快速培養(yǎng)領導能力擺上了重要日程，那么如何快速提升企業(yè)的領導力呢？本課程依據領導學理論和360°領導力模型，全面解析企業(yè)領導面臨的種種問題，通過企業(yè)管理中的情境案例，讓領導者深刻體會“專業(yè)隊”與“業(yè)余隊”的區(qū)別。并就領導如何學習成長、科學決策、組織團隊、知人善任、培

 講師：李健霖詳情

《政府客戶商業(yè)會談與合作共贏》（標準版：12課時）【課程背景】本課程從系統(tǒng)的解析了影響政府成交的各個關鍵決策角色，并從情報網絡布局、關鍵人布局、從識局、破局等方面給學員一整套策略與方法；同時又從微觀角度深度剖析不同決策角色內心深層次的本源性需求，找到影響關鍵決策人的關鍵要素，并制定針對關鍵要素的溝通策略和方法，從而擁有良好的商業(yè)洽談氛圍，實現合作共贏【課程目

 講師：李健霖詳情

《經銷商市場開發(fā)與管理》（標準版：12課時）【課程收益】1、了解區(qū)域市場分析和管理方法，學習開發(fā)區(qū)域的計劃和實施步驟，掌握多種區(qū)域日常運作管理技能。2、學習區(qū)域市場規(guī)劃的關鍵要素與步驟，有效處理好四類市場：中心市場、重點市場、樣板市場、目標市場。學會渠道規(guī)劃與網點布局的具體方法。2、學習篩選經銷商方法與工具，并學會在企業(yè)發(fā)展的不同階段，不同的市場狀況下，選擇

 講師：李健霖詳情

《精準化營銷之需求挖掘與商機管理》（標準版：12課時）【課程背景】如何找到、抓住、留住目標客戶，直至使其成為“忠實粉絲”至“忠實客戶”？本課程通過確定目標、收集數據、分析與建模、制定戰(zhàn)略、部署與規(guī)劃、評估過程六個步驟供您輕松實現精準化營銷，助你傳播的效益最大化。【課程對象】市場部精英【課程目標】學會行業(yè)營銷策劃與促銷策略，建立卓越的業(yè)績【授課方式】現場講授、

 講師：李健霖詳情

《競爭對手情報搜集與分析》（標準版：6課時）【課程概述】在競爭激烈的大客戶市場營銷中，誰能先人一步，快人一步，誰就能斬獲先機；在情報為王的大背景情況下，誰了解客戶與競爭對手的真實狀況與意圖，誰就能在激烈市場競爭中脫穎而出。一條有價值的情報信息，能讓你不得不重新評估這個大客戶；一條有價值的情報信息，即能左右項目進程，又可能是項目轉折點；一條有價值的情報信息，能

 講師：李健霖詳情

COPYRIGT @ 2001-2018 HTTP://www.musicmediasoft.com INC. ALL RIGHTS RESERVED. 管理資源網 版權所有