《基于CRM系統(tǒng)存量客戶(hù)維護(hù)與開(kāi)發(fā)》

基于crm系統(tǒng)存量客戶(hù)維護(hù)與開(kāi)發(fā)
課時(shí)：12 h
一. 三種視角看crm系統(tǒng)管戶(hù)
正視--客戶(hù)管理是一種態(tài)度俯視--客戶(hù)管理是一種思維
透視--客戶(hù)管理是結(jié)構(gòu)穿透
二．CRM系統(tǒng)管戶(hù)目標(biāo)及價(jià)值認(rèn)識(shí)
2.1基于crm客戶(hù)關(guān)系管理的四大目標(biāo)
①管戶(hù)客戶(hù)aum提升；
②管戶(hù)客戶(hù)忠誠(chéng)度提升；
③管戶(hù)客戶(hù)成熟度提升；
④管戶(hù)客戶(hù)結(jié)算主賬戶(hù)占比提升；
2.2管戶(hù)客戶(hù)價(jià)值重構(gòu)
①80/20法則從資產(chǎn)規(guī)模看價(jià)值；
②產(chǎn)品結(jié)構(gòu)看價(jià)值；
crm客戶(hù)概覽與360模塊的客戶(hù)結(jié)構(gòu)分析
crm系統(tǒng)定期客戶(hù)三維價(jià)值分析
crm系統(tǒng)商戶(hù)價(jià)值分析
③客戶(hù)關(guān)系分層管理看價(jià)值；
客我關(guān)系三層次：了解--熟悉--掌握
crm系統(tǒng)管戶(hù)維護(hù)開(kāi)發(fā)底層邏輯
3.1客戶(hù)分層分群模型
3.2客戶(hù)分層分群實(shí)踐
3.3不同分層、分群類(lèi)型下客戶(hù)維護(hù)開(kāi)發(fā)策略
①保險(xiǎn)客戶(hù)占比提升分層模型搭建與不同層級(jí)營(yíng)銷(xiāo)策略
②基金客戶(hù)占比提升分層模型搭建與不同層級(jí)營(yíng)銷(xiāo)策略（反轉(zhuǎn)課堂）
復(fù)雜產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)全流程解析
存量客戶(hù)維護(hù)開(kāi)發(fā)流程與實(shí)踐方法
4.1 crm系統(tǒng)客戶(hù)價(jià)值開(kāi)發(fā)四步曲（流程）
①識(shí)別引導(dǎo)
②接觸營(yíng)銷(xiāo)
③業(yè)務(wù)辦理
④關(guān)系維護(hù)
4.2客戶(hù)維護(hù)常見(jiàn)方式及技巧
客戶(hù)面談流程梳理（kyc與spin在實(shí)踐中的應(yīng)用）
電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)邏輯梳理及多類(lèi)型話(huà)術(shù)設(shè)計(jì)（反轉(zhuǎn)課堂）
①電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)心態(tài)建設(shè)
②電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)流程（客戶(hù)背調(diào)準(zhǔn)備，話(huà)術(shù)準(zhǔn)備、底層邏輯）
③促聽(tīng)（信任感建立）--滿(mǎn)意度管理--主題告知--引導(dǎo)反饋--異議處理--添加微信--主動(dòng)結(jié)束通化--微信回顧增溫
④電訪全流程閉環(huán)管理（crm系統(tǒng)記錄之關(guān)鍵標(biāo)簽）
多類(lèi)型外呼話(huà)術(shù)設(shè)計(jì)（反轉(zhuǎn)課堂）
微信營(yíng)銷(xiāo)突破的4個(gè)必須
①人設(shè)定義
②線(xiàn)上引流
③標(biāo)簽管理
④互動(dòng)轉(zhuǎn)化
高效客戶(hù)沙龍活動(dòng)三性法則
①系統(tǒng)性--不謀全局不足以謀一域
②連貫性--不在乎一城一池的得失
③周密性--組織方的態(tài)度影響參與者的狀態(tài)
線(xiàn)上（微信群）客戶(hù)保險(xiǎn)沙龍?jiān)O(shè)計(jì)演示（反轉(zhuǎn)課堂）
廳堂微沙龍--輕沙龍5大實(shí)施要義（①明目的②守原則③提氛圍④講互動(dòng)⑤重獲客）
五．理財(cái)經(jīng)理崗位高效履職與crm系統(tǒng)應(yīng)用詳解
5.1網(wǎng)點(diǎn)精細(xì)化管理在系統(tǒng)中的應(yīng)用
案例：《郵儲(chǔ)銀行南京鼓樓支行crm系統(tǒng)與晨夕會(huì)、一日三巡等工作的結(jié)合》
客戶(hù)管理：（基于360模塊客戶(hù)精細(xì)化管理、外拓營(yíng)銷(xiāo)、客群活動(dòng)創(chuàng)建等常見(jiàn)策略分析）
營(yíng)銷(xiāo)管理：（客戶(hù)數(shù)據(jù)分析、客戶(hù)轉(zhuǎn)介全流程管控）
5.2被動(dòng)數(shù)據(jù)營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)用
我的任務(wù)模塊--事件提醒
我的任務(wù)模塊--營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)
白名單模塊--客戶(hù)查詢(xún)（6類(lèi)客群營(yíng)銷(xiāo)策略）
客戶(hù)概覽--VIP客戶(hù)升降級(jí)情況明細(xì)
5.3主動(dòng)數(shù)據(jù)營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)用（部分）
我的任務(wù)模塊--交叉引薦
我的計(jì)劃模塊--工作計(jì)劃管理
客戶(hù)360模塊--基礎(chǔ)信息、標(biāo)簽信息、客戶(hù)其它信息等
案例：《烏海郵儲(chǔ)交叉滲透營(yíng)銷(xiāo)基金保險(xiǎn)》
案例：《建設(shè)銀行南通市分行行外吸金項(xiàng)目（客戶(hù)行外資金判斷）》
營(yíng)銷(xiāo)管理模塊--營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)創(chuàng)建
意向客戶(hù)模塊--意向客戶(hù)登記（外拓社區(qū)、商戶(hù)客戶(hù)管理等）
運(yùn)營(yíng)管理：（網(wǎng)點(diǎn)運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)分析與應(yīng)用）

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