《營銷-銀行數字化全面營銷落地》

銀行數字化全面營銷落地
主講：張光祿
【課程大綱】
第一講：銀行零售業(yè)務的數字化營銷
銀行零售業(yè)務營銷迎來新挑戰(zhàn)
市場發(fā)生了巨大的改變，舊地圖永遠找不到新的目的地
銀行客戶的購買渠道和路徑發(fā)生了巨大的改變
分析當前營銷方式對達成核心目標的整體限制
迎合客戶需求才能贏得客戶
4. 構建全場景營銷渠道
例：老師帶領大型三方金融集團運用OMO模式進行立體轉型
當前數字化場景營銷痛點分析
1. 金融科技賦能零售業(yè)務智能化轉型
2. 金融行業(yè)零售營銷渠道化、電子化
3. 互聯網+金融零售營銷模式日趨成熟
4. 線上零售資源匹配線下零售資源
5. 互聯網營銷思維借鑒，降低營銷成本
6. 移動互聯網+大數據為精準營銷提供了可能
7. 移動互聯網的普及與消費支付習慣的改變
三、體驗經濟時代已經到來
1. 體驗經濟中蘊含的機會
2. 市場環(huán)境決定營銷轉型
3. 以用戶價值最大化為宗旨
四、場景營銷是客戶關系管理的起點
1. 什么是場景營銷
2. 從拓客角度看如何做好場景營銷
3. 從客戶的行為習慣分析，設定營銷場景
例：老師在浦發(fā)銀行時做的營銷場景搭建
4. 區(qū)塊鏈技術+物聯網，打造全新智慧場景
例：萬物互聯為人類帶來的全新的智能生活體驗
第二講：突破困惑，解決營銷人員當下工作的痛點
一、從中國銀行業(yè)的角度看，變化紛至沓來
1．各項業(yè)務競爭開啟APP時代
2．深度融合時代到來，1+1>2大勢所趨
3．開啟“千人千面”人工智能精準服務
4．金融科技區(qū)塊鏈推進金融體系變革
例：科技銀行、離岸銀行、主題銀行、微信銀行和物聯網金融分享
二、服務營銷人員的困惑有哪些?
1. 在工作中缺少成體系的理財流程
2. 營銷技能薄弱
3. 社交能力差，缺乏溝通技巧
4. 時間和精力是營銷人員永恒不變的卡點
三、進階步驟
1. 優(yōu)化當前營銷流程
2. 科學營銷--運用SPIN
3. 善用互聯網杠桿，提升營銷效能
第三講：金融銷售過程中永恒不變的KYC
一、您是怎么定義KYC的？
二、KYC=提問+傾聽？
三、客戶的分層管理
四、清晰的了解面談的目的
1. 不要想著一次就能成交
根據不同的產品設定面談次數
清晰的知道每一次的溝通要達成的目標
清晰目的：規(guī)劃不是為了掌控，而是為了把握節(jié)奏
五、通過KYC進行需求挖掘的提問銷售技巧
現場學習：按小組討論KYC的方式方法，并加以演練
第四講：Pick場景營銷之五感場景深耕打造
視覺場景
一、品牌傳播資訊83%由視覺接收
1. 各崗位職業(yè)形象塑造
1）可親：具有親和力的形象
2）可喜：讓人賞心悅目的親切感
3）可信：真誠、熱情、值得信賴的客情關系
案例分析：第一印象的重要性
二、創(chuàng)造舒適客戶場景的前臺流程
1. 網點的動線與客戶的場景
2. 網點營銷動線、冷熱區(qū)、觸點布局
3. 有效的全員協同營銷
三、優(yōu)化廳堂物理布局
1. 銀行網點6S現場管理
1）銀行網點實施6S管理對文明標準化服務的意義
2）6S實施要點
四、營業(yè)網點科學分區(qū)及提升區(qū)域效能
1. 新型網點的高效分區(qū)
2. 提升區(qū)域效能
五、網點營銷氛圍與視覺營銷系統(tǒng)打造
1. 網點視覺營銷系統(tǒng)的基本工具
2. 宣傳廣告內容設計
1）折頁架、熒光板、海報、順勢營銷牌的制作及使用原則
3. 宣傳單張的陳列要點
課堂練習：研討智能化網點物理布局與視覺營銷優(yōu)化策略
六、叫號-建設客戶畫像的數據場景
1. 初階場景：普通營銷策略
2. 中階場景：暗碼營銷策略
3. 高階場景：定制營銷策略
聽覺場景
七、聲音搭配可帶來96%的回憶效果
1. 聲音設施：氣氛營造、傳播溝通、品牌印記塑造
2. 音樂-撥動用戶心弦的極致場景
1）深入研究客戶喜好
2）合理營造視覺氛圍
3）做好后續(xù)宣傳造勢
4）用音樂打開溝通新頻道
嗅覺場景
八、香味讓顧客停留時間提升36%
1. 讓客戶的嗅覺，留住對你的獨特印象
2. 嗅覺對我們的心理有一定的影響
例：香格里拉酒店、龍湖香氛品牌傳播
味覺場景
例：招商銀行重慶大學城支行帶您“品味一座城市的味覺記憶”
觸覺場景
只有讓你的客戶有所體驗，才能讓他做出進一步的決定
例：老師為中國銀行郴州分行設計的場景化營銷案例
第五講：銀行活動策劃應該這樣做
目前我們的活動策劃深度分析
當前我們的活動都是怎么做的
永遠要從客戶需求角度著手調整
組織活動必須要考慮的投入產出比
通過線上平臺運營要達成哪些效果
1. 互聯網思維：市場，用戶和產品—重新審視生態(tài)鏈
2. 互聯網平臺：微信，網站和APP—構建引流平臺
例：老師給中國郵政四川分公司輔導的周邊商戶線上線下渠道建設案例
二、特色線上渠道打造
1. 微信互動游戲
2. 趣味小程序
例：老師為中國銀行天津濱海分行設計的客戶專屬線上個人理財金賬戶有獎知識問答
三、融合場景的營銷工具
1. 活生態(tài)打造
例：智慧社區(qū)：讓金融服務融入生活場景
2. 輕應用服務
例：微信小程序，集合場景鏈接金融服務
3 直播：活動
例：老師輔導中國郵政北京分公司理財師進行直播調整，大幅提升了客戶體驗感
第六講：總結與展望

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