基金營銷技巧

《基金營銷技巧》授課老師：張光祿老師
課程背景：
隨著金融市場的不斷發(fā)展，基金銷售在銀行理財業(yè)務中占有較大的比重，但大多數客戶經理對基金的理解存有一定的偏差，對客戶提出的異議處理能力略顯不足，針對這一痛點，需要迅速補充客戶經理的相關能力，從而提高銀行整體的業(yè)績量。
課程收益：
通過老師的講解，深度了解基金投資的整體概念和投資邏輯，以及基金投資的常識性原則；了解基金投資在資產配置中的重要地位，以及配置方案；掌握基金營銷的進階技巧和方法，以及客戶溝通中的六大核心障礙的解決方案；了解客戶成交后的日常維護方法，以及二次開發(fā)并形成轉介紹的核心能力。
授課對象：
銀行行長、副行長、營業(yè)部主任、副主任、私行理財經理、理財經理、客戶經理
課程時長：
半天~一天（6小時/天）
課程大綱：
一、基金投資理念
1.投資基金的概念
2.投資基金的產生與發(fā)展
3.投資基金的性質和特點
4.投資基金的功能與作用
5.投資基金的分類
6.投資基金的“常識"性原則
= 1 \* GB2 \* MERGEFORMAT ⑴長期的觀念
= 1 \* GB3 \* MERGEFORMAT ①是選擇投資還是投機
= 2 \* GB3 \* MERGEFORMAT ②長期投資的簡單原則
= 2 \* GB2 \* MERGEFORMAT ⑵投資的觀念
= 3 \* GB2 \* MERGEFORMAT ⑶成本的觀念
= 4 \* GB2 \* MERGEFORMAT ⑷尊重市場的觀念
二、資產配置中的基金配置策略
1.了解資產配置的核心目標
一切的行為基于目標而定
例：南航客戶想實現的買包自由
2.資產配置
= 1 \* GB2 \* MERGEFORMAT ⑴合理的資產配置策略
= 2 \* GB2 \* MERGEFORMAT ⑵綜合考慮年齡和資產
= 3 \* GB2 \* MERGEFORMAT ⑶關于成本的三種視角
3.關于全球化基金的資產配置
= 1 \* GB2 \* MERGEFORMAT ⑴全球化投資真的明智嗎
= 2 \* GB2 \* MERGEFORMAT ⑵關于貨幣的風險和收益
= 3 \* GB2 \* MERGEFORMAT ⑶全球化的有效邊界
4.優(yōu)質基金的探尋
= 1 \* GB2 \* MERGEFORMAT ⑴平衡基金的歷史
= 2 \* GB2 \* MERGEFORMAT ⑵發(fā)現并挑戰(zhàn)指數基金
= 3 \* GB2 \* MERGEFORMAT ⑶挑選盈利基金的理論
5.關于時間的四個維度
= 1 \* GB2 \* MERGEFORMAT ⑴收益
= 2 \* GB2 \* MERGEFORMAT ⑵風險
= 3 \* GB2 \* MERGEFORMAT ⑶成本
= 4 \* GB2 \* MERGEFORMAT ⑷時間
= 5 \* GB2 \* MERGEFORMAT ⑸“72”準則
三、基金營銷技巧、方法
1.投資基金的市場營銷
= 1 \* GB2 \* MERGEFORMAT ⑴營銷和銷售的核心區(qū)別
= 2 \* GB2 \* MERGEFORMAT ⑵市場營銷的STV三角形模型的解讀
例：拼多多如何通過市場營銷策略提高銷售業(yè)績的
2.營銷核心方法論
= 1 \* GB2 \* MERGEFORMAT ⑴從客戶角度來看，投資的核心是要解決達成既定目標的問題
= 2 \* GB2 \* MERGEFORMAT ⑵如何實現“共同富裕”
首先是要保證收入提高
其次是要保證不再返貧
然后是要保證穩(wěn)步上升
= 3 \* GB2 \* MERGEFORMAT ⑶客戶購買的永遠是一種感覺（客戶到底想通過購買產品得到什么？）
客戶經理：專業(yè)性，被專業(yè)人士服務的感覺；
被尊重的感覺（淺表層面、深度層面）；
信賴感
收益率：幸福感
喜悅感
興奮感
安全性：安全感
投資周期：確定感
= 4 \* GB2 \* MERGEFORMAT ⑷突破你的營銷瓶頸
重點講解如何突破銷售的六層抗拒
= 5 \* GB2 \* MERGEFORMAT ⑸放大你的公開象限
建立你的營銷策略
例：浦發(fā)銀行1元看電影；知名地產商宣傳小區(qū)綠化的5層景觀
3.基金營銷中常見的注意事項
= 1 \* GB2 \* MERGEFORMAT ⑴認真考慮附加成本
= 2 \* GB2 \* MERGEFORMAT ⑵不要過高的評價基金的歷史業(yè)績
= 3 \* GB2 \* MERGEFORMAT ⑶利用歷史業(yè)績判定持續(xù)性和風險
= 4 \* GB2 \* MERGEFORMAT ⑷警惕明星基金和資產規(guī)模
= 5 \* GB2 \* MERGEFORMAT ⑸堅守你的基金組合
= 6 \* GB2 \* MERGEFORMAT ⑹時間能證明一切
四、售后營銷維護，即再營銷
1.投后其實是營銷的真正開始
持續(xù)在客戶面前秀專業(yè)
持續(xù)建立信任
信用產生信任
追加投資的最佳時機
行成轉介紹降低拓客成本
2.梯度量表思維
例：航空公司的服務等級
3.維護好你的客戶，讓他為你服務
= 1 \* GB2 \* MERGEFORMAT ⑴塑造自己的核心競爭力
= 2 \* GB2 \* MERGEFORMAT ⑵通過各類活動維護
活動分級：SABC四級管理
活動內容：專業(yè)課程；專業(yè)論壇；各類沙龍
活動形式：線上；線下
= 3 \* GB2 \* MERGEFORMAT ⑶通過客戶購買產品的階段性進展進行溝通
隨時跟進產品凈值情況，實時或定時和你的客戶進行溝通
= 4 \* GB2 \* MERGEFORMAT ⑷通過細節(jié)的服務打動客戶
和你的客戶見面前一定要做好充分的準備
記住客戶的重要紀念日
例：浦發(fā)銷冠的客戶維護之道——通過維護好一個客戶帶來十個高凈轉介紹

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