《中小商業(yè)銀行2022旺季營銷策略與打法》

課程名稱：《中小商業(yè)銀行2022旺季營銷策略與打法》 主講：莊銀銀老師6課時
課程背景：
2021年對于國內商業(yè)銀行是后新冠疫情、經(jīng)濟復蘇后的特殊的一年，產業(yè)結構升級、宏觀經(jīng)濟GDP的低增長率將進一步影響居民儲蓄收入的增長等宏觀環(huán)境均給商業(yè)銀行的經(jīng)營帶來諸多影響。與此同時，客戶業(yè)務辦理去網(wǎng)點化、居民財富去儲蓄化等金融消費習慣改變已根深蒂固，2021年底資管新規(guī)的靴子終要落地，理財產品凈值化考驗各家銀行的投顧專業(yè)能力和投資者教育能力。
綜上內外部環(huán)境的變化對商業(yè)銀行經(jīng)營的沖擊影響深遠，重規(guī)模的情結仍在，但高質量的、良性健康的發(fā)展將會成為十四五期間的主基調，降本增效成為商業(yè)銀行經(jīng)營的關鍵詞，不僅考驗各家銀行在負債端如何有效調整成本結構，更考驗在資產端的定價、客戶選擇與風險控制，也考驗在資管新規(guī)后新財富管理時代到來如何建立專業(yè)化投顧體系和培育高水平理財經(jīng)理隊伍的能力。
“穩(wěn)增長、調結構、扶實體、提中收”成為2022年度銀行經(jīng)營的主基調，2021年即將結束， 2022年旺季營銷即將到來，旺季營銷對于銀行完成全年各項經(jīng)營業(yè)務指標和搶占市場份額，都是一個關鍵的時點且具有重要的意義。面對復雜的宏觀經(jīng)濟環(huán)境和同業(yè)競爭的加碼，時間緊、任務重、壓力大的現(xiàn)狀越發(fā)突出，如何在有效的時間內，聚焦人、財、物等資源實現(xiàn)各項業(yè)務的“沖刺性”發(fā)展，成為各家銀行的年度必打必爭必勝的戰(zhàn)役。
課程收益：
1種模式：短期“業(yè)務沖刺”與常態(tài)化經(jīng)營“能力建設”有效融合的旺季營銷新模式；
1項策略：從業(yè)務指標為核心到場景生態(tài)建設、客戶指標、崗位能力提升的綜合經(jīng)營新策略；
1套打法：“存量深耕做價值釋放，增量拓展做結構調整，場景建設做生態(tài)體系”，根據(jù)“時間節(jié)點劃分階段，階段聚焦關鍵營銷動作”，厘清2022年旺季營銷落地新規(guī)劃、新打法；
1套邏輯：“明確目標，客群定位、產品匹配、活動設計、管控督導、業(yè)績檢視、考核激勵”七個維度頂層邏輯到位。
授課對象：零售業(yè)務部負責人、支行長、產品經(jīng)理、客戶經(jīng)理等
課程大綱
2022旺季營銷的新挑戰(zhàn)與新思路
2022旺季營銷的三大挑戰(zhàn)
挑戰(zhàn)1：降本增效提質量-壓降負債端成本與提升信貸投放規(guī)模、質量
挑戰(zhàn)2：做高做精調結構-以AUM和MAU為中心，調整客群結構，提升價值客戶數(shù)與中收占比
挑戰(zhàn)3：客戶金融行為四個不可逆趨勢-
客戶行為去網(wǎng)點化，網(wǎng)點到訪量日趨下降
客戶資產去儲蓄化，從單一到綜合需求
支付結算去銀行化，以支付寶、微信為代表
手機銀行/網(wǎng)上銀行低頻化，打開率下降
2022旺季營銷的五個新思路
新思路1：從“產品”驅動到“客群+產品+權益+活動”驅動
新思路2：從重“結果指標”到重“過程行為+結果指標”
新思路3：存量精細維護精準挖掘（數(shù)據(jù)化營銷）四客群與增量客戶四客群
新思路4：從“定目標，配資源，做考核”推動模式朝“定目標，配資源，給方法，強管控，做考核”進行轉變
2022旺季營銷頂層設計與方案規(guī)劃
以管理效率提升為原點：頂層設計做好“三個體系搭建”
營銷方案設計五個關鍵：有目標、有客戶、有產品（權益）、有措施、有管控
競賽方案設計三個靈魂：及時激勵、層次豐富、物質與精神激勵相結合
管控體系搭建四個要點：培訓體系、氛圍營造、過程督導、信息反饋
以經(jīng)營能力提升為支點：建立目標達成的關鍵營銷與管理措施
優(yōu)策略：基于目標達成的網(wǎng)點一行（點）一策路徑與方案設計
優(yōu)行為：崗位3K（關鍵職責、關鍵能力、關鍵工具）標準構建與賦能策略
優(yōu)分配：網(wǎng)點績效二次分配機制設計與績效面談輔導
以關鍵行為執(zhí)行為落點：建立崗位常態(tài)行為檢查機制與階段活動敏捷推動機制
崗位3K標準落地方法與技能
日、周、月督導體系構建要點
階段活動落地敏捷推動機制
以過程督導管控為抓點：建立體系化推動與督導管控體系
一張表：以達成目標為導向的崗位關鍵行為與業(yè)務報表
一套策略：以一行（點）一策評審為載體的管理提升策略
三個會：以目標序時達成進度下的日行為檢查會、周業(yè)績達成分析會、月度經(jīng)營分析會與執(zhí)行糾偏會
2022旺季營銷落地執(zhí)行“4+4“深度解析
四條主線：時間線-措施線-管控線-激勵線
四個階段：每個階段落地措施與營銷方案
階段一：啟動預熱期（11月底以前）
重點：出方案，定激勵，做評審
階段二：增戶蓄客期（12月底以前）
重點：盤數(shù)據(jù)，蓄客戶，做宣傳
階段三：增收提存期（1月1日-2月中旬）
重點：提產能，搞氛圍，做管控
階段四：穩(wěn)存鞏固期（2月下旬-3月底）
重點：保成果，強激勵，做復盤
旺季營銷經(jīng)典營銷案例解析與研討答疑

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