《理財(cái)經(jīng)理工作方法論》

課程名稱(chēng)：《理財(cái)經(jīng)理工作方法論》
主講：楊藝老師 6 課時(shí)
課程背景：
近幾年中國(guó)經(jīng)濟(jì)進(jìn)入新常態(tài)，銀行業(yè)也面臨著前所未有的挑戰(zhàn)和壓力，因?yàn)榱闶蹣I(yè)務(wù)自身具有的受經(jīng)濟(jì)環(huán)境影響小、客群分散和穩(wěn)定等特性，使各家銀行逐步提升零售業(yè)務(wù)戰(zhàn)略定位。隨著中國(guó)改革開(kāi)放三十多年，中國(guó)高凈值客戶(hù)數(shù)量和可投資資產(chǎn)都得到了迅猛的發(fā)展，同時(shí)居民的財(cái)富管理方式更趨于多元化，個(gè)人財(cái)富管理理念日漸成熟，財(cái)富管理業(yè)務(wù)也得到了迅猛的發(fā)展，第三方財(cái)富公司、證券、信托等同業(yè)的個(gè)人財(cái)富管理業(yè)務(wù)模塊的快速發(fā)展，也促使銀行零售業(yè)務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)加劇。對(duì)于客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)、維護(hù)和個(gè)人資產(chǎn)配置，以及資產(chǎn)傳承等個(gè)性化需求的滿(mǎn)足是競(jìng)爭(zhēng)取勝的關(guān)鍵，在這期間零售條線(xiàn)的理財(cái)經(jīng)理的溝通能力、客戶(hù)管理能力以及專(zhuān)業(yè)能力起到至關(guān)重要的作用
本課程主要通過(guò)對(duì)財(cái)富管理前景的分析，從理財(cái)經(jīng)理一天重點(diǎn)工作內(nèi)容出發(fā)，對(duì)理財(cái)經(jīng)理工作各環(huán)節(jié)工作技巧進(jìn)行全面的總結(jié)和闡述，以幫助參訓(xùn)學(xué)員能夠提升整體水平。
課程收益：
通過(guò)對(duì)當(dāng)前中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展，對(duì)比臺(tái)灣、日本等國(guó)家的經(jīng)濟(jì)發(fā)展規(guī)律，結(jié)合中國(guó)居民與經(jīng)濟(jì)與金融業(yè)發(fā)達(dá)國(guó)家的居民對(duì)財(cái)富管理需求的對(duì)比，使理財(cái)經(jīng)理明確中國(guó)財(cái)富管理才處于發(fā)展初期，增強(qiáng)理財(cái)經(jīng)理的工作信心和以期未來(lái)美好的工作前景。
分別對(duì)如何開(kāi)好晨會(huì)和夕會(huì)、如何提升工作效率、如何邀約客戶(hù)、如何了解客戶(hù)需求、如何進(jìn)行資產(chǎn)配置建議，以及如何處理客戶(hù)異議均做了經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)與分享，以提升理財(cái)經(jīng)理整體工作水平。
通過(guò)對(duì)學(xué)員實(shí)際工作中遇到的問(wèn)題和困惑配合課程進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)剖析，能夠更好的發(fā)現(xiàn)工作中存在的不足并深入領(lǐng)會(huì)課程所講內(nèi)容。
課程對(duì)象：國(guó)有銀行、股份制銀行、農(nóng)（城）商（信）行（社）網(wǎng)點(diǎn)零售負(fù)責(zé)人，理財(cái)經(jīng)理或者即將轉(zhuǎn)崗至理財(cái)經(jīng)理的員工。
授課方式：結(jié)構(gòu)性知識(shí)介紹和典型案例分析、研習(xí)
課程大綱：
做好準(zhǔn)備迎接財(cái)富管理業(yè)務(wù)的春天
目前我國(guó)所處的經(jīng)濟(jì)發(fā)展階段
財(cái)富管理業(yè)務(wù)正處在起步階段
與發(fā)達(dá)國(guó)家相比我國(guó)居民對(duì)財(cái)富管理的需求
財(cái)富管理業(yè)務(wù)給我們帶來(lái)的挑戰(zhàn)與機(jī)遇
優(yōu)秀理財(cái)經(jīng)理必備的能力
【解決問(wèn)題】：通過(guò)對(duì)中國(guó)社會(huì)資產(chǎn)分配的階段變化、居民所釋放出來(lái)的財(cái)富打理需求、居民財(cái)富管理的認(rèn)知水平等因素的分析，使學(xué)員充分認(rèn)識(shí)到我國(guó)財(cái)富管理業(yè)務(wù)的未來(lái)前景，使大家對(duì)接下來(lái)的理財(cái)經(jīng)理的工作抱有足夠的信心。
如何從目標(biāo)邁出工作的第一步
如何將數(shù)字指標(biāo)轉(zhuǎn)化為工作思路和行動(dòng)計(jì)劃
理財(cái)經(jīng)理每日的主要工作內(nèi)容——“目標(biāo)、過(guò)程、結(jié)果”
工作手冊(cè)的有效利用和時(shí)間管理
工作目標(biāo)的管理與修正
【解決問(wèn)題】：很多理財(cái)經(jīng)理不知道每天該做些什么，領(lǐng)導(dǎo)不安排、客戶(hù)不來(lái)就沒(méi)事可作。有的理財(cái)經(jīng)理知道要電訪(fǎng)、面訪(fǎng)客戶(hù)，便不知道該約誰(shuí)？該約多少人？總之工作沒(méi)有系統(tǒng)性。本章主要讓學(xué)員知道該如何合理安排一天的工作內(nèi)容。
良好的開(kāi)始是成功的一半
最終確定當(dāng)日的工作計(jì)劃
整合財(cái)經(jīng)信息并為銷(xiāo)售所用
做好班前工作準(zhǔn)備
【互動(dòng)】：根據(jù)培訓(xùn)日近期的財(cái)經(jīng)信息擬定晨會(huì)的營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)
【解決問(wèn)題】：有的理財(cái)經(jīng)理知道做一些財(cái)經(jīng)信息分享，但信息毫無(wú)重點(diǎn)不能為銷(xiāo)售我們的目標(biāo)產(chǎn)品所用。本章針對(duì)于上述工作問(wèn)題進(jìn)行解決，使理財(cái)經(jīng)理知道如何利用有價(jià)值信息做為客戶(hù)溝通的話(huà)題，如何做好一天的工作準(zhǔn)備和最終確定工作安排。
理財(cái)經(jīng)理的工作核心：客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)與管理
（一）客戶(hù)經(jīng)營(yíng)前的梳理
客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)也需要“配置”
客戶(hù)貢獻(xiàn)度及潛力九宮格分析
九客格客群的不同經(jīng)營(yíng)思路
存量客戶(hù)分級(jí)差異化維護(hù)策略和標(biāo)準(zhǔn)
客戶(hù)經(jīng)營(yíng)情況的自我檢視
（二）客戶(hù)的日常聯(lián)絡(luò)與維護(hù)
客戶(hù)維護(hù)價(jià)值評(píng)估三維模型及應(yīng)用
客戶(hù)日常聯(lián)絡(luò)的主題內(nèi)容
善用客戶(hù)事件進(jìn)行聯(lián)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)
對(duì)客戶(hù)進(jìn)行有效KYC
通過(guò)日常聯(lián)絡(luò)從五個(gè)維度進(jìn)行KYC
KYC的三個(gè)層次
做好溝通前的準(zhǔn)備——KYC主軸
進(jìn)行KYC時(shí)常用的提問(wèn)方式
微信客戶(hù)信息的標(biāo)簽建檔
【解決問(wèn)題】：有的理財(cái)經(jīng)理還習(xí)慣于以產(chǎn)品為中心，將要銷(xiāo)售的產(chǎn)品未加甄別的向所有可能營(yíng)銷(xiāo)的客戶(hù)進(jìn)行銷(xiāo)售，在客戶(hù)維護(hù)與經(jīng)營(yíng)過(guò)程中也不知對(duì)客戶(hù)如何進(jìn)行細(xì)分并形成不同的經(jīng)營(yíng)策略，在管理客戶(hù)方面也不知如何更好的了解及掌握客戶(hù)信息。本章主要針對(duì)于上述問(wèn)題進(jìn)行研討。
用電話(huà)拉近與客戶(hù)的距離
拿起電話(huà)前一定要做的四件事
電話(huà)聯(lián)絡(luò)客戶(hù)的最佳時(shí)間
電話(huà)腳本的制作和使用
客戶(hù)不愛(ài)聽(tīng)電話(huà)——你缺了開(kāi)場(chǎng)白
理財(cái)經(jīng)理電話(huà)約訪(fǎng)常見(jiàn)問(wèn)題輔導(dǎo)
電話(huà)約訪(fǎng)話(huà)術(shù)流程設(shè)計(jì)
客戶(hù)約訪(fǎng)常聽(tīng)到的異議及處理辦法
電話(huà)約訪(fǎng)后的自我檢核
【解決問(wèn)題】：部分理財(cái)經(jīng)理還是習(xí)慣在電話(huà)中向客戶(hù)進(jìn)行產(chǎn)品的銷(xiāo)售，不知如何能將客戶(hù)邀約來(lái)面訪(fǎng)，對(duì)于客戶(hù)在電話(huà)中的推辭也不知如何化解，這樣就造成了理財(cái)經(jīng)理越發(fā)不敢給客戶(hù)打電話(huà)，一旦客戶(hù)接聽(tīng)電話(huà)，理財(cái)經(jīng)理陷于電話(huà)銷(xiāo)售的錯(cuò)誤模式中。本章將培訓(xùn)學(xué)員掌握電話(huà)聯(lián)絡(luò)和邀約客戶(hù)的基本技能。
用資產(chǎn)配置的流程找到銷(xiāo)售的突破口
要學(xué)會(huì)對(duì)客戶(hù)的情況進(jìn)行深度分析
準(zhǔn)備好客戶(hù)信息收集語(yǔ)句
資產(chǎn)配置流程的開(kāi)場(chǎng)白
資產(chǎn)配置的“三步走”理念灌輸
從“三性平衡”角度尋找資產(chǎn)配置突破口
客戶(hù)資產(chǎn)配置可能存在的潛在問(wèn)題
產(chǎn)品落地，提出配置建議
【解決問(wèn)題】：有些理財(cái)經(jīng)理不知如何去深入掌握客戶(hù)的信息來(lái)對(duì)其進(jìn)行資產(chǎn)配置合理性的分析，找不到產(chǎn)品銷(xiāo)售的契入點(diǎn)，即使有幸發(fā)現(xiàn)客戶(hù)的資產(chǎn)配置存在的問(wèn)題，又不知道該如何對(duì)其提出建議從而銷(xiāo)售產(chǎn)品。本章主要培養(yǎng)學(xué)員學(xué)會(huì)通過(guò)資產(chǎn)配置流程和基本原則來(lái)對(duì)客戶(hù)的資產(chǎn)結(jié)構(gòu)合理性進(jìn)行分析，從而找到產(chǎn)品的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，通過(guò)該流程客戶(hù)接受度也較高。
查找不足，為明天工作做準(zhǔn)備
今日工作和心得總結(jié)
查找本日銷(xiāo)售工作存在的不足
明日營(yíng)銷(xiāo)名單的準(zhǔn)備
準(zhǔn)備參加夕會(huì)的“經(jīng)驗(yàn)分享”和“頭腦風(fēng)暴”
【解決問(wèn)題】：很多理財(cái)經(jīng)理忙了一天松口氣，忽略了對(duì)當(dāng)日工作進(jìn)行總結(jié)，未對(duì)明日銷(xiāo)售工作進(jìn)行充分準(zhǔn)備，不知如何通過(guò)夕會(huì)來(lái)尋找工作中困難的解決辦法和吸取工作經(jīng)驗(yàn)，造成工作無(wú)序。本章主要針對(duì)于上述問(wèn)題進(jìn)行輔導(dǎo)。

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