標(biāo)準(zhǔn)零售業(yè)務(wù)技能提升與渠道拓展

  培訓(xùn)講師:儀青濤

講師背景:
儀青濤銀行小微信貸專家持有AFP認(rèn)證資格、金融學(xué)專業(yè)碩士研究生;小微業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略專家,小微業(yè)務(wù)產(chǎn)品設(shè)計(jì)、營(yíng)銷策略、系統(tǒng)建設(shè)、團(tuán)隊(duì)管理專家;現(xiàn)任:某城商行總行小企業(yè)部副總經(jīng)理兼小微企業(yè)金融中心總經(jīng)理;現(xiàn)任:某股份制銀行中小企業(yè)部總經(jīng)理主持籌建 詳細(xì)>>

儀青濤
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標(biāo)準(zhǔn)零售業(yè)務(wù)技能提升與渠道拓展詳細(xì)內(nèi)容

標(biāo)準(zhǔn)零售業(yè)務(wù)技能提升與渠道拓展

《標(biāo)準(zhǔn)零售業(yè)務(wù)營(yíng)銷技能提升與渠道拓展》
講師:儀青濤
[課程背景] 零售業(yè)務(wù)是商業(yè)銀行戰(zhàn)略方向,而房貸業(yè)務(wù)是零售資產(chǎn)業(yè)務(wù)的核心。目前而言,大部分銀行房貸客戶僅僅停留在資產(chǎn)業(yè)務(wù)上,存款、理財(cái)?shù)蓉?fù)債、財(cái)富類對(duì)銀行的貢獻(xiàn)度較低。
本課程系通過(guò)對(duì)房貸客戶標(biāo)準(zhǔn)化營(yíng)銷實(shí)踐及典型案例分析,以及客戶經(jīng)理標(biāo)準(zhǔn)行為和營(yíng)銷方法的講解與演練為商業(yè)銀行房貸客戶綜合營(yíng)銷提供有價(jià)值的指導(dǎo)。
[課程目標(biāo)]
透析零售客戶標(biāo)準(zhǔn)化營(yíng)銷方法,破冰營(yíng)銷理念與方法;
講授并場(chǎng)景演練交叉銷售技巧,為客戶綜合營(yíng)銷提供方法指導(dǎo)。
[授課形式]結(jié)構(gòu)型知識(shí)講授+典型案例研習(xí)+互動(dòng)型研討
[授課對(duì)象]商業(yè)銀行零售條線客戶經(jīng)理
[課程目錄](méi)
第一部分 2023房地產(chǎn)市場(chǎng)分析及房貸展望
一、雷聲滾滾的一年
1.恒大未解決,碧桂園暴雷了
碧桂園資產(chǎn)結(jié)構(gòu)及暴雷原因分析
碧桂園暴雷的影響
2.央企地產(chǎn)也爆了
遠(yuǎn)洋重?fù)袅搜肫蟮禺a(chǎn)信仰
3.地方政府平臺(tái)地產(chǎn)暴雷正在醞釀
地產(chǎn)就是地產(chǎn)
二、房地產(chǎn)市場(chǎng)分析
1.房地產(chǎn)的市場(chǎng)邏輯
2.打破市場(chǎng)平衡的因素:價(jià)格、收入、人口、政策
三、2023后房地產(chǎn)市場(chǎng)判斷
1.花無(wú)百日紅
2.涅槃才能重生
3.永遠(yuǎn)不要相信人定勝天
4.山雨欲來(lái)風(fēng)滿樓
5.回歸老百姓幸福的真正定義
四、房貸市場(chǎng)分析
1.市場(chǎng)增速放緩
2.房貸結(jié)構(gòu)變化較大
3.風(fēng)險(xiǎn)上升,但仍可控
4.定價(jià)中樞下移
第二部分 房貸渠道拓展與潛力挖掘
討論1:《安家》各角色特征,你喜歡誰(shuí)?你想成為誰(shuí)?
討論2:房貸客戶經(jīng)理應(yīng)具備哪些基本素養(yǎng)?
一、房產(chǎn)交易的重要變量
1.具有吸引力的樓盤(pán)
2.渠道多元的樓盤(pán)銷售機(jī)構(gòu)
3.口碑佳的二手房中介
4.能說(shuō)會(huì)道的銷冠
二、房貸業(yè)務(wù)的關(guān)鍵因素
1.精準(zhǔn)選擇合作渠道
2.選對(duì)渠道的重點(diǎn)合作人
3.具有吸引力的產(chǎn)品爆點(diǎn)
4.積極、勤快、誠(chéng)實(shí)的你
三、精準(zhǔn)選擇房貸渠道
1.新樓盤(pán)開(kāi)發(fā)商及銷售機(jī)構(gòu)
2.排名靠前的二手房中介
3.網(wǎng)紅銷冠
討論:本地天花板級(jí)別的房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有哪些?你知道嗎?
四、渠道合作的理由
1.明確利益標(biāo)準(zhǔn)
2.高效的審批及放款
3.產(chǎn)品的爆點(diǎn)
4.對(duì)接人的親和力
5.恰當(dāng)?shù)亩Y尚往來(lái)
五、思考與討論:本行房貸產(chǎn)品爆點(diǎn)提煉
六、緊盯渠道的關(guān)鍵人
1.不受損
2.得尊重
3.得利益
七、渠道合作場(chǎng)景訓(xùn)練
陶倩,本行某網(wǎng)點(diǎn)附近某二手房中介店長(zhǎng),也是該二手房銷售集團(tuán)公司銷冠,形象、氣質(zhì)及工作方式類似電視劇《安家》中的房似錦。該機(jī)構(gòu)與我行已經(jīng)簽訂總對(duì)總合作協(xié)議,但合作情況不理想。網(wǎng)點(diǎn)為完成房貸業(yè)務(wù)指標(biāo),明確了返點(diǎn)政策并確定了幾家主要合作機(jī)構(gòu),陶倩女士所在的店即是其中之一。從其他渠道獲悉,陶倩女士為人真誠(chéng),鄰里關(guān)系處理非常融洽,她經(jīng)常給鄰居送些吃食,自己加班時(shí)孩子送給鄰居照看,自己家每到周末就像個(gè)兒童樂(lè)園。
場(chǎng)景演練一:討論與陶倩及其門(mén)店的合作方案
場(chǎng)景演練二:拜訪陶倩并與其洽談
第三部分 消費(fèi)信貸市場(chǎng)發(fā)展與場(chǎng)景營(yíng)銷
一、消費(fèi)信貸發(fā)展的宏觀條件
1.宏觀經(jīng)濟(jì)運(yùn)行穩(wěn)定
2.失業(yè)率較低
3.居民社會(huì)保障完善
4.居民收入增長(zhǎng)信心充足
5.居民投資存在賺錢(qián)效應(yīng)
6.消費(fèi)習(xí)慣逐步改善
二、消費(fèi)信貸發(fā)展趨勢(shì)
1.線上化、場(chǎng)景化
2.無(wú)抵押貸款成為新引擎
3.銀行消費(fèi)信貸客群向普惠化方向發(fā)展
4.金融科技全面賦能消金價(jià)值鏈
三、銀行消費(fèi)信貸應(yīng)用場(chǎng)景
1.買房(非按揭)
2.裝修
3.投資(股票)
4.購(gòu)車
5.醫(yī)美
6.助學(xué)(學(xué)費(fèi)分期)
7.電子產(chǎn)品消費(fèi)
8.備用金
四、緊盯的客群
1.90后
2.女性
3.固定收入者
五、緊盯的熱點(diǎn)
1.特定區(qū)域的購(gòu)房熱點(diǎn)
2.股票指數(shù)
3.出國(guó)留學(xué)或中小學(xué)特長(zhǎng)競(jìng)賽
4.有口碑的醫(yī)美機(jī)構(gòu)
六、消費(fèi)信貸需要蓄勢(shì)待發(fā)
1.爆款產(chǎn)品拓客群
2.樹(shù)立在客群中的口碑
3.刷存在感
七、消費(fèi)信貸的渠道拓展
1.車商的核心利益訴求
2.A類客群中的關(guān)鍵人點(diǎn)狀分布
3.教培、留學(xué)機(jī)構(gòu)股份制銀行已經(jīng)下手
4.別看不起醫(yī)美機(jī)構(gòu)
八、消費(fèi)信貸拓展情景演練
案例:李政,28歲,博士,2020年7月參加工作,本市某局科級(jí)公務(wù)員,籍貫甘肅隴西。年初,本行針對(duì)區(qū)域內(nèi)公職人員開(kāi)展集中營(yíng)銷活動(dòng),李政向我行申請(qǐng)了工銀e貸(需要用銀行消費(fèi)信貸產(chǎn)品名稱),我行批復(fù)了15萬(wàn)元,但該客戶始終未支用。
討論:李政未支用貸款的理由有哪些?
演練:邀約李政進(jìn)行面訪溝通
第四部分 消費(fèi)信貸業(yè)務(wù)外拓營(yíng)銷方案設(shè)計(jì)訓(xùn)練
某地輕紡城,建筑面積達(dá)100多萬(wàn)平方米,商行5000余家。場(chǎng)內(nèi)經(jīng)營(yíng)人員2萬(wàn)余人,日客流量3萬(wàn)人次,日成交額8000千萬(wàn)元,市場(chǎng)區(qū)金融網(wǎng)點(diǎn)36個(gè),日存款額近10億元。市場(chǎng)交易持續(xù)興旺,居本省專業(yè)批發(fā)市場(chǎng)第一位。
討論1:在該市場(chǎng)如果要開(kāi)展外拓,哪些消費(fèi)信貸產(chǎn)品適合推廣?
討論2:假設(shè)要在此市場(chǎng)開(kāi)展消費(fèi)信貸外拓活動(dòng),并且為保障營(yíng)銷目標(biāo),你認(rèn)為活動(dòng)方案中需要包含哪些細(xì)節(jié)?

 

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《商業(yè)銀行客群分析與營(yíng)銷方法》講師:儀青濤[課程背景]面對(duì)當(dāng)前的宏觀環(huán)境,商業(yè)銀行零售與對(duì)公業(yè)務(wù)營(yíng)銷均出現(xiàn)了一定程度的困難。當(dāng)然,這在一定程度上可以歸結(jié)為經(jīng)濟(jì)環(huán)境及商業(yè)銀行內(nèi)卷,但銀行客戶對(duì)客群的商業(yè)模式、盈利模式分析不夠,以至于喪失營(yíng)銷機(jī)會(huì),也的確較為普遍存在。本課程通過(guò)客群的分析及營(yíng)銷技能的講授與情景訓(xùn)練及獲客思維的提升,為商業(yè)銀行客戶經(jīng)理克服當(dāng)前營(yíng)銷困

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《信貸風(fēng)險(xiǎn)防范與案件防控合規(guī)》講師:儀老師[課程背景]近年來(lái)隨著實(shí)體經(jīng)濟(jì)增速地位徘徊,以及互聯(lián)網(wǎng)沖擊下傳統(tǒng)商業(yè)模式的巨大轉(zhuǎn)變等因素,導(dǎo)致商業(yè)銀行信貸業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)事件頻繁發(fā)生,銀行案防壓力持續(xù)加大。剖析現(xiàn)階段集中爆發(fā)的信貸風(fēng)險(xiǎn)問(wèn)題,商業(yè)銀行信貸三查風(fēng)險(xiǎn)管控仍存在一定的薄弱環(huán)節(jié)。本課程系講師多年風(fēng)險(xiǎn)管理理論研究,并在籌建并一直擔(dān)任某銀行總行小微金融專營(yíng)機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人的崗

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《信貸業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)防范與不良貸款處置》講師:儀老師[課程背景]近年來(lái)隨著實(shí)體經(jīng)濟(jì)增速地位徘徊,以及互聯(lián)網(wǎng)沖擊下傳統(tǒng)商業(yè)模式的巨大轉(zhuǎn)變等因素,導(dǎo)致商業(yè)銀行信貸業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)事件頻繁發(fā)生,銀行案防壓力持續(xù)加大。剖析現(xiàn)階段集中爆發(fā)的信貸風(fēng)險(xiǎn)問(wèn)題,商業(yè)銀行信貸風(fēng)險(xiǎn)管控仍存在一定的薄弱環(huán)節(jié):信貸業(yè)務(wù)各環(huán)節(jié)的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)識(shí)別問(wèn)題;盡職調(diào)查與隱含道德風(fēng)險(xiǎn)的問(wèn)題;風(fēng)險(xiǎn)管控中后臺(tái)如何與業(yè)務(wù)一

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