產能飛躍基礎篇：復雜期繳基礎知識與全套KYC

  培訓講師：劉玉

講師背景：
劉玉老師財務金融碩士、營銷管理碩士風險管理師、客戶服務師、經濟師、LOMA壽險管理師銀行資格證書、證券資格證書零售銀行高端客戶沙龍投資者教育資深講師2019年我是好講師百強曾任：招行銀行柜員、理財經理，財富主管，總行級內訓師現(xiàn)任：某保險公司 詳細>>

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產能飛躍基礎篇：復雜期繳基礎知識與全套KYC詳細內容

產能飛躍基礎篇：復雜期繳基礎知識與全套KYC

《產能飛躍基礎篇：復雜期繳基礎知識與全套KYC》
1天
課程大綱
第一講：復雜型期繳的保險合同與條款解讀
一、保險合同條款基礎知識：買產品前先搞懂這些要素
?投保人
1.投保人有哪些義務？
2.投保人有哪些權利？
3.投保人身故對保單有哪些影響？
4.誰可以作為變更后的投保人？
5.變更投保人，對保單的影響？
?被保險人
1.哪些可以作為被保險人？
2.被保險人權利有哪些？
3.被保險人義務有哪些？
?受益人
1.受益人享有保單的哪些權益？
2.指定和不指定收益人的影響大嗎？
3.受益人會喪失受益權嗎？
4.受益人先于死亡或同時死亡怎么辦？
?保險公司精算規(guī)則透析
1.案例分享與標配方案設計：客戶為什么買保險
2.保險公司運作原理分析
3.精算角度看產品：年金/重疾
二．投保要遵循的首要原則
?最大誠信原則
1.原因與內容
2.違反最大誠信原則的后果有哪些？
3.不可抗辯條款是不如實告知的“擋箭牌”嗎？
4.最大誠信原則7大結論總結
三．理賠爭議案件法院判決結果分析
1.保險公司承擔責任的案例分析
2.保險公司不承擔責任的案例分析
第二講：復雜型期繳全套KYC
小游戲互動開場：你理解的不一定是客戶想要的
討論：為什么那么多客戶的風險測評都不靠譜？
一、推銷和營銷的區(qū)別
二、金融需求的層次
三、取得提問的權力
四、有診斷才有發(fā)現(xiàn)，有發(fā)現(xiàn)才有需求
討論：當前市場中不同類型客戶的核心理財需求
五、KYC詢問的藝術
1. 暖場（形體、聲音、語速、話題）
2. 開放式提問打開局面
3. 選擇式提問縮小范圍
4. 封閉式提問引導決定
5. 傾聽并整理客戶需求
六、KYC60表格及畫布
1. KYC九宮格的實務使用
2. KYC60表格
分組討論：高端客戶的KYC問題設置
要求：分組進行討論，要求每位組員都給出一個不同的問題，該問題要能夠啟發(fā)客戶思考，引起客戶重視。
收獲：匯集學員集體智慧結晶，找出十大需求的最佳問題話術，請助理總結后發(fā)放KYC小折頁分發(fā)給大家。
七、財富管理客戶PPF網格
過去 PAST
現(xiàn)在 PRESENT
未來FUTURE
個人PERSONAL
事業(yè)PROFESSIONAL
財務FINAICAL
八、第二層：UYC與話題邏輯樹
假設話題邏輯
熱點鏈接
現(xiàn)場通關練習
九、第三層：UYP與四橫三縱拆產品目標產品特征與亮點拆解

 

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