課程大綱―存量房貸客戶掘金指南

  《存量房貸客戶掘金指南》課程大綱

【課程背景】
隨著商業(yè)銀行零售信貸業(yè)務(wù)量的多年沉淀，很多機構(gòu)已經(jīng)積累出數(shù)量充足的房貸客
戶資源。然而，很多網(wǎng)點在開展零售業(yè)務(wù)產(chǎn)能提升工作時仍然備受客戶資源匱乏之?dāng)_。
一方面，大量房貸客戶的綜合貢獻度乏善可陳；另一方面，網(wǎng)點卻要花費大量精力和人
力物力去外拓新客戶。怎樣有效地面向存量房貸客戶開展深度營銷工作？怎樣提升存量
房貸客戶的綜合貢獻度？怎樣使房貸客戶即使結(jié)清貸款也矢志不渝地做我們銀行的鐵桿
粉絲？一系列問題擺在商業(yè)銀行經(jīng)營管理者面前。

【課程目標(biāo)】
通過3個學(xué)時的學(xué)習(xí)，您將達到以下目標(biāo)：
◆ 掌握存量房貸客戶分類、分群營銷工作要點；
◆ 學(xué)會使用存量房貸客戶深度經(jīng)營工作模型；
◆ 掌握存量房貸客戶深度經(jīng)營工作技巧。
【授課對象】
計劃大力發(fā)展零售信貸業(yè)務(wù)的國有銀行、股份制商業(yè)銀行、城市商業(yè)銀行零售信貸
業(yè)務(wù)營銷及管理人員，包括但不限于分行零售業(yè)務(wù)主管行長、支行零售信貸主管行長、
客戶經(jīng)理等。
【課程時長】3學(xué)時

【課程大綱】
|課程結(jié)構(gòu)                                 |時長    |對應(yīng)案例         |
|一． 存量房貸客戶—亟待挖掘的金礦         |20分鐘  |                 |
|（一）存量房貸客戶的營銷機遇             |        |                 |
|1.最低的溝通成本                         |        |                 |
|2.最強的觸達能力                         |        |                 |
|3.最多的產(chǎn)品配置機遇                     |        |                 |
|（二）存量房貸客戶的經(jīng)營誤區(qū)             |        |                 |
|1.新拓客戶，一放了之                     |        |                 |
|2.存量客戶，一帶而過                     |        |                 |
|3.結(jié)清客戶，一拍兩散                     |        |                 |
|（三）存量房貸客戶掘金應(yīng)遵循的原則       |        |                 |
|1.細致畫像，分群經(jīng)營                     |        |                 |
|2.循跡旅程，分段導(dǎo)入                     |        |                 |
|3.配置產(chǎn)品，攜手共進                     |        |                 |
|4.線上線下，互動圈粉                     |        |                 |
|二. 存量房貸客戶深度經(jīng)營工作要點         |100分鐘 |                 |
|（一）細致畫像，分群經(jīng)營                 |        |                 |
|1.按客戶職業(yè)細分                         |        |案例1：香格里拉的|
|                                         |        |醫(yī)藥界大佬們     |
|2.按客戶年齡細分                         |        |案例2：橫掃街區(qū)的|
|                                         |        |主題信用卡       |
|3.按樓盤地點細分                         |        |案例3：年貨大集站|
|4.按客戶愛好細分                         |        |站通             |
|5.按房貸類別細分                         |        |案例4：明日之星俱|
|                                         |        |樂部             |
|（二）循跡旅程，分段導(dǎo)入                 |        |案例5：9200萬存款|
|1.循跡樓盤工程進度                       |        |的小助理         |
|                                         |        |                 |
|2.循跡客戶生命周期                       |        |案例6：各類消費貸|
|3.循跡客戶家庭動態(tài)                       |        |的繽紛打開模式   |
|4.循跡客戶還款歷程                       |        |案例7：喚房貸客戶|
|5.循跡客戶結(jié)清去向                       |        |回家             |
|（三）配置產(chǎn)品，攜手共進                 |        |案例8：不要小覷實|
|1.房貸不同階段產(chǎn)品配置策略               |        |習(xí)生             |
|2.個貸客戶經(jīng)理與理財經(jīng)理的分工合作       |        |案例9：理財轉(zhuǎn)讓的|
|3. 貸后管理中的機遇發(fā)現(xiàn)                  |        |商機             |
|                                         |        |案例10：將貸款進 |
|（四）線上線下，互動圈粉                 |        |行到底           |
|1.產(chǎn)品的篩選與導(dǎo)入                       |        |                 |
|                                         |        |                 |
|2.商家的篩選與導(dǎo)入                       |        |                 |
|3.線下的引流                             |        |案例11：催收電話 |
|                                         |        |里的小套路       |
|4.與房貸客戶共成長                       |        |                 |
|                                         |        |案例12：格林系鐵 |
|                                         |        |粉誕生記         |
|                                         |        |案例13：券民社區(qū) |
|                                         |        |案例14：忙碌的利 |
|                                         |        |率換擋期         |
|                                         |        |案例15：王女士的 |
|                                         |        |感動             |
|三. 存量房貸客戶深度經(jīng)營技巧             |60分鐘  |                 |
|（一）存量房貸客戶KYC                    |        |                 |
|1.客戶基本情況                           |        |                 |
|2.目標(biāo)客群共性                           |        |                 |
|3.目標(biāo)客戶需求                           |        |                 |
|（二）電話營銷                           |        |                 |
|1.幾個關(guān)鍵詞                             |        |                 |
|2.成功的標(biāo)志                             |        |                 |
|3.幾點注意事項                           |        |案例1：以退為進的|
|（三）微社群營銷                         |        |技巧             |
|1.合格微信群的特征                       |        |                 |
|2.微社群營銷步驟                         |        |                 |
|3.微社群的迭代經(jīng)營                       |        |案例2：熱鬧的江灣|
|4.微社群營銷注意事項                     |        |業(yè)主群           |
|客戶為啥對我們的微信置之不理             |        |案例3：丁香湖趣跑|
|                                         |        |                 |
|頻刷朋友圈就夠了嗎                       |        |案例4：疫情期保險|
|如何將消費貸包裝成爆款產(chǎn)品               |        |營銷心得         |
|（四）線上/線下交流會                    |        |案例5：巧用舉例法|
|1.誰來講                                 |        |案例6：業(yè)主群是這|
|2.問題預(yù)案                               |        |樣被引爆的       |
|3.帶單入場                               |        |                 |
|4.線下場地的布置                         |        |                 |
|（五）面訪營銷                           |        |                 |
|1.除了口罩，還要準備點啥                 |        |                 |
|                                         |        |                 |
|2.時間和地點的選擇                       |        |案例7：兩份文本增|
|3.客戶痛點的尋找                         |        |加客戶信任度     |
|（六）產(chǎn)品配置方案的設(shè)計與呈現(xiàn)           |        |                 |
|1.專屬性                                 |        |案例8：車商打開的|
|2.產(chǎn)品配置營銷                           |        |話匣子           |
|3.弱化價格影響力                         |        |                 |
|（七）異議的處理                         |        |案例9：設(shè)備貸    |
|1.九字真言                               |        |                 |
|2.怎樣看人下菜碟                         |        |案例10：分段進制 |
|（八）方案促成技巧                       |        |的還款計劃       |
|1.客戶心動的信號                         |        |案例11：睿智的售 |
|2.適度留白的學(xué)問                         |        |樓主管           |
|3.臨門一腳要踢好                         |        |                 |
|（九）促成后的工作                       |        |                 |
|1.五類必須記住的日子                     |        |                 |
|2.轉(zhuǎn)介紹機遇的把握                       |        |案例12：阿瑪施的 |
|                                         |        |一杯水           |
|3.貸后檢查中的商機                       |        |案例13：微信群的 |
|                                         |        |神助攻           |
|                                         |        |                 |
|                                         |        |                 |
|                                         |        |案例14：從小白到 |
|                                         |        |支行行長的成長歷 |
|                                         |        |程               |
|                                         |        |案例15：學(xué)院滲透 |
|                                         |        |計劃             |

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