課程大綱——重點(diǎn)融資客群拓展（線(xiàn)上3小時(shí)）

《重點(diǎn)融資客群拓展》課程大綱

【課程背景】
隨著商業(yè)銀行業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型步伐的加快，零售信貸業(yè)務(wù)當(dāng)仁不讓地站上了主要利潤(rùn)增長(zhǎng)
點(diǎn)的地位，各家銀行紛紛發(fā)力推進(jìn)零售信貸業(yè)務(wù)的快速發(fā)展。怎樣打造一支具備主動(dòng)營(yíng)
銷(xiāo)意識(shí)的個(gè)貸客戶(hù)經(jīng)理隊(duì)伍？怎樣建立以客戶(hù)為中心的個(gè)貸綜合服務(wù)體系？怎樣有效地
批量獲取合格的貸款客戶(hù)？怎樣實(shí)施差異化競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略？怎樣使零售客戶(hù)經(jīng)理擺脫只會(huì)做
房貸業(yè)務(wù)的困境，在市場(chǎng)大潮中放手一搏？一系列問(wèn)題擺在商業(yè)銀行的經(jīng)營(yíng)管理者面前
。

【課程目標(biāo)】
通過(guò)3個(gè)學(xué)時(shí)的學(xué)習(xí)，您將達(dá)到以下目標(biāo)：
◆ 建立主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)及以客戶(hù)為中心的個(gè)貸服務(wù)體系意識(shí)；
◆ 掌握零售消費(fèi)類(lèi)信貸主流產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)工作要點(diǎn)；
◆ 掌握零售消費(fèi)類(lèi)信貸業(yè)務(wù)新渠道營(yíng)銷(xiāo)工作技巧。

【授課對(duì)象】
計(jì)劃大力發(fā)展零售信貸業(yè)務(wù)的股份制商業(yè)銀行、城市商業(yè)銀行、農(nóng)村商業(yè)銀行零售
信貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)及管理人員，包括但不限于分行零售業(yè)務(wù)主管行長(zhǎng)、支行零售信貸主管行
長(zhǎng)、零售客戶(hù)經(jīng)理等。

【課程時(shí)長(zhǎng)】3學(xué)時(shí)
【課程大綱】
|課程結(jié)構(gòu) |時(shí)長(zhǎng) |案例 |
|一．我們的業(yè)績(jī)從哪里來(lái) |30分鐘 | |
|（一）當(dāng)前銀行零售信貸業(yè)務(wù)面臨的挑戰(zhàn) | | |
|1.五道紅線(xiàn)下亦步亦趨的房貸 | | |
|2.消費(fèi)信貸的市場(chǎng)新機(jī)遇 | | |
|（1）城市化進(jìn)程的加速度 | | |
|（2）人口老齡化催生的新需求 | | |
|（3）當(dāng)前時(shí)期新商業(yè)業(yè)態(tài)促成的新動(dòng)能 | | |
|（4）多方跑馬圈地的消費(fèi)信貸市場(chǎng) | | |
|3.我們拓展消費(fèi)類(lèi)信貸市場(chǎng)的底氣 | | |
|（二）零售信貸客戶(hù)經(jīng)理的困惑 | | |
|1.不知道去哪里找客戶(hù) | |案例：中介為啥屢 |
|2.找到客戶(hù)不知道怎樣引導(dǎo)客戶(hù) | |禁不止 |
|3.贏了規(guī)模，卻輸了營(yíng)收 | |案例：尷尬的薪資 |
|4.管戶(hù)率天花板太低 | |貸 |
|5.指標(biāo)一大堆，不知如何下手 | |案例：復(fù)印機(jī)申請(qǐng) |
|（三）我們的業(yè)績(jī)從哪里來(lái) | |為啥被拒 |
|1.來(lái)自客群 | | |
|（1）消費(fèi)類(lèi)信貸客群篩選邏輯 | | |
|（2）消費(fèi)類(lèi)信貸客群引導(dǎo)邏輯 | | |
|2.來(lái)自產(chǎn)品 | | |
|（1）消費(fèi)信貸產(chǎn)品的角色定位 | | |
|（2）消費(fèi)信貸產(chǎn)品的配置邏輯 | | |
|3.來(lái)自營(yíng)銷(xiāo)手段 | | |
|（1）兩項(xiàng)必備的能力 | | |
|（2）我們的存在價(jià)值 | | |
|（四）我們應(yīng)該立即采取的行動(dòng) | | |
|1.了解客戶(hù)痛點(diǎn)，解決客戶(hù)問(wèn)題 | |案例：300通營(yíng)銷(xiāo)電|
|2.循跡客戶(hù)旅程，確定精準(zhǔn)目標(biāo) | |話(huà) |
|3.營(yíng)造需求場(chǎng)景，實(shí)施精準(zhǔn)投放 | |案例：自信的績(jī)優(yōu) |
|4.針對(duì)客群需求，開(kāi)展深度經(jīng)營(yíng) | |客戶(hù)經(jīng)理 |
| | | |
| | |案例：杜老板 |
| | | |
|二.個(gè)人住房按揭貸款渠道搭建暨批量獲客工作|30分鐘 | |
|要點(diǎn) | | |
|（一）個(gè)人一手住房按揭貸款 | | |
|1.錯(cuò)峰入市 | | |
|2.情感營(yíng)銷(xiāo) | |案例：螞蟻哥與萬(wàn) |
| | |科的冰雪奇緣 |
|3.服務(wù)營(yíng)銷(xiāo) | |案例：劉經(jīng)理的微 |
|4.痛點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo) | |信群 |
|5.專(zhuān)攻式營(yíng)銷(xiāo) | |案例：軟件園支行 |
|（二）個(gè)人二手住房按揭貸款 | |的逆襲 |
|1.從熟客中挖掘 | |案例：萬(wàn)科的專(zhuān)屬 |
|2.以熟客為渠道 | |合作 |
|3.以企業(yè)為渠道 | | |
|4.以二手房中介為渠道 | |案例：小海報(bào)，大 |
| | |神功 |
|5.特殊渠道 | |案例：合伙人積分 |
| | |獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃 |
| | |案例：二手房貸緣 |
| | |起的合作 |
| | |案例：從“掃街小妞|
| | |”到“四小龍” |
| | |案例：私行客戶(hù)的 |
| | |笑臉 |
|三.消費(fèi)信貸產(chǎn)品渠道搭建暨批量獲客工作要點(diǎn)|90分鐘 | |
|（一）鎖定三大客群 | | |
|1.薪資代發(fā)客群 | |案例：來(lái)自國(guó)企高 |
| | |層的求助/靠自己，|
|2.存量房貸客群 | |我可以 |
| | |案例：各類(lèi)消費(fèi)貸 |
|3.理財(cái)客群 | |款的繽紛打開(kāi)方式 |
|（二）拓展三大渠道 | |案例：寫(xiě)給親愛(ài)的 |
|1.合伙人渠道 | |你 |
|（1）員工合伙人 | | |
|（2）優(yōu)質(zhì)企業(yè)合伙人 | | |
| | |案例：全員上陣的 |
|（3）二手房合伙人 | |消費(fèi)貸 |
|2.小微貸款客戶(hù)渠道 | |案例：某軍工企業(yè) |
|（1）遵循客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)邏輯 | |青年突擊隊(duì) |
|（2）同類(lèi)客戶(hù)的擴(kuò)充式獲取 | |案例：房小二網(wǎng) |
| | | |
|3.周邊渠道 | |案例：學(xué)院滲透計(jì) |
|（1）社區(qū) | |劃 |
|（2）圈層 | |案例：熱衷消費(fèi)貸 |
|（3）社群 | |的軟件園企業(yè)主 |
|（三）把握四大原則 | | |
|1.引導(dǎo)有效需求 | |案例：暖心的門(mén)把 |
|2.構(gòu)建互利場(chǎng)景 | |手套 |
|3.產(chǎn)品組合營(yíng)銷(xiāo) | |案例：美協(xié)認(rèn)同卡 |
|4.消費(fèi)場(chǎng)景的持續(xù)營(yíng)造 | |案例：一起去野 |
|（四）做好三種準(zhǔn)備 | | |
|1.同業(yè)產(chǎn)品的知己知彼 | |案例：小米智能家 |
|2.自家產(chǎn)品的輕車(chē)熟路 | |電購(gòu)物節(jié) |
|3.客戶(hù)的進(jìn)一步識(shí)別 | |案例：十年麥考利 |
|（五）常態(tài)化三項(xiàng)工作 | | |
|1.存量客戶(hù)還款提醒 | | |
|2.薪資代發(fā)企業(yè)線(xiàn)下?tīng)I(yíng)銷(xiāo) | | |
| | | |
|3.合作商家的時(shí)令活動(dòng) | | |
|（五）整合三大資源 | |案例：336幅客戶(hù)畫(huà)|
|1.網(wǎng)點(diǎn)客戶(hù)資源 | |像 |
|2.周邊可互動(dòng)資源 | | |
| | |案例：紅火的寶媽 |
|3.平臺(tái)導(dǎo)流資源 | |群 |
| | |案例：某抗生素公 |
| | |司營(yíng)銷(xiāo)時(shí)間表 |
| | | |
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| | |案例：不花錢(qián)的客 |
| | |戶(hù)活動(dòng) |
| | |案例：綠豆湯緣起 |
| | |的醫(yī)療合作 |
| | |案例：不愿意掏錢(qián) |
| | |給孩子裝修的阿姨 |
|四.消費(fèi)類(lèi)信貸營(yíng)銷(xiāo)常用營(yíng)銷(xiāo)工作模塊 |30分鐘 | |
|（一）微信營(yíng)銷(xiāo) | | |
|1.加微信的竅門(mén) | | |
|2.如何與客戶(hù)開(kāi)展有效互動(dòng) | | |
|3.朋友圈是干嘛用的 | | |
|（二）微社群營(yíng)銷(xiāo) | | |
|1.合格微社群的標(biāo)志 | |案例：熱鬧的林學(xué) |
|2.微社群營(yíng)銷(xiāo)步驟 | |院代發(fā)群 |
|3.爆款信貸產(chǎn)品的打造 | |案例：丁香湖趣跑 |
|4.微社群營(yíng)銷(xiāo)注意事項(xiàng) | |案例：秒光的消費(fèi) |
|（1）客戶(hù)為啥不回我的微信 | |貸產(chǎn)品 |
|（2）敏感話(huà)題的回避 | | |
|（3）拉人進(jìn)群的順序 | |案例：疫情期營(yíng)銷(xiāo) |
|（4）群人數(shù)的控制與引流 | |心得 |
|（三）電話(huà)營(yíng)銷(xiāo) | | |
|1.準(zhǔn)備工作 | | |
|2.幾個(gè)關(guān)鍵詞 | | |
|3.FABE話(huà)術(shù) | | |
|4.注意事項(xiàng) | | |
|5.成功的標(biāo)志 | | |
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| | |案例：以退為進(jìn) |
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