開門紅營(yíng)銷最佳實(shí)踐：存款留存提升及旺季營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)

開門紅營(yíng)銷最佳實(shí)踐
之
存款留存提升及旺季營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)
【課程背景】
新資管時(shí)代，商業(yè)銀行盈利壓力劇增，任務(wù)指標(biāo)不斷增加；監(jiān)管機(jī)構(gòu)風(fēng)暴來(lái)襲，防范風(fēng)險(xiǎn)成為主流計(jì)調(diào)；理財(cái)產(chǎn)品不再剛兌，收益出現(xiàn)下滑趨勢(shì)。而作為經(jīng)營(yíng)主體的商業(yè)銀行都在逐步開始以資產(chǎn)配置為主流的財(cái)富管理轉(zhuǎn)型。通過(guò)課程學(xué)習(xí)，讓學(xué)員掌握一套簡(jiǎn)單、快速、有針對(duì)性的營(yíng)銷方法、以及網(wǎng)點(diǎn)財(cái)富體系管理和督導(dǎo)方法，幫助學(xué)員解決下面三個(gè)核心問(wèn)題。
客戶到店率越來(lái)越少，如何結(jié)合網(wǎng)點(diǎn)業(yè)務(wù)場(chǎng)景，為網(wǎng)點(diǎn)留住存款？提升存款？
如何才能讓客戶接受我們的資產(chǎn)配置方案？提高中收？完成開門紅任務(wù)？
如何才能給自己的支行打造最佳的財(cái)富管理體系，做好零售團(tuán)隊(duì)的督輔導(dǎo)？
【學(xué)員對(duì)象】
一級(jí)及二級(jí)支行行長(zhǎng)
【學(xué)員收益】
幫助支行張深刻理解綜合營(yíng)銷和管理的核心，存款與資產(chǎn)配置的核心
幫助支行長(zhǎng)提升網(wǎng)點(diǎn)維系客戶關(guān)系和面談技巧的輔導(dǎo)技能
幫助學(xué)員以網(wǎng)點(diǎn)業(yè)務(wù)場(chǎng)景為基礎(chǔ)，做到行內(nèi)保金，行外吸金
課堂講解+小組研討+案例分析+情景訓(xùn)練，通過(guò)情景演練和角色扮演，幫助學(xué)員學(xué)以致用，在體驗(yàn)中得到啟示與提升，培訓(xùn)效果落地。
【課程大綱】
模塊
章節(jié)
實(shí)戰(zhàn)互動(dòng)
第一講：
思維重建
——網(wǎng)點(diǎn)零售團(tuán)隊(duì)管理最佳實(shí)踐
一、 網(wǎng)點(diǎn)零售團(tuán)隊(duì)管理業(yè)務(wù)模式的實(shí)踐探索
1.1 position：零售財(cái)富管理的價(jià)值定位與差異優(yōu)勢(shì)
1.2 practice：財(cái)富管理與資產(chǎn)配置業(yè)務(wù)實(shí)踐分享
WHY 資產(chǎn)配置的思維形成與導(dǎo)入
資產(chǎn)配置的歷史與優(yōu)勢(shì)
資產(chǎn)配置是戰(zhàn)術(shù)，還是話術(shù)？
資產(chǎn)配置的營(yíng)銷思維與隊(duì)伍思維
101024132316第二講：
網(wǎng)點(diǎn)客群留存策略
二、零售財(cái)富管理 端到端客戶經(jīng)營(yíng)體系建設(shè)
2.1 Professional：網(wǎng)點(diǎn)零售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與督導(dǎo)
2.1.1 最佳實(shí)踐分享：產(chǎn)能飛躍項(xiàng)目
1010241338822.1.2 隊(duì)伍配合與技能提升計(jì)劃
2.2 People：網(wǎng)點(diǎn)精細(xì)化客群管理-ARM
2.2.1 新戶開戶(Acquisition)提升存款
提升原則與領(lǐng)養(yǎng)規(guī)則
客戶鏈接策略
4445236324訓(xùn)戰(zhàn)1：
帶屬下理財(cái)師認(rèn)識(shí)幾個(gè)大客戶，飯局后，如何讓屬下借這個(gè)契機(jī)，給這幾位朋友發(fā)條感謝信，也想順便邀請(qǐng)他們來(lái)網(wǎng)點(diǎn)開卡和買理財(cái)，話該怎么說(shuō)，怎么輔導(dǎo)下屬理財(cái)師
互動(dòng)案例：
你發(fā)現(xiàn)最近一個(gè)季度新開戶數(shù)有增加，但是存款反而下降，于是你到柜臺(tái)觀察到這一幕，客戶：這新開卡要存多少。柜員：10元就可以。但低于300一年可能有會(huì)有年費(fèi)。
請(qǐng)問(wèn)：你從中這個(gè)廳堂現(xiàn)象觀察到什么？
2,2.2 舊戶維護(hù)（Retention）與留存
開門紅專業(yè)營(yíng)銷+情感營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)
訓(xùn)戰(zhàn)2：針對(duì)第三方存管保證金，怎么開口讓客戶月末幾天贖回做存款？
訓(xùn)戰(zhàn)3：我們行有不少小微企業(yè)主，這些客戶很有潛力，但來(lái)行少，開張卡用于貸款、走私賬，都是財(cái)務(wù)過(guò)來(lái)比較多，如何獲得跟這些客戶的面談機(jī)會(huì)？
訓(xùn)戰(zhàn)4：我所在的社區(qū)支行，、“理財(cái)大戶”，但存款漲幅卻很非常困難。讓客戶“理轉(zhuǎn)儲(chǔ)”失敗率99%怎辦？
訓(xùn)戰(zhàn)5：銀行大堂，經(jīng)常遇到40-50歲的陌生女性客戶，來(lái)存3年的定期，定期和躉交保險(xiǎn)之間如何說(shuō)服客戶？
訓(xùn)戰(zhàn)6：行里搞“存款有禮”活動(dòng)，我怕得罪老客戶，怪壞新客戶，朋友圈都不敢發(fā)，怎么破？
訓(xùn)戰(zhàn)7：行里突然取消客戶的禮品權(quán)益，該怎么解釋，才能贏得客戶諒解
訓(xùn)戰(zhàn)8：老客戶突然很久沒(méi)來(lái)辦業(yè)務(wù)，問(wèn)起原因，客戶很敷衍，怎么處理？
訓(xùn)戰(zhàn)9：平時(shí)關(guān)系還行的一位客戶，突然說(shuō)他行收益高，要轉(zhuǎn)錢，怎么霸氣挽留？
2.2.3 向上提升（Migration）存款提升
場(chǎng)景經(jīng)營(yíng)提升
長(zhǎng)尾客群-弱關(guān)系客戶
綜合練習(xí)：
開門紅網(wǎng)點(diǎn)場(chǎng)景模擬現(xiàn)場(chǎng)留存節(jié)點(diǎn)與話術(shù)
訓(xùn)戰(zhàn)10：客戶在A行有理財(cái)、存款等，怎么開口營(yíng)銷？
訓(xùn)戰(zhàn)11：身邊藏著一位真土豪！震驚加慚愧，可是怎么好意思拉存款呢？
訓(xùn)戰(zhàn)12：怎么聊存款，自己覺得體面，客戶覺得體貼？
訓(xùn)戰(zhàn)13：天降巨款，如何打草不驚蛇
訓(xùn)戰(zhàn)14：跟客戶宣講代發(fā)業(yè)務(wù)可以節(jié)省人力成本，讓公司經(jīng)營(yíng)更規(guī)范化，可大部分客戶不是很買賬，怎么辦
普通
貴賓
第三講：
開門紅營(yíng)銷策略
3. Process：標(biāo)開門紅旺季營(yíng)銷準(zhǔn)化過(guò)程管理
3.1 旺季營(yíng)銷客戶經(jīng)營(yíng)全流程
拓客 — 領(lǐng)養(yǎng) — 圈養(yǎng)
拓客：四個(gè)做好
3.2.1做好廳堂營(yíng)銷
關(guān)鍵是要提升柜員的開口率，可以運(yùn)用廳堂積分制管理、廳堂勞動(dòng)競(jìng)賽、開展廳堂沙龍等形式
3.2.2做好數(shù)據(jù)營(yíng)銷
終端攔截是來(lái)自快速消費(fèi)品行業(yè)的營(yíng)銷術(shù)語(yǔ)。這里引申為做好存量客戶的二次營(yíng)銷和主動(dòng)營(yíng)銷，本做法需要結(jié)合數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷，電話營(yíng)銷，廣告，營(yíng)業(yè)推廣等方式進(jìn)行。
3.2.3做好典型場(chǎng)景
例如充分做好企業(yè)事業(yè)單位的年終獎(jiǎng)代發(fā)、股金分紅代發(fā)等典型場(chǎng)景，一手抓資金源頭，一手抓好源頭資金。做好典型群體營(yíng)銷。如老年群體、外出返鄉(xiāng)群體營(yíng)銷等。
3.2.4做好典型業(yè)務(wù)
利用POS機(jī)（一碼通）費(fèi)率優(yōu)惠或者其他的專項(xiàng)活動(dòng)、開展日常的存款營(yíng)銷。
圈養(yǎng)：微信群經(jīng)營(yíng)示范
3.2 旺季營(yíng)銷客戶營(yíng)銷全流程
3.2.1“生客催熟”是進(jìn)行價(jià)值經(jīng)營(yíng)的前提
1. 信息收集是基礎(chǔ)
2. 加大接觸是根本
3. 產(chǎn)品綁定是工具
4. 資產(chǎn)提升是目的
3.2.2生客催熟——邀約
1.“電話邀約”的重要工具——事件式營(yíng)銷
案例：某銀行的電話邀約實(shí)例
2、激發(fā)客戶好奇心（好奇心營(yíng)銷）
案例：某銀行的“網(wǎng)點(diǎn)創(chuàng)贏計(jì)劃”

互動(dòng)演練：
真實(shí)角色演練
4. Portfolio：專業(yè)化資產(chǎn)配置
4.1資產(chǎn)提升——提升中收的資產(chǎn)重配落地
4.1.1七大類客群資產(chǎn)重配落地邏輯
理財(cái)?shù)狡诳蛻?br /> 躉交到期客戶
定存到期客戶
基金虧損客戶
活期存款客戶
代發(fā)高端客戶
投資房產(chǎn)客戶的破保問(wèn)配4.1.2資產(chǎn)重配方案落地方法論
套餐組合直接導(dǎo)入各類產(chǎn)品
重配比較法——T字表導(dǎo)入各類產(chǎn)品
產(chǎn)品功能性導(dǎo)入各類產(chǎn)品（為自己疾病/養(yǎng)老）
產(chǎn)品功能性導(dǎo)入各類產(chǎn)品（為孩子教育/二代婚姻/傳承）
4.1.3 實(shí)戰(zhàn)思維下的異議處理
客戶異議百解（含境外產(chǎn)品pk異議）
1我已經(jīng)買了保險(xiǎn)
2沒(méi)錢，交不起保費(fèi)
3我對(duì)保險(xiǎn)無(wú)興趣
4等我考慮幾日先
5客戶又不肯見面又不續(xù)保
6遲點(diǎn)再說(shuō)吧
7我要移民，不用買保險(xiǎn)
8孩子留了保險(xiǎn)金，就不自力更生了
9拿計(jì)劃書回去，看完再約你
10保險(xiǎn)是騙人的
11保險(xiǎn)公司不斷變化，不買保險(xiǎn)
12"保費(fèi)太貴，便點(diǎn)行不行
或者“要加保費(fèi)啊！我不買了”"
13保險(xiǎn)死了才有的賠，沒(méi)意思
14保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員的傭金好高喔15買保險(xiǎn)不如存銀行
16還不如買短期理財(cái)，利息仲高啦17退?？坼X的，不買
18我很有錢，我不需要保險(xiǎn)
19我要同其他公司比較下，再做決定
20我有社保了，不用買保險(xiǎn)
21客戶微信咨詢產(chǎn)品，不肯見面（要微信發(fā)產(chǎn)品多次約訪不成功）
22等我供完樓再說(shuō)啦
23買房產(chǎn)好過(guò)買保險(xiǎn)
24錢會(huì)貶值，不如去做投資
25家里值錢的野都有保險(xiǎn)的了，我不用了
26家人有錢花，不用買保險(xiǎn)
27萬(wàn)一得大病，我就自殺
28我是教徒，不需要保險(xiǎn)
29買保險(xiǎn)不吉利
30等朋友買了我再買吧
31買了理財(cái)險(xiǎn)之后，其他保險(xiǎn)他都不敢興趣，他不回應(yīng)又不見面
32已買重疾，怎樣引導(dǎo)買意外險(xiǎn)
33保險(xiǎn)理賠時(shí)間長(zhǎng)而且手續(xù)麻煩
34我朋友話，不要買保險(xiǎn)
35推重疾險(xiǎn)，朋友說(shuō)要跟兒子商量看兒子買不買
36交的總保費(fèi)跟總保額差不多
37大病太痛苦了，無(wú)錢就不如不好醫(yī)了
38公司已經(jīng)幫我買了保險(xiǎn)的了，我自己不用買了
39我要同太太商量下
40交保費(fèi)期限太長(zhǎng)
41房貸車貸，小孩又小。。。
42因?yàn)樯眢w原因要加保費(fèi)，不買了
43以前都無(wú)買保險(xiǎn)啦，米一樣走過(guò)來(lái)了
44無(wú)聽過(guò)你公司，可靠嗎
45萬(wàn)一我出事都還有我太太
46我先生投保就得拉，我不用啦
47我有三長(zhǎng)兩短家人都能獨(dú)立生活
48買保險(xiǎn)要體檢，太麻煩
49買個(gè)意外保險(xiǎn)或者意外卡就得啦
50快下崗了，不想買保險(xiǎn)
（由于篇幅，僅舉例部分異議）
第四講：
開門紅旺季營(yíng)銷產(chǎn)品策略
Product：個(gè)性化產(chǎn)品配置
固收+模式
財(cái)富平衡搭售
互動(dòng)練習(xí)：
開門紅產(chǎn)品現(xiàn)場(chǎng)制作搭售套餐
第五講：
網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)輔導(dǎo)管理策略
Performance：高效化績(jī)效管理
6．1四大指標(biāo)解讀：客群+結(jié)果+結(jié)構(gòu)+過(guò)程指標(biāo)
6.2 隊(duì)伍專業(yè)化管理及效能追蹤
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