以AUM為基礎的零售銀行財富管理與客戶經營

  培訓講師：楊陽

講師背景：
楊陽老師財務金融碩士、營銷管理碩士風險管理師、客戶服務師、經濟師、金融理財師、私人銀行家、國際金融理財師曾任：某股份行深圳分行、總行。先后擔任過柜員、理財經理、零售部經理等崗位?，F任：某頭部股份行私行中心負責人、總行級內訓師、銀行黨委干部。 詳細>>

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以AUM為基礎的零售銀行財富管理與客戶經營詳細內容

以AUM為基礎的零售銀行財富管理與客戶經營


以AUM為基礎的零售銀行財富管理與客戶經營——楊陽
課程大綱展示
第一部分  零售銀行財富管理現狀及底層邏輯
零售銀行財富管理現狀
ChatGPT時代未來零售銀行發(fā)展方向是什么
理財經理的不可替代性從哪里突破
理財經理職業(yè)規(guī)劃——銷售到底是什么
AUM——零售銀行的發(fā)展之道
業(yè)務價值——零售銀行發(fā)展之本
AUM恒等式
AUM與財富管理的關聯性體現
案例參考：
Z行客戶分層級管理體系
Z行客戶用卡服務
案例：Z行通過精細化客戶分層級+用卡服務提高AUM
二、Z行財富管理體系（通過基礎管理做永續(xù)的AUM提升）
1.打造盈利可持續(xù)增長模式
精準化客戶經營-效能
精細化流程管理-效率
專業(yè)化資產配置-效益
可持續(xù)業(yè)績增長-效果
2.從單兵作戰(zhàn)到團隊協(xié)作 - 打造鐵三角團隊
結果管理-過程管理（量）
單一產品-資產配置（質）
粗放管理-精細管理（利）
3.Z行客戶經營體系
螺旋四步提升工作法（經營-管理-提升-反饋）
傾聽：用心傾聽客戶需求
建議：提出財富管理方案
實施：協(xié)助客戶實施方案
跟蹤：持續(xù)跟蹤客戶的資產績效
tip：私人銀行客戶財富檢視：定期檢視+不定期檢視
第二部分  存量客戶經營
一、客群經營理念
客戶分群的方法-1.0
按照客戶資產量級的區(qū)分
按照客戶粘性區(qū)分
按照客戶貢獻度區(qū)分
如何按照各客群貢獻度與服務成本來去判斷服務客戶優(yōu)先性
客戶分群的方法-2.0（按照業(yè)務范圍）
廳堂客戶
理財客戶
貸款客戶
如何按照以AUM為基礎的大零售管理思維提高客戶的粘性及貢獻度-案例
二、有效的存量客戶經營
1.如何擴大貴賓戶和高貢獻度客戶的增量
十六宮格客群經營法
2.如何把“數字”分解為可觀察的“動作”？
每天打15通電話真的有效嗎？
電話邀約有效性測試實例
3.如何對“動作”進行有效的督促？
讓過程管理變得有效
4.客戶分群經營
貴賓客戶關系管理維護三塊基石
情感維護
產品維護
附加值維護
維護高端客戶需要滿足客戶需求
三、客戶經營與流失挽留
發(fā)現銀行既有客戶流失預警征兆
挽留銀行客戶的具體對策
他銀行競爭造成的客戶流失挽留實例說明
客戶經營的有效結點、節(jié)奏及注意事項
第三部分  深度了解客戶需求完成資產配置（提高客戶價值及滿意度關聯AUM）
一、KYC的基礎技巧——如何進行有效的提問/聆聽
KYC基礎概念及邏輯
1. 暖場（形體、聲音、語速、話題）
2. 開放式提問打開局面
3. 選擇式提問縮小范圍
4. 封閉式提問引導決定
5. 傾聽并整理客戶需求
二、KYC地圖解釋和圖示解析
KYC九宮運用
KYC九宮顯性及隱性問題
KYC九宮的實務使用——家庭問題了解
分組討論：高端客戶的KYC問題設置
三、企業(yè)主企業(yè)端了解四維十問
1. 員工
2. 產品
3. 渠道
4. 資金/利潤
四、體驗式客戶營銷——時間/事件線索
1. 過去 PAST
2. 現在 PRESENT
3. 未來FUTURE
4. 個人PERSONAL
5. 事業(yè)PROFESSIONAL
6. 財務FINAICAL
7. who（當事人）
8. when（時間線）
9. why（原因）
10.consequense（效果怎樣）
五、客群經營——五大類客戶區(qū)分經營
一般白領
全職太太
中小企業(yè)主
企業(yè)高管
退休人事
分析不同客戶的需求點、風險點、找到產品配置缺口，通過資產配置提高貢獻度
第四部分  新形勢下資產配置
一、資產配置的概念
不做資產配置與不同比例配置的結果
資產配置的真實作用（保金、留金、吸金）
資產配置可以用來控制本金的損失
資產配置可以有效控制資產的波動
排除掉關系的因素，存款都不是拉來的，而是資產配置后沉淀下來的
二、資產配置的底層邏輯——金字塔
金字塔詳解五大類資產
現金類、保障類、固收類、權益類、另類、
三、六大常見資產配置工具使用說明
帆船理論
資產配置5大功能性
按照時間分配的資產配置
三重壓力圖解資產配置
人生收支曲線圖解資產配置
高凈值客戶資產配置三板塊
四、資產配置邏輯下的產品銷售三劍客
資產檢視 – 盤整大類資產
收益分析 – 提出廣義收益
嵌入產品 – 機構化/專業(yè)化
五、資產配置思維下的異議處理
認識產生異議的根本原因
用理財經理熟悉和擅長的方式處理異議
萬用異議處理“套路”
常見異議的處理演練：
（1）時間太長——
（2）收益太低——
（3）錢不值錢——
（4）回去考慮——

 

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