《零售銀行復(fù)雜期繳產(chǎn)品扎實(shí)營銷技巧》理財(cái)
《零售銀行復(fù)雜期繳產(chǎn)品扎實(shí)營銷技巧》理財(cái)詳細(xì)內(nèi)容
《零售銀行復(fù)雜期繳產(chǎn)品扎實(shí)營銷技巧》理財(cái)
《零售銀行復(fù)雜期繳產(chǎn)品扎實(shí)營銷技巧》
對(duì)象 1年以上理財(cái)
特點(diǎn)：兼顧銷售保險(xiǎn)沒有經(jīng)驗(yàn)與有3年銷售經(jīng)驗(yàn)的期交技巧
課程大綱展示
第一講：復(fù)雜型期繳的保險(xiǎn)合同與條款解讀
一、保險(xiǎn)合同條款基礎(chǔ)知識(shí)：買產(chǎn)品前先搞懂這些要素
?投保人
1.投保人有哪些義務(wù)？
2.投保人有哪些權(quán)利？
3.投保人身故對(duì)保單有哪些影響？
4.誰可以作為變更后的投保人？
5.變更投保人，對(duì)保單的影響？
?被保險(xiǎn)人
1.哪些可以作為被保險(xiǎn)人？
2.被保險(xiǎn)人權(quán)利有哪些？
3.被保險(xiǎn)人義務(wù)有哪些？
?受益人
1.受益人享有保單的哪些權(quán)益？
2.指定和不指定收益人的影響大嗎？
3.受益人會(huì)喪失受益權(quán)嗎？
4.受益人先于死亡或同時(shí)死亡怎么辦？
?保險(xiǎn)公司精算規(guī)則透析
1.案例分享與標(biāo)配方案設(shè)計(jì)：客戶為什么買保險(xiǎn)
2.保險(xiǎn)公司運(yùn)作原理分析
3.精算角度看產(chǎn)品：年金/重疾
4. 保險(xiǎn)監(jiān)管新規(guī)看保險(xiǎn)公司
二．投保要遵循的首要原則
?最大誠信原則
1.原因與內(nèi)容
2.違反最大誠信原則的后果有哪些？
3.不可抗辯條款是不如實(shí)告知的“擋箭牌”嗎？
4.最大誠信原則7大結(jié)論總結(jié)
第二講：復(fù)雜期交保險(xiǎn)的銷售實(shí)戰(zhàn)
一、破——如何精準(zhǔn)篩選客戶
行里主導(dǎo)什么產(chǎn)品，就來誰都講一個(gè)產(chǎn)品
一講就賣的出去，信心很足
幾次開口賣不出去，開始倍受打擊
監(jiān)管嚴(yán)厲后，復(fù)雜期交越來越難賣。
二、問——如何精準(zhǔn)切入
年金險(xiǎn)哪些切入方法
銀行保險(xiǎn)銷售跟個(gè)險(xiǎn)區(qū)別很大，有哪些合適銀行理財(cái)師的萬能開口法
三性五問切入法
VAK客戶溝通方法
三、配——如何精準(zhǔn)營銷
開門紅年金險(xiǎn)
保險(xiǎn)公司紛繁的產(chǎn)品
銷售思路混亂無章
四維天下營銷法——時(shí)、數(shù)、功、權(quán)
數(shù)量法——年金險(xiǎn)銷售套路精講
終身年金產(chǎn)品銷售邏輯——四維拆解
四、復(fù)雜期交的客戶異議實(shí)戰(zhàn)處理——異議百問百答1我已經(jīng)買了保險(xiǎn)
2沒錢，交不起保費(fèi)
3我對(duì)保險(xiǎn)無興趣
4等我考慮幾日先
5客戶又不肯見面又不續(xù)保
6遲點(diǎn)再說吧
7我要移民，不用買保險(xiǎn)
8孩子留了保險(xiǎn)金，就不自力更生了
9拿計(jì)劃書回去，看完再約你
10保險(xiǎn)是騙人的
11保險(xiǎn)公司不斷變化，不買保險(xiǎn)
12"保費(fèi)太貴，便點(diǎn)行不行或者“要加保費(fèi)??！我不買了”"
13保險(xiǎn)死了才有的賠，沒意思
14保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員的傭金好高喔
15買保險(xiǎn)不如存銀行
16還不如買短期理財(cái)，利息仲高啦
17退保扣錢的，不買
18我很有錢，我不需要保險(xiǎn)
19我要同其他公司比較下，再做決定
20我有社保了，不用買保險(xiǎn)
21客戶微信咨詢產(chǎn)品，不肯見面（要微信發(fā)產(chǎn)品多次約訪不成功）
22等我供完樓再說啦
。。。。。。。。。。
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