《盤客戶，強配置》 3天晚訓(xùn)練營

  培訓(xùn)講師：周然

講師背景：
周然老師金融行業(yè)高級培訓(xùn)師、國家211大學(xué)經(jīng)濟學(xué)碩士CPB認(rèn)證私人銀行家、CFP國際金融理財師、AFP金融理財師、持有銀行、基金、證券從業(yè)資格15年銀行從業(yè)經(jīng)驗、11年培訓(xùn)規(guī)劃及金融行業(yè)培訓(xùn)經(jīng)歷現(xiàn)任：某大型股份行一級支行支行長、總行級別內(nèi)訓(xùn) 詳細(xì)>>

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《盤客戶，強配置》 3天晚訓(xùn)練營詳細(xì)內(nèi)容

《盤客戶，強配置》 3天晚訓(xùn)練營

《盤客戶，強配置》第一天 （白天授課+晚上通關(guān)演練）：
一、存量客戶分類四象限
1、 象限一——高產(chǎn)高效
案例：購買 100 萬基金的優(yōu)質(zhì)客戶
2、 象限二——低產(chǎn)高效
案例：絕非意外的 56 張有效信用卡
3、 象限三——高產(chǎn)低效
4、 象限四——低產(chǎn)低效
二、盤活策略之短信/微信先行
1、 不同類型客戶的短信編制
討論與互動：錯誤案例與正確案例解析
2、 群發(fā)短信與定制化短信的混合使用
3、 時間選擇有秘訣
4、 內(nèi)容的及時性與有效性需要斟酌
5、 為下一步行動做有效鋪墊
三、盤活策略之關(guān)鍵電話
一）、電話營銷流程
1、顧問式電話流程——四個“明白”
2、顧問式電話流程——技巧3大要素
3、顧問式電話流程——技巧8大流程
4、顧問式電話流程——技巧10項關(guān)鍵行為檢視表
5、顧問式電話流程——話術(shù)
二）、電話營銷策略及話術(shù)解析
1、資產(chǎn)類客戶——存款、理財
2、睡眠類客群——如何建立聯(lián)系
3、臨界類客戶——三個為什么
4、降級類客戶——六字箴言
5、高凈值類客戶——服務(wù)入手賦能客戶
三）、電話中的客戶反饋
1、聽話聽音，你確認(rèn)你了解客戶的意圖嗎？
2、客戶“隱性需求”快速解讀與破解
3、行動計劃：你最近3個月的電話營銷改善計劃
第二天 （白天授課+晚上通關(guān)演練）
四、盤活策略之面談溝通
1、 獲得資格
1） 贏得好感——解決信任感差的問題
a） 樹立信任
b） 表現(xiàn)價值
c） 建立同盟
2） 怎么寒暄——解決如何掌握話題權(quán)的問題
2、 界定需求
1） 創(chuàng)造發(fā)現(xiàn)——發(fā)現(xiàn)問題比解決問題更重要
案例與討論：3 個真實故事，發(fā)現(xiàn)客戶的問題
2） 元邏輯——理財金字塔
分析：以上述 3 個案例為基礎(chǔ)，學(xué)會系統(tǒng)整理客戶問題，界定客戶需求
3） 換位思考
4） 高效傾聽
5） 學(xué)會有效提問
3、 呈現(xiàn)方案
1） 無形語言 VS 有形語言
案例：兩種語言的 5 個實例對比
小組練習(xí)：如何撰寫零售產(chǎn)品的有形語言
2） 給予不限于銀行范圍的解決辦法，讓解決方案更加豐滿
3） 強大的對比效應(yīng)
4、 達成一致
1） 歸納總結(jié)談話內(nèi)容
2） 把話題主動權(quán)留給自己，把選擇權(quán)留給客戶
3） 如何把兩大心理學(xué)效應(yīng)用于達成一致
4） 依舊有效的三大成交技巧
5、 跟進服務(wù)
1） 每一次售后復(fù)盤及現(xiàn)狀評估
2） 理財技術(shù)支持
案例：基金輕微虧損丟失的大客戶
3） 持續(xù)理財教育服務(wù)
6. 客戶財富管理
1）分析與記錄客戶屬性
2） 協(xié)助客戶設(shè)定目標(biāo)
3） 建立投資組合
4）止盈止損設(shè)定
5）追蹤投資組合績效
6）定期調(diào)整投資組合
第三天 （全天授課）
一、頂尖零售銀行的資產(chǎn)配置理念
1、資產(chǎn)配置的概念
2、財富管理與資產(chǎn)配置
3、財富管理與資產(chǎn)配置的目標(biāo)價值
【案例分析】
年薪30萬二胎中產(chǎn)家庭財富人生策略
二、資產(chǎn)配置專業(yè)知識
1、財富管理資產(chǎn)配置基礎(chǔ)
1) 配置與投資的關(guān)系
2) 互動：投資的實質(zhì)：投資千萬種，配置第一條
2、資產(chǎn)配置實務(wù)
1) 資產(chǎn)配置的非財務(wù)信息分析
結(jié)合五大生命周期階段，強調(diào)三核心
【案例分析】
2) 資產(chǎn)配置財務(wù)分析三把金鑰匙
3) 資產(chǎn)配置五步曲
3、資產(chǎn)配置常見模型
1) 美林投資時鐘模型
2) 大類資產(chǎn)間的配置
互動：中國過去20年為什么客戶不進行資產(chǎn)配置？
現(xiàn)在可行原因？
4、資產(chǎn)配置要達到的效果
1) 收益更高
2) 風(fēng)險更低
3) 資金使用效益更好
5、資產(chǎn)配置該如何設(shè)計
1) 本金—相對安全
2) 收益—相對穩(wěn)定
3) 何時開始—越早越好
6、資產(chǎn)配置實戰(zhàn)工具
1) 標(biāo)準(zhǔn)普爾象限圖
2) 帆船圖
3) 草帽圖
4) 財富金字塔
5) 高凈值客戶資產(chǎn)配置模型
三、資產(chǎn)配置與保險產(chǎn)品營銷
1、保險方案配置與保險營銷
1) 從資產(chǎn)配置角度導(dǎo)入保險營銷邏輯
2) 人生必備九張保單
3) 根據(jù)生命周期階段保險選擇
2、基于教育規(guī)劃的配置與工具運用
1) 教育規(guī)劃的特性
2) 基于教育營銷六流程
3) 教育規(guī)劃工具
3、基于養(yǎng)老規(guī)劃的配置與工具運用
1) 養(yǎng)老規(guī)劃理念導(dǎo)入
2) 基于養(yǎng)老營銷六流程
3) 養(yǎng)老規(guī)劃工具
4、投資增值金融配置方案
1) 各類投資工具定位
2) 不同風(fēng)險工具選擇
3) 不同風(fēng)險配置比例
5、財富傳承金融配置
1) 中高端客戶財富管理三大目標(biāo)
2) 家庭財富傳承的十大風(fēng)險
3) 基于傳承的面談流程
四、資產(chǎn)配置與基金營銷及促成
1.玩轉(zhuǎn)公募基金
1)三句話搞懂公募基金
2)如何幫客戶靠公募基金賺錢？
3)營銷理念導(dǎo)入：給基金投資者的10點忠告
2.基金定投
1)基金漲跌都能賺，做好定投真的贊
2)定投如何選基金
3)基金定投的標(biāo)的及頻率
【案例分享】基金定投的促成案例及話術(shù)
3.私募基金
1)私募股權(quán)投資基金的時代意義
2） 對高凈值客戶的投資決策建議
3） 私募股權(quán)投資基金的促成要點
【案例分享】私募股權(quán)投資基金的成功營銷案例

 

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課程主要內(nèi)容：《零售銀行的客群分層營銷與開發(fā)》主講：周然6-12課時授課對象：分行產(chǎn)品經(jīng)理、支行零售行長、理財經(jīng)理、客戶經(jīng)理等崗位授課方式：營銷策略及技巧講解+工具介紹+圖表演示+案例分析，互動式教學(xué)。課程大綱/要點：零售銀行存量客戶的分層營銷策略與客群劃分1、基于客戶生命周期理念盤點客戶分層情況1)客戶經(jīng)營的目的與重要性2)客戶經(jīng)營的計劃制定及維護流程3)

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