《高凈值客戶維護、拓展、增配實戰(zhàn)課》

  培訓講師：陳藍

講師背景：
陳藍老師銀行零售營銷實戰(zhàn)專家碩士學位、總行級內訓師國際金融理財師、AFP、證券從業(yè)、基金從業(yè)、保險從業(yè)持證人中國工商銀行、中國銀行、中國農業(yè)銀行、中國建設銀行總行師資庫外聘講師曾任：某國有行一級支行行長某國有行總行私人銀行部產品經理某國有行 詳細>>

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《高凈值客戶維護、拓展、增配實戰(zhàn)課》詳細內容

《高凈值客戶維護、拓展、增配實戰(zhàn)課》

《高凈值客戶維護、拓展、增配實戰(zhàn)課》
--陳藍老師
課程大綱：
一、存量客戶維護--客戶提質思路及對策
1 、有錢才是王道--客戶分級
2 、他身上有味道--客戶分群
3 、誰的孩子誰抱--服務分級
二、新客戶開拓--“有錢人到底在哪里？ ”
銀行客戶拓展--圈層營銷
建立信任
持續(xù)溝通
專業(yè)展示
傳遞價值
提出需求
銀行客戶拓展--異業(yè)聯(lián)盟
伙伴選擇。
痛點分析
利益互換
客戶互換
銀行客戶拓展--同業(yè)聯(lián)盟
提出需求
誠意展示
協(xié)議展示
客戶互換
（四）銀行客戶拓展--公私聯(lián)動
1、體系搭建完善
2、柔性團隊建立
3、目標利益設定
4、執(zhí)行流程確立
三、做好貴賓客戶業(yè)務的拓展能力
一、客戶全流程服務能力
（一）客戶全流程服務能力--售前
1、設定完整的目標
目標導向法
結果導向法
明確完整的工作思路
做正確的事情
正確的做事情
客戶全流程服務能力三項基本功
會說
會寫
會講
客戶需求風險透視
高凈值人群的跨周期生存
避免資產劃分不清
防止財富分割風險
利用金融工具控制健康風險
用金融工具傳承家族意志和文化
海外資產風險：匯率、法律、稅務
（二）客戶全流程服務能力--售中
宏觀經濟重點指標解讀
當下市場研判及建議
價值輸出+專業(yè)建議輸出
權益市場分析與判斷--基金相關內容
基金的篩選評判
鑒別優(yōu)秀的基金公司
鑒別優(yōu)秀的基金經理
基金的投資風格
鑒別優(yōu)秀的基金
基金的篩選評判-定性與定量分析
基金投資的注意事項
（三）客戶全流程服務能力--售后
產品收益復盤
產品體系收益復盤
交叉營銷銜接
復雜產品介紹
客戶轉介紹述求提出二、貴賓銀行客戶拓展能力--一場高質量的沙龍
（一）如何舉辦一場高質量的客戶沙龍-事前
如何根據(jù)不同活動主題確定活動現(xiàn)場標準流程
如何設計能讓客戶感興趣的客戶活動內容
如何處理活動現(xiàn)場意外情況
如何保證活動現(xiàn)場秩序
（二）如何舉辦一場高質量的客戶沙龍--事中
沙龍布置：目的明確、氛圍感、場景化
人員安排：一人一事、客戶不空
環(huán)節(jié)設置：吸引力、注意力、節(jié)奏感
（三）如何舉辦一場高質量的客戶沙龍--事后
如何建立到場客戶臺賬
如何做好現(xiàn)場成交
如何確保二次成交及客戶的后續(xù)服務

 

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