銀行高端客戶開發(fā)與經(jīng)營

  培訓講師：謝林峰

講師背景：
謝林鋒老師財富管理與私人銀行實戰(zhàn)專家零售銀行營銷與管理實戰(zhàn)專家17年財富管理與私人銀行實戰(zhàn)經(jīng)驗經(jīng)濟學、法學雙學士，中國人民大學民商法在職研究生國內(nèi)銀行業(yè)首批理財師、首批認證私人銀行家認證私人銀行家（CPB）/國際金融理財師（CFP）國際財資 詳細>>

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銀行高端客戶開發(fā)與經(jīng)營

銀行高端客戶開發(fā)與經(jīng)營
課程背景：
各位銀行精英，在信托行業(yè)資產(chǎn)規(guī)模爆發(fā)、第三方財富管理行業(yè)不斷蓬勃發(fā)展的背景下，商業(yè)銀行的高凈值客戶財富管理業(yè)務發(fā)展不斷遇到瓶頸，而年底“一行三會”牽頭出臺的資管新規(guī)又會給商業(yè)銀行未來的金融產(chǎn)品發(fā)展帶來新的業(yè)務格局。在資本市場整體波動下行，客戶投資信心不足，銀行理財收益逐步下降，資管新規(guī)按計劃推進。
為了做好銀行“結(jié)好尾、開好頭”，布局“開門紅”零售銀行業(yè)務發(fā)展，本課程旨在幫助學員深入剖析在“開門紅”期間開展高凈值客戶的價值挖掘和提升，高凈值客戶的渠道資源拓展與整合，從客戶價值提升與增量客戶拓展開發(fā)雙管齊下，提升高凈值客戶規(guī)模和客戶關(guān)系質(zhì)量，順利完成開門紅任務。
課程目標：
1、幫助學員理清目標高凈值客戶的渠道所在，掌握如何用“雙贏”的思維去整合渠道資源，并能夠有目的、有針對性地去策劃“增量變存量”的客戶活動。
2、幫助學員掌握營銷高凈值客戶策略，不斷通過客戶經(jīng)營活動體系，加深客戶對學員的信任關(guān)系，并成功地配置我行的產(chǎn)品。
課程收益：
1、接地氣：掌握一套適合本國高凈值客戶需求的解決方案和服務路徑。
2、實踐性：所有的課程案例都來自現(xiàn)實的客戶營銷活動中。
3、掌握高凈值客戶的獲客渠道，溝通方式，以及如何樹立客戶經(jīng)理的自身品牌與專業(yè)形象。
培訓天數(shù)：1天
授課對象：理財經(jīng)理、財富經(jīng)理、私銀客戶經(jīng)理、個金負責人
授課形式及特色：
1、室內(nèi)授課+理論精講+實戰(zhàn)演練
2、互動式教學+體驗式教學
3.、團隊學習+案例教學
4、模擬演練教學
課程大綱
第一講：增量客戶拓展與開發(fā)策略
一、整合高凈值客戶渠道
1、內(nèi)部獲客渠道2、互聯(lián)網(wǎng)獲客
3、外部合作金融機構(gòu)獲客
4、外部合作非金融機構(gòu)獲客
二、拓展與開發(fā)營銷技巧
1、整理客戶資源網(wǎng)絡圖
2、運用拓展十大營銷技巧
3、客戶分群開發(fā)分類維護
第二講：高端客戶關(guān)系深耕與提升
一、現(xiàn)有存量客戶的情況
1、存量客戶增長
2、存在的問題
3、潛力客戶的分布
二、客戶價值挖掘與提升
1、重點產(chǎn)品專業(yè)度維護
2、資產(chǎn)配置是提升王道
3、利用資源創(chuàng)服務價值
三、客群精細化管理
1、客戶日志表
2、工作計劃表
3、活動記錄表
第三講：專業(yè)與營銷關(guān)系維護策略
一、客戶經(jīng)理專業(yè)之修煉
1、客戶經(jīng)理類型
2、培訓內(nèi)容體系
3、綜合專業(yè)素養(yǎng)二、整合高凈值客戶渠道
1、內(nèi)部獲客渠道2、互聯(lián)網(wǎng)獲客
3、外部合作金融機構(gòu)獲客
4、外部合作非金融機構(gòu)獲客
三、拓展與維護營銷技巧
1、整理客戶資源網(wǎng)絡圖
2、運用拓展十大營銷技巧
3、客戶分群開發(fā)分類維護

 

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