產險客戶拓展與維護

產險客戶拓展與維護
設計思路：
產險出了比價格、比手續(xù)費以外，如何創(chuàng)造我們與競爭對手的差異化競爭優(yōu)勢？如何通過銷售服務提升終端客戶忠誠度？顧問式銷售強調一種銷售理念的更新，從根本營銷理念的變革出發(fā)，顧問式銷售使銷售方式從以產品推價為出發(fā)點的說服購買型，逐步向以幫助客戶解決問題為出發(fā)點的咨詢服務型轉化，銷售的效果也從達成單筆交易，轉化為促成一系列的交易。
課程收益：
■了解合規(guī)經營相關法規(guī)，提升風險防范意識
■熟悉掌握開發(fā)人脈資源的方法和技巧
■根據政企客群特征挖掘出他們的需求
■掌握客戶維護與促使成交的技能
課程時間：6小時
課程對象：產險一線銷售人員及營銷管理人員
課程方式：
專題講授、案例分析、場景模擬、頭腦風暴、小組研討、互動提問、啟發(fā)教學
課程大綱：
保險行業(yè)市場分析與政策解讀
保險行業(yè)市場分析與發(fā)展趨勢
公司發(fā)展戰(zhàn)略與競爭策略
分支機構任務達成路徑測算與執(zhí)行
產險企業(yè)重點工作與核心要素
第二講：合規(guī)經營與風險防范
產險合規(guī)風險解析與政策環(huán)境
產險相關消保政策與合規(guī)經營
反洗錢工作要點與風險防范
第三講 客戶經營與高效拜訪面談
一、人脈開發(fā)的重要性
1．體現活動量
2．體現銷售力
3．是長期工作
4．銷售有目標
5．信心的源泉
二、優(yōu)質客戶具備的條件
1．有購買需求的人/法人
2．有購買力的人/法人
3．容易觸達的人/法人
三、人脈開發(fā)的原則
1．每天補充計劃一百
2．避免一直開發(fā)緣故市場
3．隨時隨地開發(fā)客戶
4．把時間給優(yōu)質的準主顧
5．服務好老客戶
6．培養(yǎng)影響力中心
四、準客戶的分類
課堂練習：請列出10個有效準客戶名單，要求1個A類客戶，3個B類
客戶和6個C類客戶。
五、人脈開發(fā)的方法
1．緣故開拓法
2．陌生開拓法
3．轉介紹法
思考：哪一種開拓法能讓我們的事業(yè)長久穩(wěn)定？為什么？
六、做好充分的準備
為什么要充分做好準備
做好準備的目的
做好準備的步驟
擬訂拜訪計劃
分析準客戶名單
銷售演練
資料制作
電話預約
七、深挖客戶的需求
挖掘客戶需求的途徑
面談的目的
面談的步驟
用寒暄來活躍氣氛
用贊美來接近關系
用同理來消除戒心
用提問來控制面談
用傾聽來了解實情
用觀察來發(fā)現需求
用引導來產生興趣
用利誘來激發(fā)欲望
不同類型保險產品的定義
不同類型客戶的非車險需求分析
八、建議書說明
盡可能為客戶找出3個購買理由
將優(yōu)勢數字化，將數字具體化
讓客戶產生互動
將交費金額最小化，將保障最大化
九、促成與拒絕處理
促成的信號
客戶不購買的信號
客戶購買的信號
促成的方法
激將法
假定成交法
二擇一法
風險分析法
利益誘惑法
產生拒絕的原因
拒絕處理的流程
拒絕處理的方法
課堂練習：一對一演練如何處理常見的拒絕
第四講：重點項目推動及成功案例分享
案例解讀
案例一：某政府采購項目成功案例解析
案例二：某大型國企營銷成功案例解析
案例三：某知名民營企業(yè)成功案例解析
分組研討
營銷方案策劃與落地
項目推動與高效執(zhí)行力
第五講：客戶群體的建立與維護
一、認識顧問式銷售
?顧問式銷售人員的正確認識
?顧問式銷售的適用范圍
?顧問式銷售人員的角色
?顧問式銷售人員與價值創(chuàng)造
?顧問式銷售人員應有之心態(tài)
二、制定顧問式銷售拜訪計劃
?關心焦點
?所關心的業(yè)務問題
?中間商
?最終用戶
?設定拜訪目標的原則
?有效的開場白
?成功的開場白
?強化來訪的目的
?信賴維持的支柱
三、確定客戶優(yōu)先考慮的問題
?問題的類型
?開放式及封閉式問題
?顧問式銷售提問策略
?咨詢性的問題
?何謂SPIN模式？
?如何開發(fā)需求
四、 闡述并強化產品利益
?特性及利益
?強化利益點
?展現增值利益
?增值利益
?四種增值利益
?增值利益量化法則
五、獲得反饋并做出回應
?取得客戶反饋并做出反應
?取得客戶反饋的方式
?處理負面反饋
?負面反饋的類型
?未能贏得客戶的四大原因
?了解客戶的障礙
?顧問式銷售方式
?如何建立信任
?建立信任的行為
?如何發(fā)掘需求
?了解客戶動機：任務動機和個人 動機
?發(fā)掘需求的提問范圍
?發(fā)掘需求的有效聆聽
?如何有效提案
?有效提案SAB
?邀請客戶參與
?提案的關鍵時刻
?積極主動出擊
?提案中的異議處理-LSCPA原則
獲得承諾
?何時獲得承諾
?如何獲得承諾
?重述決策者優(yōu)先考慮的問題
?獲得反饋
?按客戶優(yōu)先考慮的問題闡述關鍵的利益
?要求決策者做出承諾
?請求決策者做出承諾
?成交協商
?等值交換
拜訪后分析
NBS需求式導向
創(chuàng)新營銷模式
?渠道開拓
?影響力中心
六、客戶關系維護
成為客戶的大眾情人
三種經典銷售風格你屬哪一類
找到自己的撒手锏
面對不同客戶的風格應對
進入客戶的頻道
客戶關系基礎
客戶關系管理模型
客戶關系管理的四個步驟
客戶關懷的6種方法
客戶外交的5大形式
討論：我們在日常工作中，客戶關系管理的方法與手段
課程回顧與互動交流
講師介紹：黃老師擁有24年的保險高管資歷和培訓經驗；擔任中國人民銀行保險項目講師、中國銀保監(jiān)培訓頻道特邀講師；中國銀協特聘講師；擁有法學學士、經濟學碩士背景，擅長保險營銷及客戶經營，擁有扎實的理論功底和豐富的高客面談實戰(zhàn)經驗。

黃興老師的其它課程