《理財(cái)經(jīng)理開(kāi)門(mén)紅綜合營(yíng)銷(xiāo)技巧提升訓(xùn)練營(yíng)》（2天）


《理財(cái)經(jīng)理開(kāi)門(mén)紅綜合營(yíng)銷(xiāo)技巧提升訓(xùn)練營(yíng)》

課程目標(biāo) ：
? 學(xué)會(huì)有效的電話(huà)邀約技巧
? 學(xué)會(huì)如何進(jìn)行高端客戶(hù)需求挖掘KYC技巧
? 學(xué)會(huì)如何把“產(chǎn)品推銷(xiāo)”轉(zhuǎn)變?yōu)椤翱蛻?hù)經(jīng)營(yíng)” ？
? 學(xué)會(huì)如何牢牢抓住客戶(hù)與資金
? 掌握各種主流金融產(chǎn)品投資策略及投資組合管理技能
? 了解資產(chǎn)配置、和投資組合的重要性及多樣化投資的運(yùn)用
? 學(xué)會(huì)營(yíng)銷(xiāo)工具的實(shí)用，快速提升營(yíng)銷(xiāo)效果
? 掌握高端客戶(hù)經(jīng)營(yíng)維護(hù)技巧，有效防止客戶(hù)流失
授課方式 ：講授
、小組討論、案例研討，角色扮演、視頻、游戲活動(dòng)課程、通關(guān)考試
課程時(shí)間： 2天，6小時(shí)/天
課程規(guī)劃：
|第一部分、理財(cái)經(jīng)理自我發(fā)展認(rèn)知 |
|（一）理財(cái)經(jīng)理自我認(rèn)知 |
|銀行營(yíng)銷(xiāo)人員定位的五個(gè)維度 |
|理財(cái)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)心態(tài)打造 |
|理財(cái)經(jīng)理提高收入六大招 |
|越效率越多錢(qián)~理財(cái)經(jīng)理工作時(shí)間分配 |
|越努力越多錢(qián)~天下沒(méi)有白吃的午餐 |
|越聰明越多錢(qián)~選擇比努力重要(KPI) |
|越大膽越多錢(qián)~敢跟客戶(hù)開(kāi)大口,企圖心 |
|越快樂(lè)越多錢(qián)~業(yè)績(jī)治百病 |
|越堅(jiān)持越多錢(qián)~持之以恒,努力成為一種習(xí)慣 |
|（二）對(duì)金融市場(chǎng)認(rèn)知 |
|中美貿(mào)易戰(zhàn)的影響 |
|小米上市,美團(tuán)上市,拼多多上市,意味著什么? |
|貨幣緊縮引發(fā)了什么樣的現(xiàn)象？ |
|中國(guó)房地產(chǎn)的未來(lái)走勢(shì)如何? |
|CRS推出，個(gè)人賬戶(hù)全世界范圍內(nèi)監(jiān)察開(kāi)始 |
|第二部分、電話(huà)邀約技巧 |
|一、客戶(hù)電話(huà)邀約與電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)技巧 |
|前言:為何要進(jìn)行電話(huà)營(yíng)銷(xiāo) |
|電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的真義 |
|決定客戶(hù)開(kāi)發(fā)的成功率是什么 |
|正確的心態(tài)決定成功的關(guān)鍵 |
|（一）電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)前的準(zhǔn)備工作 |
|打電話(huà)之前先發(fā)短信 |
|如何編寫(xiě)設(shè)計(jì)動(dòng)人短信 |
|電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的1個(gè)核心理念 |
|電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的2個(gè)要點(diǎn) |
|電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的3個(gè)原則 |
|電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的4個(gè)準(zhǔn)備工作 |
|電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的5個(gè)細(xì)節(jié) |
|電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的話(huà)術(shù)設(shè)計(jì)原理 |
|電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的借口理由 |
|電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的流程 |
|電銷(xiāo)拒絕應(yīng)對(duì) |
|電銷(xiāo)劇本設(shè)計(jì) |
|練習(xí):如何避免無(wú)效話(huà)術(shù)(練習(xí)將話(huà)術(shù)改為有效話(huà)術(shù)) |
|（二）開(kāi)始打電話(huà) |
|行員拒絕電銷(xiāo)的借口 |
|打電話(huà)給客戶(hù)的150個(gè)理由/借口 |
|電銷(xiāo)三步流程 |
|雙重關(guān)聯(lián) |
|建立議程 |
|戰(zhàn)略解釋 |
|電話(huà)邀約客戶(hù)的話(huà)術(shù)要點(diǎn) |
|（三）電話(huà)溝通要點(diǎn) |
|電話(huà)中有效吸引客戶(hù)的方法 |
|陌生電訪時(shí)常見(jiàn)問(wèn)題 |
|20種電話(huà)邀約急救 |
|電話(huà)邀約演練： 針對(duì)不同客群的高端客戶(hù)，以小組扮演的形式，做高端電話(huà)邀約 |
|與營(yíng)銷(xiāo)演練（可以農(nóng)行產(chǎn)品為例） |
|第三部分、產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)技巧 |
|保險(xiǎn)——避險(xiǎn)獲利兩不誤 |
|第一節(jié)：如何讓客戶(hù)對(duì)保險(xiǎn)卸下心防 |
|以吸引客戶(hù)的熱門(mén)話(huà)題切入保險(xiǎn) |
|未來(lái)房?jī)r(jià)會(huì)漲還是跌？ |
|房產(chǎn)稅法已列入5年立法規(guī)劃 |
|遺產(chǎn)稅對(duì)財(cái)產(chǎn)繼承有什么影響？ |
|資管新規(guī)對(duì)理財(cái)產(chǎn)品有什么影響？ |
|CRS推出，個(gè)人賬戶(hù)全世界范圍內(nèi)監(jiān)察開(kāi)始 |
|第二節(jié)：如何讓銷(xiāo)售保險(xiǎn)不再那么難(1.5H) |
|保險(xiǎn)目標(biāo)客群營(yíng)銷(xiāo) |
|理財(cái)產(chǎn)品偏好 |
|投資房產(chǎn)偏好 |
|生意人/企業(yè)主 |
|重視子女家庭 |
|留學(xué)移民家庭 |
|依賴(lài)婚姻女性 |
|第三節(jié)：保險(xiǎn)的銷(xiāo)售技巧與話(huà)術(shù) |
|期繳保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)四部曲 |
|發(fā)掘客戶(hù)需求的技巧 |
|產(chǎn)品銷(xiāo)售技巧 |
|促成時(shí)機(jī)的掌握 |
|反對(duì)問(wèn)題的解決 |
|營(yíng)銷(xiāo)保險(xiǎn)最常遇到的三大問(wèn)題 |
|客戶(hù)沒(méi)有時(shí)間來(lái)網(wǎng)點(diǎn) |
|客戶(hù)覺(jué)得保險(xiǎn)產(chǎn)品時(shí)間太長(zhǎng) |
|客戶(hù)非常排斥保險(xiǎn) |
|實(shí)操演練:如何讓一位手頭很緊的父親,看到兒童保單的重要性 |
|第四節(jié)：如何應(yīng)用資產(chǎn)配置銷(xiāo)售保險(xiǎn) |
|家庭資產(chǎn)配置規(guī)劃?rùn)z視 |
|針對(duì)外來(lái)務(wù)工人員的經(jīng)營(yíng)與鞏固 |
|針對(duì)村社年紀(jì)偏老族群的經(jīng)營(yíng)與維護(hù) |
|存款——和專(zhuān)家一起理財(cái) |
|如何依據(jù)自己網(wǎng)點(diǎn)情形,制定一點(diǎn)一策,選擇適合的招式,進(jìn)行策略規(guī) 劃,聚焦執(zhí)行 |
|策反資金三大突破口 |
|廳堂策反 |
|他行網(wǎng)點(diǎn) |
|攔截策反小區(qū)策反 |
|策反工作四大準(zhǔn)備 |
|策反策略準(zhǔn)備 |
|廳堂活動(dòng)設(shè)計(jì) |
|擬開(kāi)發(fā)小區(qū)名單和活動(dòng)組織準(zhǔn)備 |
|擬策反名單準(zhǔn)備并采取合適的方式 |
|提升存款八大步驟 |
|1知道努力方向,KPI(關(guān)鍵指標(biāo)),缺口多少? |
|2制定達(dá)成策略,誰(shuí)來(lái)做?做多少?怎么做? |
|3要用什么方法,工具是折頁(yè)?打電話(huà)?發(fā)短信?勤走訪? |
|4話(huà)術(shù).內(nèi)容是什么?誰(shuí)來(lái)寫(xiě)?誰(shuí)來(lái)審? |
|5何時(shí)學(xué)習(xí)?何時(shí)練習(xí)? |
|6 何時(shí)開(kāi)始執(zhí)行?成效如何評(píng)估? |
|7做得好如何?做不好又如何?(獎(jiǎng)懲制度) |
|8誰(shuí)來(lái)固化,誰(shuí)來(lái)監(jiān)督? |
|基金——和專(zhuān)家一起理財(cái) |
|第一節(jié) 如何快速營(yíng)銷(xiāo)單筆基金與定投 |
|基金的賣(mài)點(diǎn)如何找 |
|遇到銷(xiāo)售基金的異議,如何處理 |
|受傷基金如何解套 |
|如何銷(xiāo)售主力基金 |
|作業(yè)練習(xí)1︰運(yùn)用所學(xué),推薦一只基金,報(bào)告單筆與定投銷(xiāo)售賣(mài)點(diǎn)話(huà)術(shù)及如何自制簡(jiǎn) |
|易銷(xiāo)售墊板 |
|第二節(jié) 受傷基金如何解套——投資虧損的客戶(hù)如何再度營(yíng)銷(xiāo) |
|如何不讓投資虧損成為一種事實(shí) |
|投資選對(duì)版塊勝過(guò)一切法則 |
|投資到底要聽(tīng)誰(shuí)的 |
|天底下沒(méi)有賣(mài)不出去的產(chǎn)品 |
|逆勢(shì)養(yǎng)基致富術(shù) |
|神奇不敗投資煉金石 |
|一眼看穿基金賣(mài)點(diǎn) |
|股基債基完美搭配術(shù) |
|股票型基金虧損解套法 |
|債券型基金虧損解套法 |
|如何進(jìn)行有效邀約吸引客戶(hù)來(lái)行 |
|資產(chǎn)配置與投資組合運(yùn)用 |
|作業(yè)練習(xí)1︰運(yùn)用所學(xué),推薦一只基金,報(bào)告單筆與定投銷(xiāo)售賣(mài)點(diǎn)話(huà)術(shù)及如何自制簡(jiǎn) |
|易銷(xiāo)售墊板 |
|貴金屬——吹盡黃沙始見(jiàn)金 |
|第一節(jié)：貴金屬營(yíng)銷(xiāo)需求激發(fā) |
|如何讓客戶(hù)覺(jué)得需要購(gòu)買(mǎi)貴金屬 |
|長(zhǎng)期看黃金購(gòu)買(mǎi)力 |
|為什么要買(mǎi)(不買(mǎi))黃金 |
|黃金價(jià)值永流傳 |
|各國(guó)黃金儲(chǔ)備分析 |
|黃金的本質(zhì)優(yōu)勢(shì) |
|第二節(jié)：貴金屬的最佳投資方式 |
|何時(shí)是貴金屬購(gòu)買(mǎi)是最佳時(shí)機(jī) |
|該買(mǎi)實(shí)體黃金,還是交易類(lèi)黃金 |
|如果不投資貴金屬會(huì)如何 |
|貴金屬營(yíng)銷(xiāo)九大話(huà)術(shù) |
|第三節(jié)：從技術(shù)分析判斷貴金屬走勢(shì) |
|美元、石油、黃金、白銀之間的密切關(guān)系 |
|黃金與原油的共同影響因素 |
|黃金與原油期貨的相關(guān)性分析 |
|黃金與白銀的買(mǎi)點(diǎn) |
|貴金屬漲跌黃金切割率 |
|波浪理論與頭部底部之判斷 |
|第四節(jié)：貴金屬營(yíng)銷(xiāo)異議處理 |
|黃金好久都不漲了! |
|我等跌一點(diǎn)再買(mǎi)好了! |
|投資貴金屬不是風(fēng)險(xiǎn)很大嗎? |
|一定會(huì)盈利嗎?能保證嗎? |
|第四部分、開(kāi)門(mén)紅拓客活客及營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策劃 |
|開(kāi)門(mén)紅期間聚焦特色客戶(hù)群開(kāi)發(fā)的營(yíng)銷(xiāo)方法 |
|1.重視客戶(hù)的個(gè)性化需求，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo) |
|2.特色客戶(hù)群營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程維護(hù)始終貫穿于需求的全方式 |
|3.重點(diǎn)兼顧特色客戶(hù)群金融需求與非金融需求 |
|4.特色客戶(hù)群開(kāi)發(fā)維護(hù)主要法則 |
|內(nèi)部活客——網(wǎng)點(diǎn) |
|如何吸引顧客來(lái)網(wǎng)點(diǎn)的設(shè)計(jì)——便民服務(wù) |
|引來(lái)顧客的產(chǎn)品——好處招徠 |
|網(wǎng)點(diǎn)視覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)打造 |
|網(wǎng)點(diǎn)等候時(shí)創(chuàng)造視覺(jué)效果 |
|網(wǎng)點(diǎn)廳堂聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)與交叉營(yíng)銷(xiāo) |
|外部拓客——周?chē)麄鞯攸c(diǎn) |
|特約商戶(hù)、貸款戶(hù)、目標(biāo)客戶(hù)習(xí)慣出入場(chǎng)合 |
|客戶(hù)經(jīng)常聚集區(qū)域 |
|網(wǎng)點(diǎn)外如何展示宣傳,達(dá)到營(yíng)銷(xiāo)效果 |
|場(chǎng)景化體驗(yàn)、娛樂(lè)式營(yíng)銷(xiāo) |
|跨界整合 |
|標(biāo)準(zhǔn)化、系統(tǒng)化 |
|主題化建設(shè)、多元化推進(jìn) |
|網(wǎng)點(diǎn)外宣傳廣告效果不佳的原因分析及應(yīng)對(duì)方式 |
|何時(shí)進(jìn)行外拓？ |
|外拓主題是什么？ |
|如何制定外拓話(huà)術(shù)？ |
|外拓如何引起注意？ |
|各類(lèi)場(chǎng)景化營(yíng)銷(xiāo)構(gòu)建 |
|個(gè)性營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng). |
|情感營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng). |
|差異營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng) |
|病毒營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng). |
|事件營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng). |
|饑餓營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng) |
|創(chuàng)造客戶(hù)感動(dòng) |
|娛樂(lè)式營(yíng)銷(xiāo)體驗(yàn) |
|開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的策劃依據(jù) |
|針對(duì)顧客需求 |
|連結(jié)銀行服務(wù) |
|設(shè)計(jì)思路:實(shí)時(shí)、時(shí)事、客群、聯(lián)盟、公益 |
|創(chuàng)造互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代新思維 |
|開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策劃的方針 |
|定目標(biāo) |
|做調(diào)研 |
|選主題 |
|編方案 |
|明分工 |
|時(shí)反饋 |
|善總結(jié) |
|開(kāi)門(mén)紅預(yù)熱啟動(dòng)及促銷(xiāo)活動(dòng)組合策劃及實(shí)施 |
|傳統(tǒng)習(xí)俗型：臘八節(jié)活動(dòng)進(jìn)行 |
|過(guò)年需求型：除夕夜活動(dòng)進(jìn)行 |
|節(jié)慶歡樂(lè)型：春節(jié)七天樂(lè)游游活動(dòng)進(jìn)行 |
|佳節(jié)需求型：元宵節(jié)燈與迷活動(dòng)進(jìn)行 |
|佳節(jié)需求型：浪漫情人節(jié)活動(dòng)進(jìn)行 |
|習(xí)俗日異業(yè)聯(lián)盟：二月二、龍?zhí)ь^活動(dòng)進(jìn)行 |
|營(yíng)銷(xiāo)沙龍型：優(yōu)雅女人節(jié)活動(dòng)進(jìn)行 |
|促銷(xiāo)活動(dòng)實(shí)施的關(guān)鍵點(diǎn) |
|輕禮品、重體驗(yàn)、強(qiáng)產(chǎn)品 |
|促銷(xiāo)活動(dòng)與營(yíng)銷(xiāo)管理的關(guān)鍵細(xì)節(jié) |
|微信、短信發(fā)送技巧 |
|如何編寫(xiě)設(shè)計(jì)動(dòng)人短信.微信 |
|如何讓客戶(hù)讓客戶(hù)愿意加你微信 |
|如何讓客戶(hù)覺(jué)得你是在服務(wù)而不是營(yíng)銷(xiāo)他 |
|如何讓客戶(hù)對(duì)當(dāng)前的狀況產(chǎn)生擔(dān)心和憂(yōu)慮 |
|如何讓客戶(hù)愿意看你發(fā)送有價(jià)值的信息 |
|怎么打造個(gè)人品牌 |
|怎么做好友分類(lèi) |
|怎么發(fā)朋友圈 |
|朋友圈要展示什么 |
|朋友圈的發(fā)送時(shí)機(jī) |
|朋友圈怎么發(fā)，才顯得專(zhuān)業(yè) |
| |
|第四部分 客戶(hù)維護(hù)與提升 |
|（一）高端客戶(hù)分層分級(jí)管理與價(jià)值提升 |
|第一步：分層管理 |
|如何擴(kuò)大貴賓戶(hù)和高貢獻(xiàn)度客戶(hù)的增量 |
|如何把“數(shù)字”分解為可觀察的“動(dòng)作”？ |
|如何對(duì)“動(dòng)作”進(jìn)行有效的督促？ |
|第二步：分群經(jīng)營(yíng) |
|客戶(hù)分群的方法 |
|如何按照各客群貢獻(xiàn)度與服務(wù)成本來(lái)去判斷服務(wù)客戶(hù)優(yōu)先性 |
|顧客關(guān)系管理維護(hù)三塊基石 |
|情感維護(hù) |
|產(chǎn)品維護(hù) |
|附加值維護(hù) |
|第三步：分級(jí)維護(hù) |
|客戶(hù)分類(lèi)分級(jí)的步驟 |
|五大步驟讓日常銷(xiāo)售活動(dòng)更有結(jié)構(gòu) |
|如何依據(jù)客戶(hù)資產(chǎn)、貢獻(xiàn)度、關(guān)系的深淺、潛力的高低，訂定財(cái)富管理服務(wù)的四大|
|等級(jí) |
|第四步: 客群經(jīng)營(yíng)六大面向修正 |
|開(kāi)口率:完全是努力與制度設(shè)計(jì)的問(wèn)題 |
|轉(zhuǎn)介率:缺乏練習(xí)是關(guān)鍵 |
|成交率:缺乏歸納產(chǎn)品重點(diǎn)能力 |
|成功約訪率:電話(huà)+短信=吸引力 |
|工具面:沒(méi)有適當(dāng)營(yíng)銷(xiāo)場(chǎng)所和產(chǎn)品折頁(yè) |
|管理面:網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人要有因材施教的能力 |
|（二）利率市場(chǎng)化之下,資金防流失的三大招 |
|中高端客戶(hù)防流失的三種方法 |
|不好意思走.日常關(guān)系維護(hù) ~聯(lián)絡(luò)頻度防流失~ |
|不愿意走. 大大禮遇 ~增值服務(wù)體驗(yàn)防流失~ |
|不方便走.4項(xiàng)綁定客戶(hù) ~交叉銷(xiāo)售防流失~ |
|存量客戶(hù)防流失, 系統(tǒng)管理三件事 |
|本月的客戶(hù)聯(lián)絡(luò)頻度 |
|本月的客戶(hù)服務(wù)體驗(yàn) |
|本月的產(chǎn)品迭加營(yíng)銷(xiāo) |
|要發(fā)展.先堵漏.客戶(hù)經(jīng)營(yíng)的三大關(guān)鍵 |
|新客戶(hù)獲取 |
|他行策反 |
|存量客戶(hù)提升 |
|案例演練:六大場(chǎng)景防流失~客戶(hù)挽留基本原則 |


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