零貸客戶經理營銷技巧提升

  培訓講師：方瀚德

講師背景：
方瀚德老師銀行從業(yè)經驗近20年、培訓經驗10年以上曾任：臺灣花旗銀行分行行長、臺灣星展銀行分行行長、臺灣澳新銀行零售主管、臺灣中信銀行理財經理、臺灣花旗銀行法務、私行理財經理有著近20年豐富的金融從業(yè)經驗，自2010年以來先后為工、農、中、 詳細>>

方瀚德
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零貸客戶經理營銷技巧提升詳細內容

零貸客戶經理營銷技巧提升

零貸客戶經理營銷技巧提升
培訓內容
前言:
從剛入職、工作重點、執(zhí)行力、心態(tài)、個性、對待問題、客戶溝通、下班后、被批評、學習等多個角度對普通信貸員和優(yōu)秀信貸員進行對比看看差距到底在哪？
單元一: 如何成為一名優(yōu)秀的信貸員？
信貸新人需要注意的二十個問題??！
1、擺正態(tài)度，像海綿一樣吸收
2、展業(yè)，量變引發(fā)質變
3、確定展業(yè)目標很重要
4、熟悉產品
5、熟練掌握專業(yè)術語，避免被列入“黑名單”
6、做一個“百事通”
7、注重說話的藝術與文字能力
8、提高調查分析能力
9、熟悉流程
10、熟悉客戶需求
11、多看檔案
12、重視積累人脈
13、跟對師傅
14、嚴守法律底線
15、加強學習的主動性，走自己的路
16、開發(fā)一手優(yōu)質客戶
17、薪水不是唯一標準
18、零逾期
19、正確的金錢觀
20、剩者為王，堅持就可能成功
信貸小白和老信貸員，差距到底在哪？
1.經驗差距
2.自我認知
3.溝通技巧
信貸員都是段子手！
段子一、老友篇 段子二、戀愛篇
段子三：朋友借錢 段子四、貸款找我
段子五：悟空和唐僧 段子六、信貸員數豬
段子七、沁園春-貸 段子八、銀行與信貸
段子九：信貸業(yè)十大常用語
陌生拜訪的5個重要點！
1、對陌拜你知道多少？
2、陌拜是增加客戶資源最基本的方法
3、陌拜最磨煉人
4、最可靠地手段
5、陌拜最重要的步驟
如何讓客戶給你轉介紹？
＂轉介紹＂成功的首要是客戶愿意給你做轉介紹
單元二:經濟下行，優(yōu)秀零貸客戶經理如何保證自己的業(yè)績？
客戶經理如何提高貸款通過率？
前期接待客戶
中期整理單件
后期審核提醒
放款如何做到精、準、快？
收信息
做判斷
做準備
到現場
做評估
信貸員行走江湖的五字真經!
五字真經之“賊”
五字真經之“硬”
五字真經之“裝”
五字真經之“捧”
五字真經之“吹”
電話溝通的最高境界
如何有效約到客戶
電話營銷的1個核心理念
電話營銷的2個要點
電話營銷的3個原則
電話營銷的4個準備工作
電話營銷的5個細節(jié)
小微客戶經理調查必備神技——十大聊天方式！
一、暖場聊法
二、穿插聊法
三、夸贊聊法
四、專業(yè)聊法
五、試探聊法
六、期望聊法
七、氣場聊法
八、咨詢聊法
九、換位聊法
十、引導聊法

 

方瀚德老師的其它課程

《高端客戶經營及拓客》課程目標：?學會有效率的喚醒銀行廣大睡眠客戶?學會如何掌握、篩選和挖掘網點的存量客戶資源？?學會如何把“產品推銷”轉變?yōu)椤翱蛻艚洜I”？?學會如何牢牢抓住客戶與資金?掌握各種主流金融產品投資策略及投資組合管理技能?了解資產配置、和投資組合的重要性及多樣化投資的運用授課方式：講授、小組討論、案例研討，角色扮演、視頻、游戲活動課程、通關考試課

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主題《存量客戶深耕與客戶AUM提升》時間1天目標學會重點客群的經營與深耕營銷學會如何把“產品推銷”轉變?yōu)椤翱蛻艚洜I”？學會如何牢牢抓住客戶與資金學會存量客戶的經營與維護內容模塊一：重點存量客群深耕技巧一、向存量臨界客戶要產能1、客戶分類經營：A、高端客戶保規(guī)模、防流失；B、中端客戶重營銷、出產能C、低端客戶掃名單、推產品二、客戶成交四大關鍵1、三交四現原則：

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《電話營銷與微信營銷實戰(zhàn)培訓》時間1天講授+模擬演練。課程背景目標幫助理財經理敢于向生客開口，提升約訪率。實現面對面營銷客戶時,大幅提升成交率前言:為何要進行電話營銷電話營銷的真義決定客戶開發(fā)的成功率是什么正確的心態(tài)決定成功的關鍵第一單元：電話營銷前的準備工作打電話之前先發(fā)短信如何編寫設計動人短信電話營銷的1個核心理念電話營銷的2個要點電話營銷的3個原則電話

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《高端客戶資產配置與精準營銷策略》時間2天課程綱要單元一.高端客戶資產重新配置與投資組合運用資產配置計劃的重要性資產配置有什么好處不做資產配置與不同比例配置的結果資產配置首選品種資產配置可以用來控制本金的損失資產配置可以有效控制資產的波動如何針對不同客群，挖掘六大高資產客群痛點及投資建議理財產品偏好投資房產偏好生意人/企業(yè)主重視子女家庭留學移民家庭依賴婚姻女

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《客戶綜合營銷技巧提升訓練營》課程目標：?學會有效的電話邀約技巧?學會如何進行高端客戶需求挖掘KYC技巧?學會如何把“產品推銷”轉變?yōu)椤翱蛻艚洜I”？?了解資產配置、和投資組合的重要性及多樣化投資的運用?學會營銷工具的實用，快速提升營銷效果授課方式：講授、小組討論、案例研討，角色扮演、視頻、游戲活動課程、通關考試課程時間：1天+1晚+1天實戰(zhàn)演練及通關，6小時

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基金定投及虧損客戶健診盤活技巧（二）課程大綱：第一節(jié)：如何快速營銷單筆基金與定投基金的賣點如何找遇到銷售基金的異議,如何處理受傷基金如何解套如何銷售主力基金作業(yè)練習1︰運用所學,推薦一只基金,報告單筆與定投銷售賣點話術及如何自制簡易銷售墊板第二節(jié)：健診盤活——投資虧損的客戶如何再度營銷如何不讓投資虧損成為一種事實投資選對版塊勝過一切法則投資到底要聽誰的天底下

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《私行高凈值客戶關系維護》授課方式：講授、小組討論、案例研討，角色扮演、視頻、游戲活動課程、通關考試課程時間：1天，6小時/天課程大綱:單元咦：高凈值客戶群盤活（一）客戶開拓及存量盤活?存量客戶激活←第一輪：客戶分類認養(yǎng)←第二輪：積分享好禮活動告知←第三輪：沙龍活動邀約←第四輪：客戶回訪←銀行內交叉營銷︰讓其他貸款、信用卡、對公等轉成財富管理客戶←工資代發(fā)戶

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《理財經理全流程營銷》課程目標：?學會有效的電話邀約技巧?學會如何進行高端客戶需求挖掘KYC技巧?學會如何把“產品推銷”轉變?yōu)椤翱蛻艚洜I”？?了解資產配置、和投資組合的重要性及多樣化投資的運用?學會營銷工具的實用，快速提升營銷效果課程時間：1天課程規(guī)劃：|時間|內容設置||電話邀約|一、客戶電話邀約與電話營銷技巧|||前言:為何要進行電話營銷|||電話營銷的

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理財產品組合交叉營銷技巧及資產配置課程大綱：第一部分催眠式銷售保險及資產配置第一節(jié)：如何讓客戶對保險卸下心防以吸引客戶的熱門話題切入保險未來房價會漲還是跌？房產稅法已列入5年立法規(guī)劃遺產稅對財產繼承有什么影響？資管新規(guī)對理財產品有什么影響？CRS推出，個人賬戶全世界范圍內監(jiān)察開始第二節(jié)：如何讓銷售保險不再那么難(1.5H)保險目標客群營銷理財產品偏好投資房產

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主題攬存——行內保金與行外吸金完勝戰(zhàn)略時間1天目標要實現年度余額增長,必須雙管齊下要實現網點余額增長,必須有好的策略與執(zhí)行要讓員工有目標,有方向,省時省力,事半功倍要增進客戶的滿意度,長期穩(wěn)度增長余額,不要像坐過山車內容前言:新時代銀行的吸金保金吸金重要還是保金重要如何提高客戶忠誠度,把錢都存過來我行單元一.吸金保金的26種方法如何依據自己網點情形,制定一點

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