聚類客戶營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)

聚類客戶營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)

調(diào)研發(fā)現(xiàn)，商務(wù)樓宇、沿街商鋪、專業(yè)市場(chǎng)以及中小微企業(yè)等聚類客戶市場(chǎng)，大都
具有一定的特性屬性和需求特征，比如：
其一，個(gè)體價(jià)值較小，適合簡(jiǎn)單快速營(yíng)銷；;
其二，資費(fèi)功能雷同，利益優(yōu)勢(shì)難以建立；
其三，注重實(shí)際感受，溝通必須切合實(shí)際
因此，有效把握客戶需求共性，以最具個(gè)性化、最具利益優(yōu)勢(shì)的聚類解決方案，批
量地營(yíng)銷客戶，才是聚類市場(chǎng)營(yíng)銷最有效的方法。
在《聚類客戶營(yíng)銷及實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》中，我們將結(jié)合大量實(shí)戰(zhàn)案例,通過(guò)學(xué)習(xí)探討，把在當(dāng)
前市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)下，如何把握樓宇客戶市場(chǎng)的特點(diǎn),通過(guò)聚類營(yíng)銷的有效方法開(kāi)拓樓宇客戶市
場(chǎng)的關(guān)鍵方法和實(shí)戰(zhàn)技巧，有效形成實(shí)戰(zhàn)技能，并在實(shí)戰(zhàn)中鍛煉提高。

課程結(jié)構(gòu)：
1. 技能培訓(xùn)：營(yíng)銷方法、工具學(xué)習(xí)、營(yíng)銷話術(shù)研討（1天）
2. 實(shí)戰(zhàn)準(zhǔn)備：營(yíng)銷話術(shù)過(guò)關(guān)（0.5天）
3. 陪同輔導(dǎo)：陪同拜訪及現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)（1.5天）
4. 復(fù)盤(pán)及問(wèn)題解決：總結(jié)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，解決實(shí)戰(zhàn)問(wèn)題（0.5天）

例：商務(wù)樓宇營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)（沿街商鋪、專業(yè)市場(chǎng)、中小企業(yè)等有些微差別）


← 知識(shí)技能培訓(xùn)（1天）
樓宇的準(zhǔn)入開(kāi)拓
1. 商務(wù)樓宇的關(guān)系拓展與維系
1. 商務(wù)樓宇關(guān)系拓展關(guān)鍵人的定位
1) 案例:誰(shuí)是關(guān)鍵人?
2) 關(guān)鍵人的不同角色與關(guān)系價(jià)值
3) 關(guān)鍵人信息收集的內(nèi)容和工具
2. 商務(wù)樓宇關(guān)系價(jià)值與關(guān)系目標(biāo)
1) 關(guān)系的階梯層次
2) 不同的價(jià)值實(shí)現(xiàn)需要不同的關(guān)系支持
3) 定位關(guān)系經(jīng)營(yíng)的層次目標(biāo)
3. 關(guān)鍵人關(guān)系拓展的切入
1) 案例：關(guān)系的實(shí)質(zhì)
2) 關(guān)鍵人關(guān)系互動(dòng)中的糾結(jié)
3) 關(guān)系拓展的基礎(chǔ):共通點(diǎn)
4) 挖掘共通點(diǎn),打好關(guān)系拓展基礎(chǔ)
4. 關(guān)鍵人關(guān)系維系的經(jīng)營(yíng)
1) 持續(xù)滿足最根本利益是經(jīng)營(yíng)關(guān)系的竅門(mén)
2) 建立客戶關(guān)系的“知音大法”
3) 客戶關(guān)系經(jīng)營(yíng)的目標(biāo)與計(jì)劃
4) 關(guān)系經(jīng)營(yíng)的計(jì)劃安排
5) 經(jīng)營(yíng)人脈，維護(hù)客戶的幾招
2. 商務(wù)樓宇的進(jìn)駐談判與決策引導(dǎo)
1. 進(jìn)駐談判的流程及要點(diǎn)
1) 談判前的有效準(zhǔn)備
2) 說(shuō)服性談判的利益引導(dǎo)
3) 典型異議問(wèn)題的處理
2. 進(jìn)駐談判的技巧和決策引導(dǎo)
1) 引導(dǎo)關(guān)鍵人利益認(rèn)識(shí)是談判的關(guān)鍵
2) 商務(wù)樓宇決策形式解讀
3) 把握決策形式有效引導(dǎo)決策


高效的客戶接觸
1. 從客戶接觸階段的目標(biāo)，思考需要的技巧
1. 討論：接觸客戶，我們要達(dá)成什么目標(biāo)，采取什么樣的行動(dòng)？
2. 客戶接觸，我們要達(dá)成的目標(biāo)和應(yīng)有的行動(dòng)：
1) 營(yíng)造氛圍：營(yíng)造有利于溝通和了解情況的融洽氣氛
2) 了解情況：了解到客戶需求的情況以利于針對(duì)推薦
2. 營(yíng)造融洽氣氛的技巧
1. 融洽的氣氛開(kāi)始于良好的印象
1) 適當(dāng)?shù)慕佑|時(shí)機(jī)
2) 良好的儀容態(tài)度
3) 適當(dāng)?shù)氖怯稍捫g(shù)
4) 預(yù)見(jiàn)的沖突處理
5) 樓宇上門(mén)場(chǎng)景的接觸技巧和案例分享
? 探討：樓宇上門(mén)場(chǎng)景的話術(shù)腳本
2. 融洽的氣氛來(lái)自于愉快的交流
1) 簡(jiǎn)單善意的自我介紹
2) 恰如其分的寒暄恭維
3) 友善積極的情緒引導(dǎo)
4) 主動(dòng)有意的關(guān)系拉近
? 探討：樓宇上門(mén)場(chǎng)景的寒暄恭維
3. 了解客戶需求的技巧
1. 有技巧的溝通，了解客戶需求相關(guān)的情況
1) 策劃問(wèn)題的技巧：封閉式與開(kāi)放式提問(wèn)的運(yùn)用
2) 示范案例：上門(mén)銷售：需求鎖定的簡(jiǎn)單步驟
2. 通過(guò)需求相關(guān)情況，確定主推產(chǎn)品
? 探討：樓宇上門(mén)場(chǎng)景的需求詢問(wèn)


優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品展示
1. 從展示產(chǎn)品階段的目標(biāo)，思考我們的行動(dòng)
1. 討論：展示階段，我們要達(dá)成什么目標(biāo)，采取什么樣的行動(dòng)？
2. 展示階段，我們要達(dá)成的目標(biāo)和應(yīng)有的行動(dòng)：
1) 針對(duì)需求：明確客戶需求，才能針對(duì)性強(qiáng)調(diào)優(yōu)勢(shì)
2) 展示優(yōu)勢(shì)：展示優(yōu)勢(shì)利益，才能贏得客戶的認(rèn)同
2. 針對(duì)需求的賣點(diǎn)技巧
1. 案例：最便宜的套餐
案例總結(jié)：沒(méi)有最好的產(chǎn)品，只有最適合的產(chǎn)品
2. 客戶核心利益的解讀
3. 舉例分析：不同客戶的核心利益
4. 基于核心利益的針對(duì)性優(yōu)勢(shì)展示
1) 基于核心利益的賣點(diǎn)提煉
? 探討：移動(dòng)寬帶的賣點(diǎn)提煉
2) 基于核心利益的針對(duì)展示：FAB
? 探討：移動(dòng)寬帶的FAB
3. 展示優(yōu)勢(shì)利益的技巧
1. 案例： “最安全的寬帶”
2. 案例總結(jié)： 主觀認(rèn)知決定了利益最大化
3. 展示要針對(duì)認(rèn)知能力
4. 展示要圍繞客觀實(shí)際
5. 簡(jiǎn)潔快速的展示腳本（探討）
? 引發(fā)興趣的腳本：緊扣核心利益，引發(fā)客戶對(duì)產(chǎn)品的興趣
? 引導(dǎo)了解的腳本：針對(duì)核心利益，強(qiáng)化客戶對(duì)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)的了解
? 激發(fā)共鳴的腳本：聚焦核心利益，激發(fā)客戶對(duì)產(chǎn)品利益得的共鳴


快速的成交促成
1. 從成交促成階段的目標(biāo)，思考我們的行動(dòng)
1. 討論：促成成交階段，我們要達(dá)成什么目標(biāo)，采取什么樣的行動(dòng)？
2. 促成成交階段，我們要達(dá)成的目標(biāo)和應(yīng)有的行動(dòng)：
1) 消除異議：化解客戶異議反對(duì)，才能進(jìn)一步達(dá)成銷售
2) 促成成交：抓住機(jī)會(huì)引導(dǎo)成交，快速贏得銷售的成功
2. 消除化解異議的技巧
1. 客戶異議的認(rèn)識(shí)：異議是有興趣的表示
2. 分清客戶異議類型，針對(duì)方法化解客戶反對(duì)
1) 化解異議的四步法
2) 不同場(chǎng)景下，常見(jiàn)異議應(yīng)對(duì)話術(shù)
3. 引導(dǎo)客戶成交的技巧
1. 成交的時(shí)機(jī)
2. 察言觀色，辨別成交的信號(hào)
1) 正面肢體信號(hào)和負(fù)面肢體信號(hào)的識(shí)別方法
3. 肢體信號(hào)處理的溝通方法
1) 化解負(fù)面影響的開(kāi)放式溝通
2) 鎖定溝通成果的封閉式問(wèn)題
4. 引導(dǎo)客戶，促成成交的技巧
1) 引導(dǎo)客戶成交的方法及話術(shù)案例
? 探討：樓宇上門(mén)場(chǎng)景下，常用促成話術(shù)應(yīng)用


← 實(shí)戰(zhàn)準(zhǔn)備部分（0.5天）


話術(shù)腳本及營(yíng)銷工具準(zhǔn)備
第一步 開(kāi)門(mén)準(zhǔn)備
營(yíng)銷工具準(zhǔn)備：
? 儀容態(tài)度的準(zhǔn)備
? 開(kāi)門(mén)道具的準(zhǔn)備
? 客戶分析的準(zhǔn)備
話術(shù)腳本準(zhǔn)備：
? 開(kāi)門(mén)話術(shù)的腳本
? 是由說(shuō)明的腳本
? 找人的話術(shù)腳本
? 拒絕處理的腳本
第二步 客戶問(wèn)詢
營(yíng)銷工具準(zhǔn)備：
? 宣傳物料的準(zhǔn)備
? 客戶話題的準(zhǔn)備
話術(shù)腳本準(zhǔn)備：
? 寒暄話題的腳本
? 詢問(wèn)問(wèn)題的腳本
? 需求驗(yàn)證的腳本
? 拒絕處理的腳本
第三步 引發(fā)興趣
營(yíng)銷工具準(zhǔn)備：
? 資料宣傳的準(zhǔn)備
? 禮品道具的準(zhǔn)備
話術(shù)腳本準(zhǔn)備：
? 引發(fā)興趣的腳本
? 拒絕處理的腳本
第四步 展示產(chǎn)品
營(yíng)銷工具準(zhǔn)備：
? 產(chǎn)品資料的準(zhǔn)備
? 利益賣點(diǎn)的準(zhǔn)備
話術(shù)腳本準(zhǔn)備：
? 產(chǎn)品說(shuō)明的腳本
? 優(yōu)勢(shì)對(duì)比的腳本
? 激發(fā)利益的腳本
? 拒絕處理的腳本
第五步 示范體驗(yàn)
營(yíng)銷工具準(zhǔn)備：
? 體驗(yàn)道具的準(zhǔn)備
? 體驗(yàn)步驟的梳理
? 優(yōu)勢(shì)問(wèn)題的預(yù)案
話術(shù)腳本準(zhǔn)備：不同類型客戶
? 優(yōu)勢(shì)示范的腳本
? 對(duì)比感受的腳本
? 拒絕處理的腳本
第六步 促成成交
營(yíng)銷工具準(zhǔn)備：
? 禮品道具的準(zhǔn)備
? 表格單據(jù)的準(zhǔn)備
話術(shù)腳本準(zhǔn)備：
? 促成話術(shù)的腳本
? 后續(xù)安排的腳本
? 拒絕處理的腳本
第七步 建立關(guān)系
營(yíng)銷工具準(zhǔn)備：
? 名片道具的準(zhǔn)備
話術(shù)腳本準(zhǔn)備：
? 微信的話術(shù)腳本
? 服務(wù)承諾腳本
? 拒絕處理的腳本
話術(shù)練習(xí)及腳本演練（模擬過(guò)關(guān)）


← 現(xiàn)場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)（1.5天）
← 技能復(fù)盤(pán)（0.5天）
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