《期交保險銷售技巧訓(xùn)練營》

課程名稱：《期交保險技巧提升訓(xùn)練營》
課程背景：
銀行理財經(jīng)理隊伍銷售保險產(chǎn)品是一個非常重要的工作，但很多客戶的概念當(dāng)中銀行只是存款和理財?shù)牡胤?，跟銀行的傳統(tǒng)客戶銷售保險產(chǎn)品的難度比較大，尤其是期交產(chǎn)品，過去單純描述收益的方法已經(jīng)不適用于當(dāng)下競爭大且監(jiān)管日益嚴(yán)格的市場環(huán)境。
本次課程針對以上問題，運用顧問式營銷的方法，運用于實際銷售場景的話術(shù)，幫助銷售人員提升銷售的能力，從而提升績效。
課程收益：
銷售人員掌握顧問式銷售的精髓
能夠用顧問式銷售喚起客戶購買保險的需求
能夠熟練掌握話術(shù)，并運用于銷售過程
課程對象：商業(yè)銀行理財經(jīng)理，網(wǎng)點負(fù)責(zé)人等
課程大綱/要點：
第一部分：期交保險銷售理念的轉(zhuǎn)變
一、期交保險銷售的難點
1、客戶層面
（1）邀約難
（2）理念溝通難
（3）專業(yè)度要求越來越高
2、產(chǎn)品層面
（1）同質(zhì)化嚴(yán)重
（2）產(chǎn)品復(fù)雜程度高
3、營銷層面
（1）銷售渠道廣
（2）競爭壓力大
二、新形勢下期交銷售思路的轉(zhuǎn)變
客戶層面的難點突破
拓展客戶開拓渠道
提升理財經(jīng)理專業(yè)度
提升客戶認(rèn)知水平
產(chǎn)品層面難點突破
需求導(dǎo)向銷售
強調(diào)服務(wù)差異
利用工具說明
營銷層面的難點突破
多元化服務(wù)
搭建平臺
打造品牌效應(yīng)
深度解析保險的功能
保險的本質(zhì)
保險的特點（不同于其他金融工具）
保險在財富管理中的作用
理財經(jīng)理的定位
客戶理財?shù)慕K極目標(biāo)
客戶實現(xiàn)終極目標(biāo)的途徑
理財經(jīng)理的價值體現(xiàn)
理財經(jīng)理的定位
第二部分：需求導(dǎo)向的顧問式銷售
顧問式銷售的概述
什么是顧問式銷售
顧問式銷售源于客戶的購買行為
顧問式銷售的優(yōu)勢
顧問式銷售的主要環(huán)節(jié)
建立關(guān)系和銷售鋪墊
建立關(guān)系的步驟
建立關(guān)系的話術(shù)模板
工具：家庭財富體檢表
不同客戶的建立關(guān)系話術(shù)
什么是銷售鋪墊
銷售鋪墊的方法
多種不同的銷售鋪墊練習(xí)
工具：家庭資產(chǎn)風(fēng)險檢視表（FF表）
發(fā)掘需求的三大法寶
提問
提問的方法
提問的邏輯
提問的注意事項
課堂練習(xí)：不同需求的提問練習(xí)
講故事
什么是故事化營銷
設(shè)計營銷故事的方法論（SCQA）
常用的幾種故事類型
課堂練習(xí)：針對不同需求設(shè)計故事
澄清確認(rèn)
澄清確認(rèn)的定義
澄清確認(rèn)的方法
澄清確認(rèn)的使用場景
發(fā)掘客戶需求的結(jié)果
產(chǎn)品說明
保險方案的設(shè)計原則
如何根據(jù)客戶需求設(shè)計保險方案
撰寫保險方案
說明保險方案的步驟
說明保險產(chǎn)品的FABG法則
課堂練習(xí)：根據(jù)產(chǎn)品進(jìn)行說明練習(xí)
促成和異議處理
促成
促成的前提
促成的常用方法
富蘭克林促成法
異議處理
異議在哪里出現(xiàn)
異議處理的一般方法
異議處理的特殊方法
常見的異議及處理
關(guān)門話術(shù)（監(jiān)管合規(guī)要求）
典型客戶需求發(fā)掘環(huán)節(jié)拆解
養(yǎng)老客戶需求的發(fā)掘
養(yǎng)老需求的特點
發(fā)掘養(yǎng)老需求的典型問題
發(fā)掘養(yǎng)老需求的銷售墊板
發(fā)掘養(yǎng)老需求的故事營銷
理財需求的發(fā)掘
理財需求的特點
發(fā)掘理財需求的典型問題
發(fā)掘理財需求的銷售墊板
發(fā)掘理財需求的故事營銷
健康需求的發(fā)掘
健康需求的特點
發(fā)掘健康需求的典型問題
發(fā)掘健康需求的銷售墊板
發(fā)掘健康需求的故事營銷
教育需求的發(fā)掘
教育需求的特點
發(fā)掘教育需求的典型問題
發(fā)掘教育需求的銷售墊板
發(fā)掘教育需求的故事營銷
課堂演練：各種需求發(fā)掘話術(shù)的演練

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