《零售客群精細化經營及AUM增長實踐》

課程名稱：《零售客群精細化經營及AUM增長實踐》

主講：張昊天老師6課時
課程背景：
“向存量市場要業(yè)務增量”是零售客群經營是零售業(yè)務發(fā)展到一定階段必經之路。在新零售大力發(fā)展背景下，各家銀行都在做經營，究竟哪些存量客群值得經營？如何經營更有效？如何經營更省力？客群經營需要做哪些動作、開展哪些策略？AUM增長與經營管理是怎么樣的？經營對AUM的作用體現(xiàn)在哪里？優(yōu)秀的國有行、股份行、部分城商行，他們是怎么做的？
課程是張昊天老師14年在國有銀行和股份行零售條線管理、產品、業(yè)務等多崗位業(yè)務實踐的提煉和總結，從一線業(yè)務視角和總分管理角度審視出發(fā)，從客群經營痛點難點入手，總結出零售經營和提升AUM的有效方法論。
課程收益：
意識形態(tài)的提高！獲客即經營，0到1順利啟動客群經營項目。
實戰(zhàn)打法的升級！快速掌握客群經營和AUM提升的實戰(zhàn)打法。
業(yè)務模式的固化！通過行內政策解讀、業(yè)務研討、市場環(huán)境分析，固化業(yè)務模式，確保業(yè)務實踐落地效果。
課程對象：分行行長、支行長、部門經理、后備干部和產品經理等。
授課方式：理論引導、問題剖析、案例引導、結論講解、現(xiàn)場問答和研討交流等。
課程大綱：
第一講：客群經營的重要性和必要性
▲重點難點：銀行大類客群/細分客群分類及特征
為什么做客群經營
1.數據說話
2.趨勢分析
3.意義提升：重要性和必要性
客群經營分類
1.宮格模型分類
2.AARRR模型分類（A獲客、A激活、R留存、R價值變現(xiàn)、R裂變）
▲案例分享：R裂變帶來的1000億放款
3.調研問卷模型分類
▲案例分析：做對精細化客群經營，提升300個私行客戶，新增130個私行客戶！
第二/三講：深度拆解客群、客群經營和AUM
▲課前調研：行內數據采集和整理
▲延伸思考：你行主力人群是什么？你行主力客群是什么？
一、了解銀行客群（深度KYC）
1.重點客群判斷標準
2.分支行圈定屬于自己的重點客群
二、了解銀行（深度KYP）
1.了解AUM的構成
2.認識AUM的本質
3.了解銀行產品與AUM增長的關聯(lián)
4.了解銀行客戶經營的工具（線上線下）
▲案例分析：某股份大行手機銀行3.0經營路徑分解
三、客群需求和銀行需求同頻共振（深度KYKPI）
1.KPI拆解、分解
2.KPI組合、結合
3.客群需求及KPI分析
4.找到客戶需求和銀行需求的交叉點
▲延伸思考：重點客群與重要KPI重合度？為什么要做客群經營？
▲案例分析：TOP1股份行的客群發(fā)展與經營路徑！
第四講：客群經營策略、工具和手段
▲重點難點：客群經營工具的熟練掌握
一、經營策略
1.客戶C端主導型策略
2.平臺B端主導型策略
3.產品主導型策略
二、客群經營工具
傳統(tǒng)工具
新型工具
行內行外
組合型工具
經營手段
線上手段：大數據工具、AI、CRM系、企微統(tǒng)等
線下手段：面訪、活動、沙龍等。
▲案例分享：深度解析某國有大行生活APP的上架與下架
第五講：客群經營的技巧、方法和評價
▲重點難點：把握客群經營的方法，學會檢視來修正經營效果
客群經營技巧
結果導向型
過程管理型
因地制宜型
大數據分析型
經驗分析型
客群經營結果評價
1.評價維度
2.評價方式
三、經營結果及AUM提升策略
1.向支付活躍度要AUM增長
2.向交叉銷售率要AUM增長
3.向復雜產品要AUM增長
4.向場景要AUM增長
▲延伸思考：沒有不好的產品，只有不合格的銷售？
▲案例分享：做對這幾件事情，幾個億AUM綁定在這家行！
第六講：客群經營及AUM增長實戰(zhàn)案例學習
▲重點難點：因地制宜學習優(yōu)秀行經驗，為我行所用
產品+經營策略
▲案例分享：某股份行一躍成名月活4000萬給我們的啟示！
客戶+經營策略
▲案例分享：頭部互聯(lián)網平臺經營策略分析：銀行向亞運會學習什么？
▲延伸思考：招商主要經營哪類客戶？
三、模式固化及督導監(jiān)控策略
1.全流程經營管理
2.過程督導策略
3.結果檢視策略
▲延伸思考：增長AUM本質也是決策。
▲案例分析：某國有行用一項“小業(yè)務”撬動1000萬活躍！
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