資產(chǎn)配置及核心能力提升-2天大課+1天通關

課程名稱：《資產(chǎn)配置及核心能力提升》
主講：陳楊老師3天（2天大課+1天通關）
課程背景：
面對錯綜復雜的市場環(huán)境和產(chǎn)品體系，理財經(jīng)理需以嚴格的職業(yè)道德，嚴謹?shù)墓ぷ鲬B(tài)度，標準的工作流程，專業(yè)的職業(yè)技能，忠誠的服務精神，高效的服務水平，成為客戶的貼身財務管家。通過本課程的學習，讓理財經(jīng)理掌握資產(chǎn)配置的專業(yè)化綜合金融服務是什么？以什么樣的流程和工具為客戶做資產(chǎn)配置？溝通過程中的面談技巧、KYC能力如何鍛造？方案如何結(jié)合產(chǎn)品實現(xiàn)落地？
課程目標：
讓理財經(jīng)理明確自身角色定位，改善營銷服務觀念，從客戶需求角度出發(fā)，為客戶創(chuàng)造價值，夯實客戶資源并能借此增強客戶關系。
讓理財經(jīng)理從全產(chǎn)品鏈角度出發(fā)，結(jié)合客戶的理財目標，形成良好的溝通互動，進一步撬動客戶潛在需要，實現(xiàn)綜合金融產(chǎn)品高效推廣營銷的現(xiàn)實需要。
有針對性地把金融產(chǎn)品融入客戶的需求，達到客戶購買有目的，產(chǎn)品營銷出效果，工具運用更到位。
授課對象：理財經(jīng)理、零售客戶經(jīng)理
授課形式及特色：
1.室內(nèi)授課+理論精講+實戰(zhàn)演練
2.互動式教學+體驗式教學
3.團隊學習+案例教學
4.模擬演練+現(xiàn)場通關評測
課程大綱：
第一天課程
第一部分：資產(chǎn)配置導入與分析
1、財富管理時代--資產(chǎn)配置是利器
（1）財富聚集效應與客戶需求
（2）理財經(jīng)理管戶邊界與市場競爭
2、資產(chǎn)配置的理解誤區(qū)
（1）討論：“雞蛋不要放在一個籃子里”的后半句
（2）各家行客戶產(chǎn)品高集中度分析與現(xiàn)實案例
（3）理財經(jīng)理四大痛點--什么是真正的以客戶為中心
（4）推銷—營銷—客戶經(jīng)營管理的區(qū)別
3、資產(chǎn)配置的正確理解
（1）金融產(chǎn)品三性特征與基礎資產(chǎn)規(guī)律
（2）不投資或投資單一產(chǎn)品的后果
（3）資產(chǎn)配置理論與邏輯順序
4、如何實現(xiàn)從“藥品銷售”到“專業(yè)醫(yī)生”的轉(zhuǎn)型
（1）環(huán)環(huán)相扣的經(jīng)營策略制定
（2）我們在客戶面前的角色與定位
（3）專業(yè)價值與情感價值的體現(xiàn)
（4）什么是真正意義上的“以客戶為中心”
第二部分：資產(chǎn)配置概念與必備能力
人生收支曲線概述
（1）解析人生收支曲線
（2）如何KYC客戶基礎信息
①基礎資料（你是誰）
②財務信息（有沒有錢）
③產(chǎn)品需求（想買什么產(chǎn)品）
④風險偏好（適不適合買）
⑤持有產(chǎn)品（從單一產(chǎn)品到資產(chǎn)配置）
⑥家庭信息（從個人需求到家庭需求）
（3）收支不均衡客群畫像
①客戶標簽體系
②收支不均衡客群資產(chǎn)配置需求
（4）測算養(yǎng)老缺口與教育金準備
家庭資產(chǎn)帆船理論概述
帆船理論沙龍演示及互動
①微沙實操過程中的問題點提煉
②客戶對微沙中的什么感興趣
③微沙主題設計技巧（案例）
④微沙呈現(xiàn)與互動技巧
不同階段的帆船組成配比
①客戶分層標準化KYC
②客戶分層對資產(chǎn)配置組合模型的影響
3、家庭理財金字塔概述
（1）金字塔與風險越級
①風險測評與合格投資者認定
②客戶的三條杠：風險背景杠、資金實力杠、產(chǎn)品需求杠
溝通技巧：如何和客戶說風險
①找到突破口和切入點
②區(qū)分顯性需求和隱性需求
4、標準普爾象限圖概述
（1）科學配置順序及比例
（2）小組討論：客戶資產(chǎn)配置優(yōu)化方案
5、資產(chǎn)配置三大原則
第三部分：資產(chǎn)配置的產(chǎn)品解讀
現(xiàn)金管理類產(chǎn)品
①類型細分及產(chǎn)品特點
②同業(yè)競品分析
③存款與財富管理的關系
固收類產(chǎn)品運作分類及發(fā)展趨勢
①運作分類及客戶需求分析
②理財凈值的影響及趨勢
權益類產(chǎn)品底層投向?qū)Ρ?br /> ①基于風險承受力的含權產(chǎn)品投資比例
②挑選基金產(chǎn)品的幾大維度
③演練：重點基金產(chǎn)品話術通關
另類產(chǎn)品運作邏輯
保障類產(chǎn)品功能分類
①如何利用客戶對“保本”產(chǎn)品的需求，開啟保險營銷話題
②客戶保障需求分析-四大規(guī)律
③演練：重點保險產(chǎn)品話術通關
第二天課程
第一部分：資產(chǎn)配置標準流程
客戶篩選與電訪技巧
小組討論：列舉邀約客戶的十大優(yōu)先
電話營銷邀約技巧
①電訪準備
②黃金開場
③價值陳述
④異議處理
⑤黃金結(jié)尾
經(jīng)驗介紹：在面訪中如何建立客戶信任
（1）良好第一印象營造①閑聊的原則、目的、內(nèi)容
②如何快速與客戶找到溝通話題
③快速建立信任拉近關系的贊美技巧（2）談判心理暗示性動作①如何快速讀懂客戶的感受及想法
②客戶潛意識動作的表達
（3）促成信號及后續(xù)跟進①促成動作信號的把握
②常見的6種促成技巧
③微信溝通實戰(zhàn)技巧
需求挖掘與異議處理
溝通技巧：如何通過交流和詢問確認客戶的最終需求
①舉例：現(xiàn)實中客戶 KYC 遇到的問題
②拉長 KYC 周期持續(xù)發(fā)掘客戶需求
③從單一客戶 KYC 向批量客戶應用信息 KYC 轉(zhuǎn)變
（2）案例分享：理財經(jīng)理如何掌握主動，引導客戶需求
（3）小組討論：如何做好金融產(chǎn)品呈現(xiàn)
①服務和功能產(chǎn)品解析
②基金、基金定投、保險、資產(chǎn)配置、組合計劃解析
③SPIN思維導圖及演練
④FABE解析及金融產(chǎn)品列舉
異議處理技巧及雙錄典型拒絕問題的解決
①7大客戶異議溝通
②ADR異議處理原則
③如何將雙錄中的潛在問題轉(zhuǎn)化為亮點
4、資產(chǎn)配置建議組合及規(guī)劃書
（1）各家行客戶資產(chǎn)配置參考模板
①產(chǎn)品組合示例
②資產(chǎn)配置模式
③本行系統(tǒng)重要功能解析
（2）案例分享：如何為客戶做規(guī)劃書
①參賽作品展示
②學員作品點評溝通
5、定期檢視與跟蹤
（1）全流程陪伴服務與微信營銷
①如何通過資產(chǎn)配置再平衡實現(xiàn)“低買高賣”
②市場波動下，如何完成投資者教育
（2）案例分享：售后服務帶來的優(yōu)質(zhì)客戶
（3）虧損基金配置思維導圖
第二部分：資產(chǎn)配置營銷實戰(zhàn)
1、案例分享：同業(yè)資產(chǎn)配置投教與沙龍活動
2、投資組合選擇
（1）利率、通脹、宏觀經(jīng)濟的影響
（2）微觀客戶畫像：理財價值觀、理財個性、年齡與風險
3、如何通過“基金+保險”，實現(xiàn)教育金/養(yǎng)老金的儲備
（1）小組練習-在售投資類產(chǎn)品組合推介方案設計與展示
4、利用資配健診進行單一產(chǎn)品交叉銷售
（1）理財客戶交叉保險營銷
（2）基金客戶交叉保險營銷
（3）保險客戶交叉基金營銷
（4）理財型保險客戶加配健康險
5、情景演練：理財健診與資產(chǎn)配置調(diào)整
第三天課程
第一部分：家庭理財規(guī)劃案例演練（上午）
根據(jù)講師提供的客戶案例（可提前提供），每組制定理財規(guī)劃方案派代表進行1v1臺上演練（可增加大堂引導分流、廳堂微沙活動、財富顧問陪訪）；針對演練中的溝通表達、方案呈現(xiàn)及產(chǎn)品營銷等方面的情況，邀請其他組給出點評意見，本組復盤思考，講師做綜合點評。
第二部分：情景展示及產(chǎn)品話術通關（下午）
根據(jù)講師提供的情景先解決問題（現(xiàn)場提供）并引入產(chǎn)品推薦，要求參訓學員全員通關。
附通關題干（案例略）：
情景展示
廳堂產(chǎn)品到期客戶詢問下一步安排
存量客戶加配基金類產(chǎn)品，實現(xiàn)風險越級
代發(fā)工資客群開展保險規(guī)劃和產(chǎn)品營銷
前臺開通大額轉(zhuǎn)賬功能客戶需求挖掘
前期基金虧損客戶到訪咨詢與再配置

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