資產(chǎn)配置及核心能力提升-2天大課+1天通關

  培訓講師:陳楊

講師背景:
陳楊老師高級咨詢師金融理財師(AFP)國際金融理財師(CFP)省五一勞動獎章暨巾幗標兵某國有銀行理財經(jīng)理大賽全國冠軍現(xiàn)任:某國有銀行財富中心高級經(jīng)理總行財富管理內(nèi)訓講師陳老師擁有10年的零售銀行與財富管理實戰(zhàn)經(jīng)驗,一直從事零售銀行金融理財及 詳細>>

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資產(chǎn)配置及核心能力提升-2天大課+1天通關詳細內(nèi)容

資產(chǎn)配置及核心能力提升-2天大課+1天通關

課程名稱:《資產(chǎn)配置及核心能力提升》
主講:陳楊老師3天(2天大課+1天通關)
課程背景:
面對錯綜復雜的市場環(huán)境和產(chǎn)品體系,理財經(jīng)理需以嚴格的職業(yè)道德,嚴謹?shù)墓ぷ鲬B(tài)度,標準的工作流程,專業(yè)的職業(yè)技能,忠誠的服務精神,高效的服務水平,成為客戶的貼身財務管家。通過本課程的學習,讓理財經(jīng)理掌握資產(chǎn)配置的專業(yè)化綜合金融服務是什么?以什么樣的流程和工具為客戶做資產(chǎn)配置?溝通過程中的面談技巧、KYC能力如何鍛造?方案如何結(jié)合產(chǎn)品實現(xiàn)落地?
課程目標:
讓理財經(jīng)理明確自身角色定位,改善營銷服務觀念,從客戶需求角度出發(fā),為客戶創(chuàng)造價值,夯實客戶資源并能借此增強客戶關系。
讓理財經(jīng)理從全產(chǎn)品鏈角度出發(fā),結(jié)合客戶的理財目標,形成良好的溝通互動,進一步撬動客戶潛在需要,實現(xiàn)綜合金融產(chǎn)品高效推廣營銷的現(xiàn)實需要。
有針對性地把金融產(chǎn)品融入客戶的需求,達到客戶購買有目的,產(chǎn)品營銷出效果,工具運用更到位。
授課對象:理財經(jīng)理、零售客戶經(jīng)理
授課形式及特色:
1.室內(nèi)授課+理論精講+實戰(zhàn)演練
2.互動式教學+體驗式教學
3.團隊學習+案例教學
4.模擬演練+現(xiàn)場通關評測
課程大綱:
第一天課程
第一部分:資產(chǎn)配置導入與分析
1、財富管理時代--資產(chǎn)配置是利器
(1)財富聚集效應與客戶需求
(2)理財經(jīng)理管戶邊界與市場競爭
2、資產(chǎn)配置的理解誤區(qū)
(1)討論:“雞蛋不要放在一個籃子里”的后半句
(2)各家行客戶產(chǎn)品高集中度分析與現(xiàn)實案例
(3)理財經(jīng)理四大痛點--什么是真正的以客戶為中心
(4)推銷—營銷—客戶經(jīng)營管理的區(qū)別
3、資產(chǎn)配置的正確理解
(1)金融產(chǎn)品三性特征與基礎資產(chǎn)規(guī)律
(2)不投資或投資單一產(chǎn)品的后果
(3)資產(chǎn)配置理論與邏輯順序
4、如何實現(xiàn)從“藥品銷售”到“專業(yè)醫(yī)生”的轉(zhuǎn)型
(1)環(huán)環(huán)相扣的經(jīng)營策略制定
(2)我們在客戶面前的角色與定位
(3)專業(yè)價值與情感價值的體現(xiàn)
(4)什么是真正意義上的“以客戶為中心”
第二部分:資產(chǎn)配置概念與必備能力
人生收支曲線概述
(1)解析人生收支曲線
(2)如何KYC客戶基礎信息
①基礎資料(你是誰)
②財務信息(有沒有錢)
③產(chǎn)品需求(想買什么產(chǎn)品)
④風險偏好(適不適合買)
⑤持有產(chǎn)品(從單一產(chǎn)品到資產(chǎn)配置)
⑥家庭信息(從個人需求到家庭需求)
(3)收支不均衡客群畫像
①客戶標簽體系
②收支不均衡客群資產(chǎn)配置需求
(4)測算養(yǎng)老缺口與教育金準備
家庭資產(chǎn)帆船理論概述
帆船理論沙龍演示及互動
①微沙實操過程中的問題點提煉
②客戶對微沙中的什么感興趣
③微沙主題設計技巧(案例)
④微沙呈現(xiàn)與互動技巧
不同階段的帆船組成配比
①客戶分層標準化KYC
②客戶分層對資產(chǎn)配置組合模型的影響
3、家庭理財金字塔概述
(1)金字塔與風險越級
①風險測評與合格投資者認定
②客戶的三條杠:風險背景杠、資金實力杠、產(chǎn)品需求杠
溝通技巧:如何和客戶說風險
①找到突破口和切入點
②區(qū)分顯性需求和隱性需求
4、標準普爾象限圖概述
(1)科學配置順序及比例
(2)小組討論:客戶資產(chǎn)配置優(yōu)化方案
5、資產(chǎn)配置三大原則
第三部分:資產(chǎn)配置的產(chǎn)品解讀
現(xiàn)金管理類產(chǎn)品
①類型細分及產(chǎn)品特點
②同業(yè)競品分析
③存款與財富管理的關系
固收類產(chǎn)品運作分類及發(fā)展趨勢
①運作分類及客戶需求分析
②理財凈值的影響及趨勢
權益類產(chǎn)品底層投向?qū)Ρ?br /> ①基于風險承受力的含權產(chǎn)品投資比例
②挑選基金產(chǎn)品的幾大維度
③演練:重點基金產(chǎn)品話術通關
另類產(chǎn)品運作邏輯
保障類產(chǎn)品功能分類
①如何利用客戶對“保本”產(chǎn)品的需求,開啟保險營銷話題
②客戶保障需求分析-四大規(guī)律
③演練:重點保險產(chǎn)品話術通關
第二天課程
第一部分:資產(chǎn)配置標準流程
客戶篩選與電訪技巧
小組討論:列舉邀約客戶的十大優(yōu)先
電話營銷邀約技巧
①電訪準備
②黃金開場
③價值陳述
④異議處理
⑤黃金結(jié)尾
經(jīng)驗介紹:在面訪中如何建立客戶信任
(1)良好第一印象營造①閑聊的原則、目的、內(nèi)容
②如何快速與客戶找到溝通話題
③快速建立信任拉近關系的贊美技巧(2)談判心理暗示性動作①如何快速讀懂客戶的感受及想法
②客戶潛意識動作的表達
(3)促成信號及后續(xù)跟進①促成動作信號的把握
②常見的6種促成技巧
③微信溝通實戰(zhàn)技巧
需求挖掘與異議處理
溝通技巧:如何通過交流和詢問確認客戶的最終需求
①舉例:現(xiàn)實中客戶 KYC 遇到的問題
②拉長 KYC 周期持續(xù)發(fā)掘客戶需求
③從單一客戶 KYC 向批量客戶應用信息 KYC 轉(zhuǎn)變
(2)案例分享:理財經(jīng)理如何掌握主動,引導客戶需求
(3)小組討論:如何做好金融產(chǎn)品呈現(xiàn)
①服務和功能產(chǎn)品解析
②基金、基金定投、保險、資產(chǎn)配置、組合計劃解析
③SPIN思維導圖及演練
④FABE解析及金融產(chǎn)品列舉
異議處理技巧及雙錄典型拒絕問題的解決
①7大客戶異議溝通
②ADR異議處理原則
③如何將雙錄中的潛在問題轉(zhuǎn)化為亮點
4、資產(chǎn)配置建議組合及規(guī)劃書
(1)各家行客戶資產(chǎn)配置參考模板
①產(chǎn)品組合示例
②資產(chǎn)配置模式
③本行系統(tǒng)重要功能解析
(2)案例分享:如何為客戶做規(guī)劃書
①參賽作品展示
②學員作品點評溝通
5、定期檢視與跟蹤
(1)全流程陪伴服務與微信營銷
①如何通過資產(chǎn)配置再平衡實現(xiàn)“低買高賣”
②市場波動下,如何完成投資者教育
(2)案例分享:售后服務帶來的優(yōu)質(zhì)客戶
(3)虧損基金配置思維導圖
第二部分:資產(chǎn)配置營銷實戰(zhàn)
1、案例分享:同業(yè)資產(chǎn)配置投教與沙龍活動
2、投資組合選擇
(1)利率、通脹、宏觀經(jīng)濟的影響
(2)微觀客戶畫像:理財價值觀、理財個性、年齡與風險
3、如何通過“基金+保險”,實現(xiàn)教育金/養(yǎng)老金的儲備
(1)小組練習-在售投資類產(chǎn)品組合推介方案設計與展示
4、利用資配健診進行單一產(chǎn)品交叉銷售
(1)理財客戶交叉保險營銷
(2)基金客戶交叉保險營銷
(3)保險客戶交叉基金營銷
(4)理財型保險客戶加配健康險
5、情景演練:理財健診與資產(chǎn)配置調(diào)整
第三天課程
第一部分:家庭理財規(guī)劃案例演練(上午)
根據(jù)講師提供的客戶案例(可提前提供),每組制定理財規(guī)劃方案派代表進行1v1臺上演練(可增加大堂引導分流、廳堂微沙活動、財富顧問陪訪);針對演練中的溝通表達、方案呈現(xiàn)及產(chǎn)品營銷等方面的情況,邀請其他組給出點評意見,本組復盤思考,講師做綜合點評。
第二部分:情景展示及產(chǎn)品話術通關(下午)
根據(jù)講師提供的情景先解決問題(現(xiàn)場提供)并引入產(chǎn)品推薦,要求參訓學員全員通關。
附通關題干(案例略):
情景展示
廳堂產(chǎn)品到期客戶詢問下一步安排
存量客戶加配基金類產(chǎn)品,實現(xiàn)風險越級
代發(fā)工資客群開展保險規(guī)劃和產(chǎn)品營銷
前臺開通大額轉(zhuǎn)賬功能客戶需求挖掘
前期基金虧損客戶到訪咨詢與再配置

 

陳楊老師的其它課程

課程名稱:《基金營銷訓練營》主講:陳楊老師6課時課程背景:資管新規(guī)后,金融機構(gòu)零售業(yè)務進入了新的階段,中收業(yè)務收入將不可避免的成為零售業(yè)務收入的主要來源之一,這也對理財經(jīng)理提出了更高的要求。本課程在基金的專業(yè)知識、產(chǎn)品分類、銷售技巧及基金定投等各方面打好基礎,同時幫助樹立基金產(chǎn)品營銷全流程理念,提升售后維護能力。通過本課程的能力塑造提升基金銷售業(yè)績,推動業(yè)務

 講師:陳楊詳情


課程名稱:《理財產(chǎn)品的凈值化時代》主講:陳楊老師6課時課程背景:隨著《資管新規(guī)》的落地和剛性兌付的加速打破,凈值型理財產(chǎn)品成為主流。理財經(jīng)理如何緊跟趨勢、做好轉(zhuǎn)型,引導客戶做好“凈值配置型”營銷?本課程緊扣當下金融市場環(huán)境,對凈值產(chǎn)品線進行專業(yè)講解,指導產(chǎn)品營銷切入點和實用技巧。課程目標:明確產(chǎn)品凈值化趨勢,指導理財經(jīng)理掌握產(chǎn)品專業(yè)知識,在售前、售中、售后實

 講師:陳楊詳情


課程名稱:《資產(chǎn)配置理論與營銷實戰(zhàn)》主講:陳楊老師6-12課時課程背景:面對錯綜復雜的市場環(huán)境和產(chǎn)品體系,理財經(jīng)理需以嚴格的職業(yè)道德,嚴謹?shù)墓ぷ鲬B(tài)度,標準的工作流程,專業(yè)的職業(yè)技能,忠誠的服務精神,高效的服務水平,成為客戶的貼身財務管家。通過本課程的學習,讓理財經(jīng)理掌握資產(chǎn)配置的專業(yè)化綜合金融服務是什么?以什么樣的流程和工具為客戶做資產(chǎn)配置?溝通過程中的面談

 講師:陳楊詳情


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