對公客戶經理行業(yè)分析營銷實戰(zhàn)技巧提升

《對公客戶經理行業(yè)分析營銷實戰(zhàn)技巧提升》
培訓對象: 對公客戶經理
課程時間: 1天
課程綱要：
世界環(huán)境改變與國家政策
中美貿易(稅率,匯率,利率)
俄烏戰(zhàn)爭(糧食,原物料,供應鏈)
疫情影響(黑天鵝,灰犀牛)
大環(huán)境改變對公業(yè)務面臨市場各種挑戰(zhàn)
對公業(yè)務現(xiàn)狀解析:
對公營銷的現(xiàn)狀---內卷+同質化+藍海變紅海+機會在哪？
對公營銷轉型勢在必行---沿著舊地圖，找不到新大陸
大行紛紛下場---產品同質化嚴重,低價競爭無處不在
藍海已變成紅海---我們增長從哪里來？
討論和互動: 找出我行在地的優(yōu)勢
重點行業(yè)分析與對公目標客戶確定
如何從經濟,產業(yè),行業(yè)找到企業(yè)客戶
企業(yè)客戶資料搜集工具
企業(yè)主信息搜集方法- 討論案例：如何利用工具（企查查,天眼查等軟件的使用）
商圈/園區(qū)/產業(yè)集群的相對位置
如何繪制客戶產業(yè)地圖
支行鄰近的重點開發(fā)產業(yè),繪制出產業(yè)地圖
討論和互動: 利用5W1H思維導圖制作目標客戶確定
4.貸款營銷分析
企業(yè)資金需求的原因
從企業(yè)需求角度看銀行業(yè)務往來
對公產品組合與通路
營銷產品組合設計
產品和服務創(chuàng)新設計
營銷前先了解企業(yè)經營特性
企業(yè)的產品特性與營運流程
企業(yè)的資金流與財務概況
企業(yè)與哪些銀行交易往來及其產品與服務
實企業(yè)需要的不是產品而是解決方案
5.營銷方式技巧
化工業(yè):
化工業(yè)發(fā)展趨勢
上下游產業(yè)鏈情況
產業(yè)經營模式
開發(fā)渠道
客戶需求
建筑業(yè):
當?shù)亟ㄖI(yè)市場分析(銷售情況,市場價格)
銀行授信政策方案
客戶需求
開發(fā)渠道
紡織業(yè):
市場概況(內外銷)
發(fā)展趨勢
上下游產業(yè)鏈結構
客戶需求
開發(fā)渠道
健身器材:
目前市場概況(外銷,內銷)
利潤率(制造商成本,客戶購買價格)
客戶對銀行產品需求
開發(fā)渠道
養(yǎng)殖業(yè):
養(yǎng)殖主要類型(牛羊雞魚蝦.....)
養(yǎng)執(zhí)類型經營模式(養(yǎng)殖時間,場地成本,飼料成本,銷售通路,最終售價)
客開發(fā)渠道
對銀行產品需求
▎外部新客群開發(fā)與經營
當?shù)卣髽I(yè)服務平臺
政府機構合作（稅務貸款、政府采購貸款、街道村委推薦客戶）
電商平臺(優(yōu)質電商B2B B2C 如:京東)
物流報關 討論案例：物流公司商機
科技園區(qū)
產業(yè)園區(qū) 討論案例：新園區(qū)開發(fā)商機
行業(yè)協(xié)會
商會(當?shù)厣虝厣a業(yè)發(fā)散)
供貨鏈客群 討論案例：面包工廠商機
產業(yè)鏈客群 討論案例：飼料廠死循環(huán)商機
政府機構招標采購,大型公司招標采購 討論案例：必聯(lián)網(wǎng)平臺,隆道云網(wǎng)站平臺
商圈客群 討論案例：商圈特色產品：POS貸、租金貸
▎銀行內部存量客群經營
內部存量客群的類型與產品
有貸戶續(xù)貸,維護有貸戶(周、月、季度) 如何讓客戶續(xù)貸
討論案例：當客戶提出要去利率更低的銀行貸款時我們怎么辦？
存量無貸戶資料
客戶來行詢問或來電
私公聯(lián)動找尋客戶- 討論案例：理財客戶及私人銀行的客戶的聯(lián)動
銀行的資產(貸款)負債(存款)端互相聯(lián)動
貸后管理與營銷的聯(lián)動-討論案例：除了貸后外,如何挖掘客戶需求,新產品,客戶轉介紹….
客群優(yōu)質(結算類、代發(fā)類、繳稅類、高粘性、睡眠戶)
通過銀承和貼現(xiàn)找尋客戶
現(xiàn)有客戶轉介紹（交易頻繁、交易數(shù)額大、近期新增交易）-討論案例：如何讓客戶愿意轉
介紹?(怎樣的客戶愿意)
存量客戶關系管理
存量客戶分層經營
RFM調整對公客戶結構,提升綜合收益
6.行業(yè)客戶營銷案例解析
1.企業(yè)客戶營運情況概述
企業(yè)經營主要業(yè)務、成立年限、股權結構、經營團隊與負責人、營運面的基本介紹
2.企業(yè)運營流程、上下游供銷情況與資金缺口估算
企業(yè)營運流程描述、上游供應商對象、金額、付款條件等，下游銷售對象的渠道、銷
售金額與收款條件等（產業(yè)情況或園區(qū)情況），并描述供需情形，從企業(yè)上下游收付款
條件，進行資金缺口試算。
3.企業(yè)財務分析與風險研判
請檢附三年度財務報表，并描述從營運與財務分析所看出之風險。
4.銀行同業(yè)往來情形
查詢人行信用數(shù)據(jù)庫，各銀行授信往來情況、金額、條件。
5.企業(yè)客戶關系建立與深化計劃
多層次、多維度、批量化建立企業(yè)客戶關系和深化企業(yè)客戶關系的實施計劃，包含關
鍵人物營銷、營銷活動等
6.企業(yè)資金需求與產品組合及產品創(chuàng)新
分析企業(yè)資金需求，以及擬營銷產品組合設計，產品和服務創(chuàng)新設計，并分析與其
他銀行產品服務的差異。
7.客戶營銷行動計劃
擬定營銷客戶的行動計劃，包括具體時間階段、具體事項、相關人員分工，計劃實
現(xiàn)目標、行動計劃實施監(jiān)控措施等。

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