某商業(yè)銀行“存量客戶盤活、提升與重點(diǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷技能訓(xùn)練”課程大綱


某商業(yè)銀行“存量客戶盤活與提升技能訓(xùn)練”
課程方案大綱
【課程背景】
2020至今席卷全球兩年的新冠“疫情”對(duì)銀行來說，是對(duì)客戶行為完全遷徙到線上、
網(wǎng)點(diǎn)客戶流量下降到極值的一次演習(xí)！
在此趨勢(shì)下，無接觸經(jīng)濟(jì)崛起，銀行也要將客戶服務(wù)、維護(hù)和營(yíng)銷“線上化”。
新冠“疫情”對(duì)客戶來說，長(zhǎng)期封閉必然引發(fā)“哲理式思考”，客戶都能感受到“儲(chǔ)蓄
+健康”的重要性！
如何才能更好的提升客戶粘性、開展產(chǎn)品營(yíng)銷？其實(shí)，各家商業(yè)銀行早就在思考這
兩個(gè)問題如何解決：
1、互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)通過收集客戶海量數(shù)據(jù)，“云計(jì)算”+“標(biāo)簽化”用戶畫像，對(duì)客戶“精準(zhǔn)
”信息推送帶來“客戶轉(zhuǎn)化”（如下圖），而銀行的精準(zhǔn)營(yíng)銷通過“密集微、短、電+微銀行
建設(shè)金融生態(tài)圈”卻收效甚微，怎么辦？
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2、多家銀行禮品資源投入巨大，卻并沒有培養(yǎng)出客戶為我們“主動(dòng)打CALL”的習(xí)慣。
相反，“禮品”一停，客戶流量也秒停。到底什么樣的營(yíng)銷策略才適合我們？
客戶金融行為的改變“倒逼”銀行員工營(yíng)銷技能不斷進(jìn)化，存量客戶的維護(hù)和拓展一
定要走“線上+線下”結(jié)合的道路，一方面“線下”的廳堂營(yíng)銷、活動(dòng)營(yíng)銷不能停，另一方面
“線上”的“微營(yíng)銷技能”也需要不斷的提升（如下圖）！
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對(duì)銀行來說，這實(shí)際上是從與重點(diǎn)客戶的關(guān)系營(yíng)銷，從線下到線上的一次升級(jí)！


本堂課程將分享
“客戶的分層、分類管理”、“存量客戶的激活與提升”和重點(diǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷技能等知識(shí)，希望
能幫助大家拓展思路、提升技能，順利達(dá)成銀行各項(xiàng)績(jī)效目標(biāo)。
【授課形式】
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【課程大綱】（可進(jìn)行調(diào)整）


|時(shí)間 |課程模塊 |課程內(nèi)容 |
|第一天 |模塊一 |1、領(lǐng)導(dǎo)講話 |
|（6H） |課程開場(chǎng) |2、培訓(xùn)課程要求 |
| |模塊二 |1、如何做好客戶管理 |
| |客戶分類、分 |（1）客戶“休眠”和“跳槽”的原因 |
| |層管理的理論 |（2）怎樣才能維護(hù)好我們的客戶？ |
| |基礎(chǔ) |①掌握客戶管理工具 |
| | |②養(yǎng)成分析客戶的習(xí)慣 |
| | |③學(xué)習(xí)管理客戶的方法 |
| | |④保持與客戶聯(lián)系的頻率 |
| |模塊三 |1、客戶分類、分層管理 |
| |網(wǎng)點(diǎn)特色客群 |（1） 客戶分級(jí)管理 |
| |的活動(dòng)營(yíng)銷和 |（2） 客戶分群管理 |
| |場(chǎng)景化打造 |（3） 研討：客群的特征（青年、養(yǎng)老、商貿(mào)等） |
| | |（4）重點(diǎn)客群的活動(dòng)策劃 |
| | |研討：成果和展示客戶經(jīng)理技能提升 |
| | |2、重點(diǎn)客群營(yíng)銷場(chǎng)景構(gòu)建 |
| | |（1）重點(diǎn)客群營(yíng)銷場(chǎng)景分類 |
| | |（2）重點(diǎn)客群營(yíng)銷場(chǎng)景構(gòu)建通道解析 |
| | |（3）營(yíng)銷場(chǎng)景構(gòu)建中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)與技巧 |
| |模塊四 |2、客戶管理技能提升 |
| |客戶關(guān)系管理 |（1）線上客戶經(jīng)營(yíng)方式（三種） |
| |實(shí)戰(zhàn)技能提升 |①電話 |
| | |②短信 |
| | |③微信 |
| | |案例-“微”營(yíng)銷—社交幣理論的應(yīng)用 |
| | |案例-客戶關(guān)系管理就是數(shù)字法則 |
| | |3、存量客戶開發(fā)“五步法” |
| | |（1）建立聯(lián)系 |
| | |（2）建立感情 |
| | |（3）增進(jìn)了解 |
| | |（4）邀約到訪 |
| | |（5）產(chǎn)品營(yíng)銷 |
|第二天 |模塊四 |一、廳堂現(xiàn)場(chǎng)客戶“五步營(yíng)銷”法 |
| |金融產(chǎn)品實(shí)戰(zhàn) |二、“五步營(yíng)銷”法對(duì)應(yīng)各崗位營(yíng)銷技能詳解 |
| |技能提升 |1、步驟一：接觸客戶 |
| | |（1）柜員“3+1”營(yíng)銷話術(shù) |
| | |（2）大堂經(jīng)理的二次分流和“廳堂微沙龍” |
| | |2、步驟二：需求引導(dǎo) |
| | |（1）SPIN銷售法 |
| | |①摸底問題 |
| | |②疑難問題 |
| | |③暗示問題 |
| | |④利益問題 |
| | |3、步驟三、產(chǎn)品推介，突出專業(yè)性 |
| | |（1）AIDA法則在產(chǎn)品銷售中的應(yīng)用 |
| | |（2）金融產(chǎn)品的特點(diǎn)與營(yíng)銷技巧 |
| | |①產(chǎn)品演示要突出效果性 |
| | |②產(chǎn)品演示要突出功能性 |
| | |③產(chǎn)品演示要突出專業(yè)性 |
| | |（3）三維立體評(píng)價(jià)一個(gè)金融產(chǎn)品 |
| | |4、步驟四：拒絕處理-不慌不忙，運(yùn)用套路 |
| | |5、步驟五：促成交易-順從心理學(xué)的具體運(yùn)用 |
| |模塊四 |1、中國(guó)富人們?cè)诶碡?cái)上傾向于兩個(gè)極端 |
| |基金和保險(xiǎn)營(yíng) |2、過去我們基金銷售中的缺失 |
| |銷技能提升 |3、客戶經(jīng)理易犯的四個(gè)錯(cuò)誤 |
| | |4、基金銷售主要方法技巧 |
| | |（1）顧問式銷售 |
| | |（2）建議式銷售 |
| | |5、標(biāo)準(zhǔn)基金營(yíng)銷六步驟 |
| | |（1）3分鐘講市場(chǎng) |
| | |（2）3分鐘講產(chǎn)品 |
| | |（3）客戶異議收集 |
| | |（4）異議處理 |
| | |（5）促成交易 |
| | |（6）售后服務(wù)與轉(zhuǎn)介紹 |
| | |1、客戶消費(fèi)行為的進(jìn)化和期交保險(xiǎn)的銷售新思維 |
| | |（1）客戶的保險(xiǎn)消費(fèi)新思維 |
| | |①提升自己的財(cái)務(wù)免疫力 |
| | |②增加自己非工資收入 |
| | |2、懂法，讓保險(xiǎn)成交更簡(jiǎn)單 |
| | |（1）銷售面談，怎么談？ |
| | |①專業(yè)生產(chǎn)價(jià)值 |
| | |②面談的兩個(gè)基本“立場(chǎng)” |
| | |（2）隔離資產(chǎn)之兩個(gè)法條應(yīng)用 |
| | |①代位追償權(quán) |
| | |②反介入權(quán) |
| | |3、保險(xiǎn)營(yíng)銷技巧與管控措施 |
| | |（1）營(yíng)銷渠道及目標(biāo)客戶 |
| | |（2）廳堂接觸營(yíng)銷 |
| | |（3）非現(xiàn)場(chǎng)客戶電話營(yíng)銷 |
| | |①電話邀約話術(shù) |
| | |②電話營(yíng)銷三重點(diǎn) |
| | |③電話營(yíng)銷疑問解答 |
| | |4、實(shí)戰(zhàn)演練 |
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