《華為銷售訓戰(zhàn)-在戰(zhàn)爭中學習戰(zhàn)爭》

《華為銷售訓戰(zhàn)—在戰(zhàn)爭中學習戰(zhàn)爭》
——仗怎么打，兵就怎么練
主講：王舒
【課程背景】
隨著中國經濟的飛速崛起，越來越多的中國企業(yè)實現(xiàn)了業(yè)務的局部領先，隨之而來的則是跨國界、跨領域的轉型與拓展。在此過程中，人才的供應與培養(yǎng)起到了至關重要的支撐作用。然而，大部分企業(yè)發(fā)現(xiàn)，在培訓和發(fā)展上播種和投入了很多，結出的果實卻極其有限。
那么有沒有一種既經受了實踐檢驗，又被證明了對加速關鍵人才培養(yǎng)、提升學習轉化以及增加效益行之有效的方法呢？在這里華為的訓戰(zhàn)方法論將是值得擁有的選擇之一。
該方法論發(fā)源于中國人民解放軍，脫胎自企業(yè)界科學的學習與設計方法，并發(fā)展完善于華為的戰(zhàn)略預備隊學習與實踐，而且伴隨著華為從單一B2B到B2C再到華為云以及5G等新業(yè)務場景的發(fā)展，并且業(yè)務體量和規(guī)模上在國內、海外都經受了考驗。
假如要給訓戰(zhàn)用一句話做個總結，那就是華為CEO任正非反復強調的“仗怎么打，兵就要怎么練”，用實戰(zhàn)這個支點去更大程度地撬動訓練的業(yè)務效益，真正對準業(yè)務，不斷從實戰(zhàn)中快速提煉打法，在組織里高效推廣復制和應用，然后再復盤再提煉，以此助力組織能力越來越強。
大客戶銷售人員的訓戰(zhàn)即是采用真實的案例和真實的業(yè)務場景，以標準化、場景化、案例化作為其核心思想，使課堂集訓和實際相融合，還原出真實的銷售業(yè)務挑戰(zhàn)，并進行訓練和實戰(zhàn)復盤。
【課程收益】
學習華為大客戶銷售的底層邏輯和核心方法技術，從客戶洞察，銷售目標，客戶決策鏈管理，競爭對手分析與銷售策略制定，到銷售成交，全流程對標華為學習和訓練。
聚焦大客戶銷售的關鍵任務和關鍵挑戰(zhàn)、關鍵場景，訓練大項目大客戶銷售能力提升。
使用真實的業(yè)務案例和業(yè)務場景，帶著問題來，通過實戰(zhàn)演練，帶著結果和能力走。
沉淀行業(yè)銷售案例和標準打法，形成大客戶銷售標準化體系，沉淀銷售工具和方法。
【課程特色】?
以企業(yè)大客戶銷售的真實案例為載體，運用華為訓戰(zhàn)邏輯設計，聚焦多個銷售關鍵場景和挑戰(zhàn)，標準化訓練銷售人員作戰(zhàn)能力。
【訓戰(zhàn)場景和要求】?
客戶線設計4個場景：包含3輪拜訪+1輪投標場景訓練，包括客戶洞察分析、客戶需求挖掘、客戶關系及競爭對手分析、解決方案匯報及異議處理、講標呈現(xiàn)；
內部管理線設計5個場景：包含4個研討會+1個總結復盤會，包括拜訪籌備、項目需求分析、項目運營策略、講標籌備和項目總結復盤；
關鍵角色設計3個：客戶代表、銷售團隊、觀察員；
注意：需要客戶提供案例【按照模版】
【課程對象】大客戶銷售人員，銷售主管，解決方案經理，產品經理，團隊長，分管領導等人員，或對標華為的鐵三角小組成員，每組5-8人，4-5個小組；
【課程時間】3天2晚
【課程全景圖】
典型訓戰(zhàn)場景
成果交付
1.管理場景：客戶拜訪籌備會
1.洞察分析流程及關鍵要素
2.客戶場景：客戶拜訪+需求溝通
1.客戶/項目信息收集分析表2.客戶角色畫像
3.管理場景：拜訪后項目需求分析會
1.客戶關鍵問題及需求清單初稿2.項目立項規(guī)劃、目標及團隊分工3.解決方案初稿
4.客戶場景：客戶關系管理+方案初稿匯報
1.客戶組織權利地圖清單2.項目目標設定清單
5.管理場景：項目運營分析策略會（競爭對手分析+策略優(yōu)化）
1.客戶關鍵問題及需求清單第二稿2.解決方案第二稿3.客戶關系推進計劃
6.客戶場景：解決方案匯報+需求確認共識
1.項目整體整體運作的5環(huán)14問清單
7.管理場景：講標籌備會
1.投標策略與報價策略2.講標ppt
8.客戶場景：方案呈現(xiàn)+招標談判
投標結果公示
9.管理場景：項目復盤總結會+知識收割
1.銷售動作優(yōu)化與行動計劃2.銷售管理工作優(yōu)化與行動計劃
【課程內容】
開場：團隊組建與破冰：Check in
團隊組建與介紹
團隊分享
一、銷售團隊難以實現(xiàn)業(yè)績增長的根本原因是什么？
1、影響銷售業(yè)績達成的客觀因素分析
研討：定位關鍵問題，確定訓練目標
二、銷售訓戰(zhàn)的意義和價值，如何推進銷售訓戰(zhàn)？
1、傳統(tǒng)培訓和訓戰(zhàn)的利與弊
銷售目標愿景的塑造
銷售能力提升的方法
如何設計和落地銷售體系
案例：JD業(yè)務板塊業(yè)務推進的流程示例與分析
2、訓戰(zhàn)模式的價值和意義
如何確定銷售關鍵業(yè)務場景
如何應用場景在培訓課堂上實現(xiàn)銷售的學練評
研討：典型銷售場景成功經驗分享
三、通過訓戰(zhàn)流程串聯(lián)銷售流程、技能和銷售經營
1、訓戰(zhàn)階段一：訓戰(zhàn)導入，客戶洞察
賦能導入：聚焦策略目標的客戶洞察分析，制定拜訪計劃
訓戰(zhàn)推演：訓戰(zhàn)流程和規(guī)則共識
訓戰(zhàn)推演：訓戰(zhàn)工具和關鍵節(jié)點
訓戰(zhàn)推演：訓戰(zhàn)角色分配及預演，分組定角色
工具：訓戰(zhàn)背景、案例演說、標書發(fā)布、關鍵角色小組會、拜訪計劃表
產出物：洞察分析會（流程）、拜訪計劃表（白板展示版）
訓戰(zhàn)推演-約見訓練
約見訓練反饋（現(xiàn)場反饋）
賦能導入：定位業(yè)務推進的客戶關鍵角色畫像分析
研討：客戶信息完善、角色畫像討論
訓戰(zhàn)推演：拜訪前準備
2、訓戰(zhàn)階段二：需求探查，聚焦價值
訓戰(zhàn)場景推演：客戶拜訪（開場、需求溝通和引導、銷售業(yè)務敏感度）
工具：客戶拜訪評估表
訓戰(zhàn)推演：需求分析（與客戶拜訪環(huán)節(jié)同步進行）
研討：需求分析會
工具：需求分析會（流程）
訓戰(zhàn)場景推演：拜訪環(huán)節(jié)復盤（拜訪結束后即時開展）
賦能導入：呈現(xiàn)價值的需求分析，需求分析的要點重點有哪些？
賦能導入：體系化項目經營思維的推進策略如何做？
訓戰(zhàn)推演：編寫可研方案
工具：項目經營策略會（流程）、可研方案標準模板（無標準模板可通過現(xiàn)場組織研討確定）
產出物：項目推進策略（白板展示版）、可研方案（白板展示版）
3、訓戰(zhàn)階段三：方案溝通、策略優(yōu)化
訓戰(zhàn)推演：可研方案溝通（方案討論匯報、需求評審及確認）
工具：方案溝通評估表
訓戰(zhàn)推演：項目經營策略分析（報價策略、成交策略）
工具：項目經營策略會
賦能導入：前置異議，有策略性的化異議為成交價值
賦能導入：檢視目標，推動成交
訓戰(zhàn)推演：編寫投標方案（PPT版）
工具：講標方案呈現(xiàn)模板
產出物：講標方案（PPT版）
4、訓戰(zhàn)階段四：招標談判，方案呈現(xiàn)
訓戰(zhàn)推演：招標談判，推進成交結果
工具：招標談判評估表
訓戰(zhàn)推演：方案呈現(xiàn)
工具：方案呈現(xiàn)點評表
四、銷售項目的深度復盤
1、訓戰(zhàn)過程回顧
2、如何評估銷售項目是否成功
定義成功和失敗
評估銷售項目成功的標準
世界咖啡：回顧關鍵任務節(jié)點上的目標達成標準
3、銷售團隊如何塑造復盤文化
研討：如何應用訓戰(zhàn)思維推動銷售持續(xù)成功

王舒老師的其它課程