“大數(shù)據(jù)”時代下的銀行客戶營銷管理


時婷老師【 銀行 營銷崗位勝任力】之
【跨越---“大數(shù)據(jù)”時代下的銀行客戶營銷管理】
能落地的定制培訓課程 （2-3天）



客戶是銀行業(yè)務發(fā)展的核心，如何做好存量客戶的維護與提升，潛力客戶的發(fā)現(xiàn)與挖掘
，是銀行業(yè)務核心競爭力提升的關鍵！當前，拓客難、成交難、留客難、成本高、效能
低等問題仍是制約各銀行發(fā)展的瓶頸！新格局下如何整合跨界營銷渠道、平衡客戶體驗
和客戶體驗變現(xiàn)始終是銀行業(yè)務發(fā)展的難點！
大道至簡，方法比努力更重要，一旦找對方向與方法將起到四兩拔千斤的作用，本來
課程正是這把揭開客戶營銷神秘面紗的利劍，至簡卻最有效??！在半天至三天的培訓師
課程中，時老師將傾情分享我們多年研究與實踐成果，帶領你披荊斬棘直往服務營銷創(chuàng)
新與提升的殿堂！在這里你將能夠：
1、比以往任何時候都更犀利、更精準地識別客戶對銀行的真實需求?。?br /> 2、盤點銀行業(yè)發(fā)展的前沿動態(tài)，為銀行創(chuàng)新客戶管理指明了新的機會和增長點！
！
3、以“互聯(lián)網(wǎng)思維”激活零售業(yè)務營銷思路，傳授將“客戶體驗”變現(xiàn)為業(yè)績的獨門
法則?。?br /> 4、快速把握“客戶營銷力突破”的關鍵環(huán)節(jié)，深度聚焦“服務力與客戶影響力”實戰(zhàn)
落地點?。?br /> 5、親身感受專家水準的經(jīng)驗分享與技巧精煉，如何幫你掃除營銷與拓客障礙，迎
來銷售的春天??！
【培訓方式】：


◇ 貼近行業(yè)：解析實戰(zhàn)案例；
◇ 系統(tǒng)講解：聚焦問題本質(zhì)；
◇ 工具演練：鎖定工作關鍵；
◇ 能力測評：科學檢核問題；
◇ 分組競賽：現(xiàn)場提升實力!
【培訓感受】：
參加過時老師課程的學員與企業(yè)共同感觸：
1、定制式課程太贊了，老師講的就是銀行里正在發(fā)生的，能夠與行業(yè)現(xiàn)狀緊密結
合！
2、時老師不愧是有12年培訓經(jīng)驗的資深顧問講師，課程全是干貨、更接地氣、實
戰(zhàn)性更強！
3、回到崗位馬上就能用到實際工作中去，按照標準研發(fā)出來的課程直接解決企業(yè)
痛點難點問題和提
升客戶的體驗，技能手法非常獨到、給力！?。?br /> - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - -
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【課程大綱】：
第一模塊：啟航——客戶關系管理（CRM）與互聯(lián)網(wǎng)金融發(fā)展趨勢
第一章： “科技+”的快節(jié)奏與
“客戶體驗+”的慢節(jié)奏，正在引領著行業(yè)的未來
? 2024熱點分享：跨界競爭、跨界打劫、跨界標桿學習
? 2024熱點分享：人工智能、無人服務、E-MOT、客戶畫像
? 理念新知：何謂“客戶”與 “客戶關系管理（CRM）”
? 理念新知：何謂“客戶滿意”、“客戶粘性”與“客戶體驗+”？
? 理念新知：何謂“2024 營銷是產(chǎn)品與服務的完美融合”？
?
理念新知：何謂“一切改變都應基于客戶的改變”？價值意義何在？
？
?
行業(yè)熱門資訊：何謂“客戶江湖”、“全域營銷”、“全流程客戶體驗”
？？
?
行業(yè)未來趨勢：“數(shù)據(jù)驅(qū)動銀行”、“移動為主、渠道無縫銜接銀行”
、“專業(yè)、智能銀行”、
“跨界銀行”??！
第二章：2024互聯(lián)網(wǎng)金融時代，銀行營銷團隊如何重新解讀客戶、營銷與服務
？
? 為啥這兩年銀行營銷越來越難做了？？？
? 互聯(lián)網(wǎng)金融對傳統(tǒng)銀行經(jīng)營發(fā)展的四大挑戰(zhàn)？？
? 國際大型銀行經(jīng)營轉型的最新趨勢與啟示？？
? 未來十年，中國銀行業(yè)的十大發(fā)展趨勢是什么？？
? 了解我們“自己”——“客戶服務”的核心價值到底是什么？
? 了解我們“自己”——“營銷戰(zhàn)斗力”躍升的方向和難點是什么？
?
關注和提升“客戶體驗”到底能給銀行和我們帶來什么？(口碑？業(yè)績
？還是……？？？
?
2024銀行從競爭中凸顯“差異化優(yōu)勢”的服務營銷突圍之路在哪里？


?
【趣味視頻欣賞】：《<經(jīng)典趣味短片>生動詮釋客戶關系管理的發(fā)展
進程》
?
【成果輸出】：解析《“打動客戶”完美營銷的關鍵路徑是什么》？？


第二模塊：新形勢下，銀行存量客戶提升與營銷、拓客模式的轉變
核心環(huán)節(jié)（主題：“差異化優(yōu)勢”技能強化訓練——“關鍵服務行為技能”提煉）


1. 銀行“存量客戶”的激活與“精準化”營銷策略？
1. 客戶檔案“精細化”管理的“三大因素是什么”？？
2. 針對存量客戶“精準化”營銷的“三個維度”是什么？？
3.
鎖定“目標存量客戶”——是應該分層、分群還是分類管理？如何進行？？


4. “存量客戶的挖潛”與“激活技能”如何有效結合？？
5.
如何通過“營銷話術”盤活三大類存量客戶、進行零售業(yè)務“深度營銷”
？？
1、 “正在活躍型”客戶
← 如何“巧妙預約”客戶來訪？？
← 產(chǎn)品到期如何“再次成功營銷”客戶？？
← 短信回訪如何增強客戶粘性、“創(chuàng)造新的價值”？？
2、 “猶豫潛逃型”客戶
← 如何說服“沒有理財經(jīng)驗，正在猶豫是否嘗試購買”的存量客戶？？
←
如何說服“有投資或理財經(jīng)驗，但由于虧損不想再購買”的存量客戶？？
3、 “深度睡眠型”客戶
← 如何利用“破冰短信”喚醒存量客戶？？
← 如何通過“回訪電話”喚醒睡眠存量客戶？？
第二章 智能化背景下，銀行如何玩轉“場景化互動營銷”？？
1. “場景化營銷”為何成為當前營銷方式的主流趨勢之一？
2. “場景化營銷”在銀行業(yè)的多元化應用——【行業(yè)應用范例】
◆
招商銀行：首家通過與移動互聯(lián)網(wǎng)公司合作進入移動支付場景領域
…
◆ 農(nóng)業(yè)銀行：打造“覆蓋存、貸、匯全業(yè)態(tài)”的互聯(lián)網(wǎng)金融生態(tài)…
◆
建設銀行：“悅生活”平臺一站式滿足生活需求，構建網(wǎng)絡金融生態(tài)
圈…
◆
浦發(fā)銀行：填補市場多項細分消費領域空白的“場景式信貸模式”
…
◆
興業(yè)銀行：“信用卡與移動金融支付手環(huán)”融合，“運動功能與消費功
能”融合…
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工商銀行：“支付+融資、線上+線下、渠道+實時”等多場景應用…
◆
平安銀行：“聯(lián)網(wǎng)金融+旅游”模式，實現(xiàn)旅游資金與理財服務無縫銜
接…
3. “場景化營銷”應該怎么搞——如何制定正確的“品牌策略”？
◆ 定位產(chǎn)品目標群體的核心考察依據(jù)？
◆ 如何利用多媒體平臺有效投放信息？
◆
什么是在合適的時間、合適的地點，將合適的產(chǎn)品以合適的方式提
供給合適的人？
4. “場景化營銷”應該怎么搞——如何設計”場景化話題”？
◆
如何運用多元化場景營銷——【話術范例】：金融IC卡”的場景化營銷
，
◆ 如何利用大數(shù)據(jù)，找準不同圈層客戶的場景共鳴？
◆
如何構建以“興趣引導+海量曝光+入口營銷”為線索的網(wǎng)絡營銷新模
式？
◆ 【實戰(zhàn)營銷范例1】：針對“剛剛走上工作崗位的年輕白領”
◆ 【實戰(zhàn)營銷范例2】：針對“結婚不久的準父母”
◆ 【實戰(zhàn)營銷范例3】：針對“中學孩子的母親”
五、 “場景化營銷”應該怎么搞——“場景化營銷”四步走
◆
步驟一：心理洞察——如何初探客戶對金融產(chǎn)品的需求，心理動機與
心理狀態(tài)？！
◆
步驟二：場景設計——如何通過溝通讓客戶融入營銷場景，有效刺激
客戶心理？！
◆
步驟三：心理強度——如何在關鍵環(huán)節(jié)激發(fā)客戶對我行產(chǎn)品強烈的需
求動機？！
◆
步驟四：行為引導——如何成功觸發(fā)客戶的行為裝置，最終實現(xiàn)我們
的營銷目標？！
◆ 【實戰(zhàn)應用范例4】：“場景化營銷”在“理財”方面的應用
第三章
當零售業(yè)務成為銀行發(fā)展主旋律，網(wǎng)點該如何進行“分群精準營銷”？
一、為什么說“分群精準營銷”是近年來眾多銀行極為推崇的經(jīng)營轉型模
式？？
二、到底什么才是真正的“分群精準營銷”？對我們的價值有多高？？
三、各銀行在實踐“分群精準營銷”時遇到的頭等難題是什么？

四、如何掃除障礙，將“精準營銷”策略“恰到好處”地運用于客戶群體？？
1、“分群精準營銷”劃分客戶群的標準和維度是什么？？

2、針對“七大重點客戶群”如何找準客戶營銷切入點，進行客戶體驗變現(xiàn)？？
◆
專業(yè)市場客戶群——對應的客戶畫像、金融服務需求、營銷策略
？
◆
農(nóng)業(yè)專業(yè)客戶群——對應的客戶畫像、金融服務需求、營銷策略
？
◆
專業(yè)人士客戶群——對應的客戶畫像、金融服務需求、營銷策略
？
◆
優(yōu)質(zhì)高檔小區(qū)客戶群——對應的客戶畫像、金融服務需求、營銷
策略？
◆
拆遷戶群體——對應的客戶畫像、金融服務需求、營銷策略？
◆
老板娘群體——對應的客戶畫像、金融服務需求、營銷策略？
◆
老齡客戶群體——對應的客戶畫像、金融服務需求、營銷策略？



3、【實戰(zhàn)案例分享】——優(yōu)秀的商業(yè)銀行是如何踐行“分群精準營銷”的？？


【授課方式】：
應用案例教學、教練技術、體驗式培訓、經(jīng)驗萃取、實戰(zhàn)演練——學員全程參與、實戰(zhàn)行
為訓練、情景劇演練、智慧PK、團隊經(jīng)驗萃取、“認領問題孤兒”……給你不一樣的視聽盛
宴！
關鍵是：全是干貨、干貨、干貨…..
【時老師語錄】：
快捷實用、功能性強的干貨與實戰(zhàn)性強的體驗式訓練才是企業(yè)最急需的！
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