《價值營銷——大客戶營銷技能訓戰(zhàn)》

價值營銷——大客戶業(yè)績提升技能訓練
課程背景：
在當今這個瞬息萬變、競爭激烈的市場環(huán)境中，大客戶銷售正面臨著前所未有的挑戰(zhàn)與機遇。企業(yè)為了爭奪有限的市場份額，不惜投入大量的人力、物力和財力，然而，銷售效果不佳的現(xiàn)象卻仍然普遍存在。這背后，隱藏著諸多深層次的原因，其中最為突出的便是銷售理念的模糊與盲目性。
許多銷售人員過于依賴所謂的“經(jīng)驗”和“直覺”，缺乏系統(tǒng)性和科學性的銷售策略與方法。他們往往不清楚成功的真正秘訣，也不明白失敗的真正原因，只是盲目地憑感覺進行銷售，結果往往導致資源的巨大浪費和銷售成效的低下。這種“憑感覺、憑經(jīng)驗”的銷售方式，已經(jīng)無法滿足當今市場的需求和客戶的期望。
本課程深入剖析銷售的底層邏輯，從客戶購買行為的角度出發(fā)，為銷售人員提供一套針對性的銷售策略方法與實用工具。這些策略與方法不僅基于深入的市場研究和客戶洞察，更融合了最新的銷售理念和實戰(zhàn)經(jīng)驗，旨在幫助銷售人員更加精準地把握客戶需求，提升銷售技能的有效性、針對性和預見性。
課程收益：
1. 學習一套可靠的拜訪方法論，減少無效的拜訪，提高拜訪效率。
2. 學會如何識別自己的產(chǎn)品或服務的優(yōu)勢，并將其轉化為滿足客戶需求的價值點,提升競爭力。
3. 掌握建立結構化的溝通方法，能夠更有效地與客戶進行溝通，確保信息準確傳遞，減少誤解和沖突。
4. 學會如何在拜訪過程中獲得客戶的明確承諾，如購買意向、合作意向等，大大縮短銷售周期
5. 學會一套共同的銷售拜訪語言，包括專業(yè)術語、溝通話術等，有助于在團隊內(nèi)部形成統(tǒng)一的溝通標準，提高團隊協(xié)作效率。
課程時間：2天，6小時/天
課程對象：銷售顧問、銷售代表、大客戶經(jīng)理、銷售經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理
課程方式：理論講解、工具應用、角色演練、場景模擬、案例分析
課程大綱
第一講：大客戶銷售認知重塑
一、大客戶的全面認知
1. 大客戶的定義與界定標準
2. 大客戶在企業(yè)戰(zhàn)略中的關鍵地位
1）對企業(yè)業(yè)績的貢獻
2）市場份額的拓展
3）品牌形象的提升
二、大客戶的四大銷售特點
1. 銷售周期漫長
2. 決策鏈復雜
3. 需求多樣化
4. 競爭態(tài)勢激烈
三、銷售專家的畫像
1. 專家模型介紹
1）銷售專家的知識
2）銷售專家的實踐
3）銷售專家的思維模式
案例分析：銷售人員的定位分析
2. 銷售專家能力共創(chuàng)四部曲
1）共創(chuàng)行業(yè)知識
2）共創(chuàng)客戶知識
3）共創(chuàng)銷售思維
4）共創(chuàng)實踐路徑
案例分析：大客戶項目銷售案例
3. 成功銷售應該培養(yǎng)的心態(tài)與素養(yǎng)
1）積極主動的銷售心態(tài)養(yǎng)成
2）以客戶為中心的理念扎根
3）誠信、專業(yè)、負責的職業(yè)素養(yǎng)塑造
第二講：找到銷售線索
一、潛在客戶、線索和商機的區(qū)別
二、收集線索的三大步驟
1．收集信息
1）行業(yè)細分
2）客戶篩選
3）特性細分
2. 確立路徑
1）工具設計
a問題關注表
b成功案例集
c價值表
2）確立線索獲取渠道
1）第三方轉介紹
2）挖掘孤兒客戶
3）開發(fā)集簇型客戶
4）實施聯(lián)動策略
5）利用互聯(lián)網(wǎng)資源
6）舉辦市場活動
3. 判斷狀態(tài)
1）線索發(fā)展的四個階段
第一階段：客戶沒有意識到問題但存在
第二階段：客戶發(fā)現(xiàn)問題但不想解決
第三階段：客戶糾結是否解決問題
第四階段：客戶想解決問題但對你沒興趣
2）線索狀態(tài)的五大類型
a問題型線索
b痛苦型線索
c商機型線索
d競爭型線索
e排斥型線索
三、線索階段的四個常犯錯誤
1. 不愿意斷、舍、離
2. 拖延癥
3. 拿著線索當商機
4. 把潛在客戶當線索
第三講：轉化商機
一、約訪客戶
1. 客戶不見面的五大障礙
1）障礙一：成本
2）障礙二：懷疑
3）障礙三：壓力
4）障礙四：失控
5）障礙五：競爭
2. 約訪前的三大準備
1）心理準備
2）約訪腳本準備
2）釋疑話術準備
3. 吸引客戶的五個方向
1）業(yè)務經(jīng)驗分享
2）揭示產(chǎn)業(yè)機會
3）挖掘隱形問題
4）提供解決措施
成功案例分析：客戶同行業(yè)的案例
5）幫助采購優(yōu)化
4. 控制談話的四個技巧
1）提問引導
2）傾聽關注
3）留空插入
4）簡潔明了
案例分析1：文字約訪案例分享
案例分析2：電話約訪案例分析
二、激發(fā)興趣
1. 激發(fā)興趣的目的
1）引起客戶關注
2）啟動問題評估
3）建立與客戶需求的聯(lián)系
2. 激發(fā)興趣的四個觸發(fā)器
1）恐懼
2）好奇
3）壓力
4）炫耀
3. 客戶案例開發(fā)
1）優(yōu)秀案例元素介紹
2）優(yōu)秀客戶案例共創(chuàng)
三、拜訪計劃制定的四個步驟
1）拜訪時間、地點的合理選擇
2）參與人員的角色與分工
3）溝通流程與環(huán)節(jié)設計
4）預期成果與應對預案規(guī)劃
四、建立信任的五個技巧
1. 充分了解客戶
1）收集客戶資料的渠道
a公開渠道：公司官網(wǎng)、財報等
b內(nèi)部渠道：內(nèi)部客戶關系管理系統(tǒng)、同事分享等
c外部渠道：行業(yè)展會、研討會、等
d基本信息解讀：企業(yè)規(guī)模、行業(yè)地位等
2）客戶資料的深度分析
a組織架構與決策流程
b業(yè)務范圍與經(jīng)營狀況
c需求挖掘：供貨需求、痛點需求
d采購計劃與案例
2. 建立職業(yè)信任
1）塑造良好第一印象
a專業(yè)形象：著裝得體、儀表整潔
b態(tài)度傳遞：熱情、真誠、自信
2）常見銷售工具準備
a宣傳資料：公司介紹、產(chǎn)品手冊
b成功案例：案例集、成功故事
c直接呈現(xiàn)：演示文稿、視頻資料
d規(guī)范文件：報價單、合同模板
3）明確客戶需求
3. 建立專業(yè)信任
1）富有吸引力的開場白設計
a自我介紹
b贊美客戶
c提及共同聯(lián)系人或興趣點
d熱點引導
2）展示專業(yè)能力的技巧
a深入提問
b問題分解
c正式介紹
d案例分享
e語言技巧
f表達清晰
4. 建立關系信任
1）泡：花時間與客戶培養(yǎng)感情
2）捧：適度贊美，給予尊重
3）裝：明確自身價值
4）鉆：研究客戶，投其所好
5）送：禮尚往來，注意分寸
6）吃：適度邀請，增進友誼
5. 建立利益信任
案例1：客戶為什么覺得銷售是好人
案例2：企業(yè)內(nèi)部如何讓人覺得你人品好
1）尊重客戶的認知
2）組織與個人利益區(qū)分
3）組織與個人利益整合
五、高效溝通
1. 八字法則：傾聽、回應、贊美、提問
工具：溝通風格小測更好的了解自己
2. 不同類型客戶的溝通應對
角色扮演：不同類型客戶應對
3. 溝通中解決分歧的四種方法
1）承認情緒
2）著眼于利益而不是立場
3）為共同利益創(chuàng)造解決方案
4）堅持使用客觀標準
4. 專業(yè)話術介紹迅速贏得好感的九句話
5. 與客戶建立良好關系的同緣位法
1）五同：同學、同鄉(xiāng)、同事、同好、同鄰
2）五緣：親緣、地緣、業(yè)緣、神緣、物緣
3）五位：本位、上位、平位、下位、他位
6. 與不同層次客戶溝通的十大話題
1）衣食住行
2）柴米油鹽
3）子孫三代
4）游戲?qū)W習
5）游山玩水
6）產(chǎn)供銷研
7）風花雪月
8）股債基匯
9）金銀珠寶
10）宗教信仰
第四講：引導客戶期望
一、客戶采購的三要素
1. 期望
2. 業(yè)務需求
3. 動機
二、引導期望的技巧
1. 做好傾聽，抓住客戶需求
2. 理解客戶期望
3. 確認客戶期望的四種提問方式
1）信息類提問
2）認知類提問
3）控制類提問
4）確認類提問
三、引導期望的策略
1. 捕捉期望的關鍵要素
1）理解客戶的表述方式
2）遵循引導期望的準則
a變化準則
b輸入準則
c塑造準則
3）用塑造過的期望鏈接產(chǎn)品
2. 從期望切入的策略
1）細化期望
2）擴展期望
3）進入動機
4）進入需求
3. 從需求切入的策略
1）細化需求
2）擴展需求
3）調(diào)整需求優(yōu)先順序
4）進入動機
4. 從動機切入的策略
1）塑造期望
2）引導需求
第五講：優(yōu)勢建立與價值呈現(xiàn)藝術
一、建立優(yōu)勢
1. 競爭優(yōu)勢的四大基石
1）準：精準貼近客戶需求
2）多：全面滿足客戶期望
3）快：快速與客戶建立聯(lián)系
4）重：和重要的需求建立鏈接
3. 體現(xiàn)公司的優(yōu)勢的正確做法
1）提問求同法
2）引導型做法
二、呈現(xiàn)產(chǎn)品優(yōu)勢
1. 產(chǎn)品打動客戶的兩大法寶
1）場景化展示
2）價值呈現(xiàn)
2. 場景介紹法的四要素
案例分析：望梅止渴
1）狀況
2）角色
3）確認
4）措施
三、呈現(xiàn)企業(yè)優(yōu)勢
1. 強調(diào)獨一無二的優(yōu)勢
2. 多層次介紹：18個維度
3. 根據(jù)客戶類型調(diào)整優(yōu)勢展示重點
4. 確保優(yōu)勢與客戶需求相關
5. 提前準備說辭
第六講：獲得承諾
一、理解承諾目標
1. 承諾目標的概念
案例：如何讓一個女孩嫁給你
2. 承諾目標的五要素
1）時間
2）地點
3）人
4）行動內(nèi)容
5）預期結果
案例分析：承諾目標的案例
3. 承諾目標的作用
問題探究：在銷售中，客戶比較急著買，還是銷售比較急著賣
4. 承諾目標常見的錯誤
1）把客戶的語音當成了成功的標志
2）把拜訪目標當成承諾目標
3）沒有承諾目標
二、獲取承諾目標
1. 提前準備
2. 獲取最高與最低承諾
3. 利益呈現(xiàn)與共鳴
4. 符合采購節(jié)奏
5. 隨進程加大強度
6. 開口要——承諾類提問
7. 確保完整準確
三、處理客戶顧慮
1. 顧慮的概念及其特點
2. 處理顧慮常見的錯誤
1）忽略顧慮
2）評判顧慮的對錯
3）認為自己知道客戶的顧慮
3. 處理顧慮的五個技巧
1）聆聽
2）分享
3）探索
4）提議
5）確認
第七講：拜訪評估
一、客戶期望審視
1. 客戶滿意度
2. 期望的明確性
3. 客戶的需求與隱形需求
4. 客戶的動機挖掘
2. 客戶顧慮評估
1）顧慮分析2）顧慮的解決狀態(tài)
2）顧慮的層次
3. 承諾目標回顧
1）是否實現(xiàn)
2）沒實現(xiàn)的原因
3）承諾目標的強度
4. 客戶接受優(yōu)勢總結
1）植入了什么
2）是否接受到了
5. 信息完整性檢查
1）缺失信息
2）不完整信息
3）過期信息
二、前置準備與策略優(yōu)化
1. 設計內(nèi)容
1）提前設計好承諾目標和鋪墊
2）提前設計好下一次的信任手段
3）設計好排除顧慮的手段和方法
2. 演練技巧
1）ppp的運用
2）提問的方式
3）獲取承諾的方式
三、現(xiàn)場練習：下一步計劃制定
1. 個人業(yè)績狀態(tài)分析
1）銷售機會現(xiàn)狀的全面盤點
2）關鍵客戶資源投入針對性的選擇
2. 銷售對象分析
1）客戶定位準確
2）銷售狀態(tài)檢查
3）銷售機會盤點
4）銷售策略制定
3. 銷售機會制定
1）制定銷售跟進的行動計劃2）展示個人銷售計劃
3）現(xiàn)場相互點評

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