《格致——因客制宜的銷售策略》課程簡介

《格致TM——因客制宜的銷售策略》
課程簡介
課程概述：
《格致TM——因客制宜的銷售策略》是一門講授在以顧客為中心的前提下，了解并適應不同銷售場景，打造多向化的銷售技能和與之相對應的使用技巧的沙盤課程。
其中，以顧客為中心與以產品為中心對應。以顧客為中心，銷售人員需要關注顧客的有效信息輸入方式以及顧客的決策方式，并以此為出發(fā)點，合理利用銷售資源，做好銷售布局，提高銷售效率。
課程的沙盤推演主要圍繞判斷、布局和規(guī)劃銷售推進步驟展開。需要指出的是，本課程的重點在于演練——即以沙盤推演為核心，努力營造一個仿真銷售環(huán)境，讓學員在輸出的環(huán)境下（仿真銷售環(huán)境）進行刻意練習，盡量不讓學員去機械記憶理論，而是直接在培訓過程中產生感性直觀的認識和提高。
課程設計理論依據(jù)：“新戰(zhàn)略營銷”，“四維關系型銷售”，“SPIN顧問式銷售法”和“挑戰(zhàn)式銷售”等。
適學對象：基層銷售管理者和骨干員工；
課程時長：完整版13學時（2天），可視情況壓縮為１天版或１.５天版；
課程容量：20~50人；
課程主要內容及特色：
75357280500800在課程中，我們將不同類型的客戶依次植入到4輪沙盤情景中，讓學員在情景演練的過程中體驗不同客戶的決策差別，以及不同銷售人員因能力模型不同，其工作效率的差別，從而領會“因客制宜”的含義。
課程實施時間表及內容綱要：
時間段
模塊分布及相關知識點
9:00~9:30
模塊一：課程導入
核心觀念：
從“直播帶貨”大行其道說起，引出銷售工作正在面對的兩大深刻變革：
1、客戶正在變得更加“類型化”
2、以顧客為中心的銷售策略正在與以產品為中心的銷售策略深度融合，引導學員認識到這一變化趨勢并激發(fā)學員的學習熱情。
9:30~10:30
模塊二：沙盤推演（第一輪）
推演內容： 《難以揣摩的顧客》核心體驗點：積極把控合理的銷售進程對于銷售成單所起到的根本作用。
10:30~10:45
休息
10:45~12:00
模塊三：沙盤復盤與知識點講解：
沙盤復盤：在講師帶領下，各小組進行案例解析（沙盤推演方式），便于學員掌握沙盤推演規(guī)則，同時引出課程主旨性的問題：為什么相同的工作，不同的人、采用不同的方法或策略手段，其結果差異如此之大，背后的邏輯是什么，應該如何思考。
相關知識點：
銷售的本質是一種能創(chuàng)造價值的服務，這種價值必須為顧客所認可，顧客才會產生購買的動機；
內在價值型客戶在決策過程中的關鍵要素與應對方式
最小必要決策;
數(shù)據(jù)決策；
運籌決策
“勤奮型”銷售的本質：時間成本概念的本能化
銷售過程的七個環(huán)節(jié)與六步工作法，包括：
客戶漏斗（價值線索）；
建立信賴；
需求挖掘；
價值塑造；
異議處理；
贏取承諾；
逼定成交
12:00~13:30
午休
13:30~14:45
模塊四：沙盤推演（第二輪）
推演內容：《你情我不愿》
核心體驗點：提升客戶關系的手段在不同場景和階段中的應用方式
14:45~15:00
休息
15:00~17:00
模塊五：沙盤復盤與知識點講解：
沙盤復盤：同一類顧客（最小必要決策型顧客）處于不同需求等級下（替代性需求與基礎性需求），也會體現(xiàn)出完全不同的價值取向。
相關知識點：
基礎性需求和替代型需求的差異，以及不同需求等級下，顧客的信息輸入和決策特點。
基礎性需求：
不可或缺；
質量和服務標準相對唯一、清晰；
價值主要體現(xiàn)在產品質量、價格和服務上
替代性需求：
是基礎性需求的替代和升級；
與基礎性需求相比要有明確的利益點；
價值主要體現(xiàn)在與基礎性需求的對比上
2）外在價值型客戶的核心決策要點
3）“關系型”銷售的本質：進入客戶的“漣漪網絡”
4）關系型銷售的四個核心要素：契約、互惠、感同、信任
5）課堂練習：建立關系型銷售的自我管理工具
第二天
9:00~10:30
模塊六：回顧第一天的課程內容
模塊七：沙盤演練（第三輪）
推演內容：《“真假”需求》
核心體驗點：體驗在客戶集體決策機制下的側重與通過有效的話術邏輯達成客戶信任的過程
10:30~10:45
休息
10:45~12:00
模塊八：沙盤復盤與知識點講解
沙盤復盤：
講師根據(jù)盤面反饋引導大家掌握“誰是真正的決策人”和“為什么大量的價值傳遞失效”
相關知識點：
不同的客戶類型：
資金型決策人
用戶型決策人
“顧問型”銷售的本質：幫客戶“買”
顧問式銷售的過程：SPIN
S ( Situation Question) 情況問題、狀況詢問
P ( Problem Question) 難點問題、問題詢問
I (Implication Question)內含問題、暗示詢問
N (Need-pay off Question) 需要回報的問題
四類問題的提問時機與話術處理
異議處理的工具： LSCPA
傾聽（Listen）
尊重理解（Share）
澄清事實（Clarify）
提出方案（Present）
請求行動（Ask）
12:00~13:30
午休
13:30~14:10
模塊九：情景演練：用SPIN和LSCPA技巧說服客戶
14:10~15:00
模塊十：沙盤演練（第四輪）
推演內容：《誰知道她要什么？》
核心體驗點：體驗在客戶具有較高要求但需求卻極度模糊情況下的銷售機制
15:00~15:15
休息
15:15~16:30
模塊十一：
沙盤復盤：為什么需要在客戶需求模糊的情況下，做出大量不在客戶需求范圍內的準備工作
相關知識點：
集體決策中的另兩種類型：
技術型決策人
顧問型決策人
“挑戰(zhàn)型”銷售的本質：價值重塑
硬指標：成本、效率；
軟指標：更容易獲得社會資源青睞，例如投資、優(yōu)質勞動力、自然資源、技術或政策傾斜
“設計”挑戰(zhàn)型價值重塑的五個要點
課堂練習：可以從哪些角度打造“挑戰(zhàn)型”競爭力
16:30~17:00
模塊十二：
總結性講解：
四個類型的銷售在新銷售環(huán)境中的綜合使用
不同類型的銷售動作更容易打動何種類型的客戶
銷售類型的自我測評與提升路徑
頒獎、發(fā)放榮譽證書等……
（注：以上內容可根據(jù)實際情況進行截取和編排成為1天或1.5天版本）
課程收益：
學員收益：
理解和掌握課程中提供的顧客決策類型的方法和工具，并能實際工作中，運用課程中提供的“六步工作法”，來贏取客戶；
組織收益：
通過選擇一門系統(tǒng)講授以顧客為中心的銷售課程，便于推動基層執(zhí)行力的改善；
由于課程集理論、工具和方法于一體，且去除了不必要的、需要機械記憶的原則，使其實用性大大增加，因此可對績效改善起到直接推動作用。
核心方法論與沙盤盤面圖：

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