價值銷售五步法

  培訓講師：計丹

講師背景：
計丹老師中科院心理研究所管理者心理資本開發(fā)與培養(yǎng)碩士西安電子科技大學通信與信息系統(tǒng)碩士國防科技大學計算機科學與技術(shù)學士認證：美國ActionCOACH中國區(qū)認證商業(yè)教練美國培訓認證協(xié)會（AACTP）國際注冊行動學習促動師（ICF）美國項目管 詳細>>

計丹
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價值銷售五步法詳細內(nèi)容

價值銷售五步法


價值銷售五步法


講師：計丹

一、課程目的：

作為銷售，你是不是也面臨過如下挑戰(zhàn)？

·與客戶溝通開場不知從何切入，除了工作沒話題，只剩下尬聊

·碰上性格和自己不同的客戶，總感覺“氣場”不對，不能快速獲得客戶好感

·無法有效應對客戶“連珠炮”式的提問，只能被動應答

·缺少提問意識和提問技巧，難以挖掘到客戶真正的“痛點”

·無法有效提煉和呈現(xiàn)產(chǎn)品價值，面對客戶的降價要求，只能疲于應對

·向客戶介紹產(chǎn)品，就是無法打動對方

本課程就是通過一套行之有效的客戶拜訪和溝通流程，以結(jié)果為導向來設(shè)置客戶拜訪計劃，從關(guān)注客戶的角度出發(fā)配合銷售技巧有效的建立客戶信任和形象。


課程預期目標：

1.掌握客戶拜訪5步法流程

2.具備制定銷售計劃的能力

3.掌控應對不同性格客戶的方法

4.掌握客戶需求挖掘的方法的技巧

5.掌握客戶價值呈現(xiàn)的方法和客戶異議的處理技巧


銷售就是幫助客戶購買！


二、課表：


時程 主題 時間（分）





9:00-10:00 正向銷售思維 60

10:10-11:10 客戶拜訪準備 60

11:10-12:00 練習：寫出你的拜準備內(nèi)容 50

12:00-13:00 午餐休息 40

13:00-14:00 第二步：接觸客戶 60

14:00-15:30 DISC 行為模式分析（D I） 80

15:30-17:00 DISC 行為模式分析（C S） 80

17:00-17:10 總結(jié) 10





9:00-10:00 第三步：挖掘需求 60

10:10-12:00 SPIN 提問技巧（一） 110

12:00-13:00 午餐休息 60

13:00-14:30 SPIN 提問技巧（二） 90

14:40-15:40 第四步：價值呈現(xiàn) 60

15:40-16:40 第五步：達成共識 60

16:40-17:00 總結(jié)與分享 20


三、課堂反饋



“以前做客戶拜訪目的性不強，有時候聊了半天還沒進入主題，遇到性格急躁的客戶，就十分不好搞定，課程中的客戶拜訪計劃表對我?guī)椭秃艽?，每次拜訪前，提前梳理問題，以及拜訪目標，客戶開場的時候通過結(jié)構(gòu)化的目的陳述讓客戶清晰了解此次拜訪的目的和流程以及時間的關(guān)鍵要素?！?/p>

—— 銷售經(jīng)理 張家瑋



“以前指導員工拜訪客戶的時候，常常是過程中出了看到問題，然后回來總  結(jié)，通過課程的學習，以后銷售經(jīng)理去拜訪客戶的時候都要提前按照5步法的工具來寫出拜訪計劃，主管或者銷售先審核一下，有必要的甚至可以相互模擬一下，提升銷售經(jīng)理的困難應對能力，我們測試了2個月，效非常好，團隊人員反饋，每次做完拜訪計劃表，再去見客戶信心都不一樣了?！?/p>


——科技有限公司 Sensor事業(yè)部 總經(jīng)理 肖總


 

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