咨詢顧問工作方法 之 政企項目售前方案應用

課程目標：

1. 系統(tǒng)講授專業(yè)咨詢公司“咨詢顧問”的基本工作理念、知識、方法與工具

2. 拆解“政企項目售前”崗位的工作流程與工作任務，建立整體視圖和策略指導

3. 針對“政企項目售前”的工作任務，將“咨詢式工作方法”進行具體應用示范

培訓對象：

• 政企（集團）業(yè)務 客戶經(jīng)理/售前經(jīng)理/方案經(jīng)理/項目經(jīng)理/銷售經(jīng)理

培訓內容框架:

1. “咨詢顧問工作方法”的整體內容框架

2.  涵蓋從“需求—結果”的項目流程中所必須掌握的咨詢式工作方法

培訓解決的問題：

3.      聚焦項目售前顧問在不同項目階段的策略方法與知識點

a)        如何初步甄別分析客戶初步需求？

b)       如何做首次拜訪前的案頭功課？（行業(yè)初步研究）

c)        如何在首次拜訪客戶體現(xiàn)自己的專業(yè)性？

d)       如何首次見面就能迅速吸引客戶的注意力？

e)        如何建立自己的牛逼氣場？

f)        如何穿著打扮和注重良好的商務禮儀？

g)        如何準備首次拜訪的專業(yè)文檔？

h)       如何當面拜訪和需求溝通？

i)         如何做整體需求調研方案？

j)         如何做需求深度訪談和挖掘？

k)        如何設計需求調研問卷？

l)         如何做客戶的現(xiàn)狀診斷與問題分析？

m)      如何進行客戶的需求挖掘與引導？

n)       如何引導和化解客戶的“不理想”需求？

o)       如何處理客戶高層與基層的需求不一致？

p)       如何處理客戶內部的沖突與矛盾？

q)       如何管理客戶的期望？

r)        如何撰寫調研、診斷、建議報告？

s)        如何做方案呈現(xiàn)與演講匯報？

t)         如何判斷客戶的內部決策角色？

u)       如何說服客戶？如何判斷客戶真實意愿？

v)        如何對客戶的不合理意見Say No？

w)      如何做高層領導匯報？

x)        如何運作高層互訪和接待考察？

y)        如何開項目研討會并優(yōu)雅的主持？

z)        如何證明我方的能力與實力？

aa)      如何差異化競爭對手？

bb)    如何彰顯重視程度與合作渴望？

cc)     如何最終臨門一腳敲定項目？

dd)    如何完成項目投標答辯？

其它：

1.  課前要求：每位學員在參加培訓前，對自己的工作內容進行系統(tǒng)思考，認真梳理出自己在工作中的經(jīng)常遇到的問題和主要能力短板，同時拿一個近期工作中具體的項目為例，帶到課堂上一起參與學習互動研討

2.  課程時長：2天+1晚

3.  學員人數(shù)：不超過30人

4.  教學形式：知識講解+行動學習+模擬演練+案例討論

5.  培訓認證：課堂培訓 + 隨堂考試 + 認證證書

焦明哲老師的其它課程