醫(yī)藥營銷之專業(yè)拜訪技巧

已經(jīng)接受過銷售技巧培訓，但為什么一見到客戶卻手足無措？

為何總被客戶牽著鼻子走，一提到產(chǎn)品客戶就避之不及？ 

醫(yī)生比我們還專業(yè)，我該如何拜訪才真正可以改變他們的觀念和行為？

經(jīng)理隨訪銷售人員時候，為何給不到銷售代表有價值的輔導？

培訓師演繹能力非常強，為什么學員還是反饋跟現(xiàn)實差距太大？

醫(yī)藥行業(yè)巨變，醫(yī)藥銷售日趨專業(yè)化、競爭白熱化，競爭說到底是人才的競爭。專業(yè)的醫(yī)藥營銷技巧作為企業(yè)獲得客戶、提升銷量的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，銷售人員是前線的戰(zhàn)士，是企業(yè)獲取市場份額、搶奪領(lǐng)域主導地位的最直接人員。沒有專業(yè)的銷售隊伍，就沒有行業(yè)競爭力，會被快速淘汰。因此，企業(yè)各級管理者都應該專注銷售人員的技能培養(yǎng)。

作為銷售人員、銷售管理人員，相信您一定希望您的績效能夠快速突破，個人/團隊能被客戶認可，能夠改變客戶的治療觀念和處方行為，最終獲得市場份額和源源不斷的增長。 

通過2天的培訓+輔導+演練，本課程能幫助您突破銷售的難題和困境！

深入了解醫(yī)藥營銷的特殊性及復雜性，從而正確認識銷售；

能夠有效探尋客戶需求，專業(yè)地與客戶互動；

掌握專業(yè)的拜訪分析與準備，創(chuàng)造愉快輕松的談話氛圍；

提升銷售人員的建立未滿足需求的能力，善用各類提問工具，讓客戶更愿意聊下去；

提升銷售人員的探尋聆聽技巧、處理異議和締結(jié)的技巧；

掌握如何分析客戶診療需求，通過專業(yè)的信息傳遞，有效改變客戶觀念，落地處方行為。

封閉式訓練營學習，個性化輔導演練點評

全程由采用講授和實戰(zhàn)演練與分享。學員分組進行強化演練，由老師授課演練點評，讓每個學員都能得到演練機會。

模塊化課程內(nèi)容，步驟分解式授課方法

將根據(jù)企業(yè)內(nèi)部培訓以及企業(yè)管理者的實際需求，將課程內(nèi)容模板化，并以步驟分解式的授課方法便于學員掌握，以及人人拜訪過關(guān)并錄像進一步固化，讓學員真正掌握不同階段的拜訪技巧和策略。

導入篇：專業(yè)化營銷VS普通推銷 

學習目標：認知專業(yè)營銷，了解怎樣才是一個優(yōu)秀的銷售人員。

一、專業(yè)化營銷

營銷的基本概念、營銷與推銷的區(qū)別

五類銷售形式

不同形式下的客戶反應

二、客戶對于產(chǎn)品的接納過程

產(chǎn)品接納需要過程

認識客戶的5個接納階段

潛移默化階梯式改變觀念

評估客戶處在什么階段很重要

三、醫(yī)生處方習慣的形成因素

初次用藥原因

反復用藥原因

形成處方習慣因素

模塊一：訪前洞察---知己知彼

學習目標：掌握決定醫(yī)生處方傾向的因素，分析市場、客戶，尋找機會點。

一、市場洞察

回顧銷售進展

醫(yī)院、科室、客戶的基本信息

洞察市場活動與競爭對手動態(tài)

全面分析市場現(xiàn)狀

二、客戶洞察

找到客戶處方背后的行為觀念

患者流分析

診療流程分析

行為-觀念地圖分析

案例討論1：CCB之戰(zhàn)

三、生意洞察

挖掘各個環(huán)節(jié)存在的潛在需求點

列出每一個環(huán)節(jié)可以做的具體事情

確認關(guān)鍵增長點

制定有效方案

模塊二：訪前規(guī)劃---不打無準備之仗

學習目標：掌握拜訪前準備的內(nèi)容和流程。

一、訪前準備流程

客戶資料回顧

確立本次拜訪目標

預約拜訪時機

準備訪談材料

拜訪流程預演

模塊三：高效拜訪5步驟---層層推進

學習目標：掌握拜訪中的具體技巧和流程。

一、 強力開場

50%的銷售丟失在拜訪的第一分鐘

好的開場白，應該是…

IRRR專業(yè)開場

6種高價值的開場

二、需求鑒定及確認

需求與需要

案例探究2、3：需求的魔力圈

探尋需求的黃金法則

經(jīng)典案例4：三個銷售員的故事

警惕聆聽中的誤區(qū)

如何做到用產(chǎn)品和服務(wù)滿足客戶的需求

洞察需求點背后的生意機會

三、利益陳述FAB法

提供解決方案

FAB技巧的妙用

案例示范5:新汽車FAB銷售

藥品的FAB銷售

強化練習6：這樣做才夠格

方案呈現(xiàn)技巧

四、異議處理技巧

問題并不總是異議

 4種異議類型

處理異議：PACT法

示范演練7:PTCA

小組展示及反饋

五、 成功締結(jié)

獲得承諾的時機

締結(jié)流程

世界咖啡環(huán)節(jié)8：締結(jié)

5種成交方法

常見的獲得承諾的陷阱

模塊四：訪后分析---跟進才是行為改變的開始

學習目標：了解在實施的過程中，常用的分析方法，掌握落地處方的技巧。

一、訪后分析

完成拜訪記錄

跟進行動的3種方式

更新客戶資料，總結(jié)行動優(yōu)缺點

二、回顧與總結(jié)

通關(guān)演練9： 10分鐘的拜訪演練

回顧所學知識和技巧

學員提問與培訓顧問答疑

周末老師的其它課程