個(gè)貸營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)力提升訓(xùn)練營(yíng)

【課程背景】

在地區(qū)商業(yè)銀行戰(zhàn)略規(guī)劃近似，產(chǎn)品、服務(wù)、營(yíng)銷(xiāo)、管理和內(nèi)控同質(zhì)化的今天，一個(gè)能否傳承企業(yè)文化、價(jià)值、經(jīng)驗(yàn)、總結(jié)的個(gè)貸部門(mén)（個(gè)貸中心）負(fù)責(zé)人、客戶(hù)經(jīng)理隊(duì)伍，將是決定商業(yè)銀行個(gè)人資產(chǎn)類(lèi)業(yè)務(wù)有效恒動(dòng)力的基礎(chǔ)。

個(gè)貸營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)力的提升，在現(xiàn)階段主要指?jìng)€(gè)貸部門(mén)（個(gè)貸中心）的業(yè)務(wù)功能由業(yè)務(wù)受理主導(dǎo)型向銷(xiāo)售經(jīng)營(yíng)主導(dǎo)型的轉(zhuǎn)型，再向個(gè)貸部門(mén)（個(gè)貸中心）效能全面提升的——零售業(yè)務(wù)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的目標(biāo)而全面轉(zhuǎn)變，最終以實(shí)現(xiàn)個(gè)貸部門(mén)（個(gè)貸中心）精益化管理的戰(zhàn)略目標(biāo)。

而在整個(gè)個(gè)貸部門(mén)（個(gè)貸中心）和業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型過(guò)程中，個(gè)貸部門(mén)（個(gè)貸中心）的負(fù)責(zé)人、客戶(hù)經(jīng)理等崗位人員將是關(guān)鍵因素，在整個(gè)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中發(fā)揮著關(guān)鍵作用。

本課程通過(guò)對(duì)個(gè)貸產(chǎn)品業(yè)務(wù)辦理流程、營(yíng)銷(xiāo)技巧、服務(wù)要點(diǎn)以及交叉銷(xiāo)售推薦方法的講解和培訓(xùn)，使客戶(hù)經(jīng)理能夠獨(dú)立完成各種個(gè)貸產(chǎn)品的銷(xiāo)售和服務(wù)，能夠進(jìn)行產(chǎn)品組合推薦，實(shí)現(xiàn)交叉銷(xiāo)售。

【課程目標(biāo)】

1、學(xué)員能夠獨(dú)立完成各種個(gè)貸產(chǎn)品的銷(xiāo)售和服務(wù)。

2、學(xué)員能夠進(jìn)行產(chǎn)品組合推薦，實(shí)現(xiàn)交叉銷(xiāo)售。

【課程思路】

1、拓展客戶(hù)來(lái)源的渠道。

2、能夠運(yùn)用銷(xiāo)售流程各環(huán)節(jié)的營(yíng)銷(xiāo)技巧。

3、尋找交叉銷(xiāo)售切入點(diǎn)的方法。

4、個(gè)貸客戶(hù)服務(wù)要點(diǎn)和方法。

【課程時(shí)間】2天

【課程對(duì)象】商業(yè)銀行個(gè)貸部門(mén)（個(gè)貸中心）負(fù)責(zé)人、個(gè)貸客戶(hù)經(jīng)理和基層網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)骨干

【授課形式】公開(kāi)課

【課程人數(shù)】約30人

【課程綱要】

一、個(gè)貸業(yè)務(wù)知己知彼

1、個(gè)貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的角色

2、個(gè)貸業(yè)務(wù)客戶(hù)心理與行為分析

二、個(gè)貸產(chǎn)品知行合一

1、個(gè)貸產(chǎn)品“利益點(diǎn)”分析

2、個(gè)貸產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的切入方法

1）個(gè)貸營(yíng)銷(xiāo)成功要素

2）個(gè)貸營(yíng)銷(xiāo)一般流程

三、個(gè)貸營(yíng)銷(xiāo)“贏的五指殺”

1、第一殺，客戶(hù)信息收集

2、第二殺，客戶(hù)信息分析

3、第三殺，客戶(hù)拓展

4、第四殺，客戶(hù)關(guān)系的類(lèi)型

5、第五殺，客戶(hù)分類(lèi)標(biāo)準(zhǔn)與方法

四、建立好感

1、視頻觀摩與作業(yè)發(fā)表

2、樓盤(pán)案例分析

1）場(chǎng)景：建立好感

2）目的: 有一個(gè)切入營(yíng)銷(xiāo)的機(jī)會(huì)，引發(fā)興趣

3）技巧: 語(yǔ)言技巧、時(shí)機(jī)機(jī)會(huì)、服務(wù)禮儀

4）典型場(chǎng)景的介紹與分析

五、把握需求

1）了解客戶(hù)需求中常見(jiàn)問(wèn)題；

a、直接提問(wèn)式

b、教條提問(wèn)式

c、直擊“痛點(diǎn)”問(wèn)題

六、推薦產(chǎn)品

1、不同客戶(hù)的介紹策略：

七、促成簽約

1、快速簽約、防止流失

2、促成技巧

3、典型場(chǎng)景的介紹與分析

4、常見(jiàn)客戶(hù)應(yīng)對(duì)策略

八、交叉銷(xiāo)售

1、交叉銷(xiāo)售的內(nèi)涵

1）交叉銷(xiāo)售定義

2）交叉銷(xiāo)售的價(jià)值

2、交叉銷(xiāo)售的策略

1）交叉銷(xiāo)售的范圍

2）交叉銷(xiāo)售的策略

3、案例分析，裝修超預(yù)算

4、案例分析，樓盤(pán)案例交叉營(yíng)銷(xiāo)場(chǎng)景

5、案例分析，VIP客戶(hù)交叉營(yíng)銷(xiāo)

6、交叉銷(xiāo)售的組合策略

7、交叉銷(xiāo)售的步驟

8、總結(jié)交叉銷(xiāo)售的核心技巧

九、綜合演練

1、三個(gè)場(chǎng)景模擬綜合演練

1）情景一，難纏的人

2）情景二，粗心的大哥

3）情景三，個(gè)投類(lèi)客戶(hù)

十、個(gè)貸客戶(hù)成功營(yíng)銷(xiāo)演練

1、標(biāo)準(zhǔn)流程熟練程度演練，客戶(hù)提出基本問(wèn)題巧妙應(yīng)答

2、提出挑戰(zhàn)問(wèn)題，信用不良者，無(wú)理要求，不提供資料者等

十一、點(diǎn)評(píng)總結(jié)

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