政府招投標項目戰(zhàn)略及戰(zhàn)術技巧

  培訓講師：高海友

講師背景：
高海友——營銷實戰(zhàn)訓練專家★清華大學、浙江大學等高校特聘講師★中國軟文化研究中心課程研發(fā)專家★中國企業(yè)聯(lián)合會特聘專家★中國營銷實戰(zhàn)訓練導師★中國市場學會營銷專家委員會顧問★國內(nèi)多家學會、協(xié)會營銷專項顧問個人簡介中國營銷實戰(zhàn)訓練導師，人民大學 詳細>>

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政府招投標項目戰(zhàn)略及戰(zhàn)術技巧詳細內(nèi)容

政府招投標項目戰(zhàn)略及戰(zhàn)術技巧
一、培訓目標

1.   熟悉和掌握政府招標的流程

2.   明確政府招投標過程中的關鍵點

3.   掌握投標過程中的核心要素

4.   掌握投標的常用手段和方法

5.   掌握標書制作的核心要素

二、培訓時間 ：2天（12小時）

三、培訓對象：有投標需求的企業(yè)營銷部門中高層干部，一線經(jīng)理等

四、培訓內(nèi)容

 

  第一部分 政府招標的背景、流程和關鍵要素

n  不了解招投標的流程和規(guī)律，就只能隨波逐流的跟著項目的要求走，項目要什么我們提供什么，這在當前汽車行業(yè)供求關系的背景下、在當前國內(nèi)關系營銷模式的大背景下，很難有勝算的把我。流程和規(guī)律很多是法律強制的過程，很好的掌握，更方便我們采用恩威并重的戰(zhàn)術技巧，以贏取勝利。

一、    政府采購一般流程

二、    采購計劃及資金的確認流程

三、    政府招標的流程

1.   招標項目的產(chǎn)生

1)   計劃需求

2)   預算需求

3)   其他需求

4)   提前介入

2.   招標：

1)   方案確定環(huán)節(jié)

2)   文件編制環(huán)節(jié)

3)   核心關鍵點

3.   投標

1)   文件編制

2)   要求響應

3)   事故處理

4.   開標

5.   評標

6.   定標

四、    政府采購形式

1.  直接購買

2.   公開招標

1)  懂得利用原則的力量

2)  明確資金來源

3.  邀請招標（選擇性招標 ）

條件

4.  競爭性談判

條件

5.  單一來源采購（直接采購）  

條件：

6.   詢價

條件

7.  政府采購監(jiān)督管理部門認定的其他采購方式。

五、    常見名詞

1.   資格審查

2.   投標保證金

3.   中標服務費

4.   履約保證金

5.   流標

 

  第二部分   招投標的戰(zhàn)略戰(zhàn)術技巧

n  招投標的過程是一場斗志斗勇的過程，是營銷戰(zhàn)略及戰(zhàn)術施展最集中的戰(zhàn)場。是人類商業(yè)智慧集中體現(xiàn)的重要場所。企業(yè)往往把最優(yōu)秀的人力物力投入到投標戰(zhàn)中，為贏得勝利加籌加碼。兩軍對決，沒有戰(zhàn)略技巧和戰(zhàn)術技巧的隊伍幾乎無勝算的把握。如何充分把握人性的優(yōu)點和缺點，讓所有積極因素為我所用，讓負面因素發(fā)揮最小作用，是取得勝利的關鍵要素，更是我們工作必須達到的目的。

一、    如何做好戰(zhàn)略工作

1.   做標準、進目錄、要文件、做規(guī)定、明意向

2.   高層的態(tài)度

二、    如何搞定采購鏈要素

1.   讓領導放心

2.   領導關心什么

三、    如何讓影響鏈發(fā)揮作用

四、    打贏投標信息戰(zhàn)

1.   建立信息通路

2.   如何建立內(nèi)線

3.   信息不對稱給了施展戰(zhàn)術的機會和空間

五、    幾種情況

1.   大領導有不利于我們的傾向怎么辦

2.   中層領導不利于我們怎么辦

3.   基層人員不利于我們怎么辦

4.   專家不利于我們怎么辦

5.   誰也不認識能投標么

六、    投標陰陽術

1.   太陽經(jīng)

2.   月亮經(jīng)

七、    不要小看非關鍵人物

1.   廟里再小的也是神仙

2.   讓所有人都幫你

八、    打造宏觀和微觀的核心競爭力-個性化的系統(tǒng)

九、    再論人的需求

1.   馬斯洛理論新解

2.   死黨論

十、    基礎工作極其重要

1.   厚度對評委的心理影響

2.   細節(jié)決定品味

3.   讓標書成為藝術品

4.   給領導幫你的理由

5.   常常犯的低級錯誤

十一、走好最后幾步

1.   中標后實施的過程仍然問題多多

2.   爭議解決

十二、做好安撫和利益分配

合作的同時也就是勢力成一邊倒的同時，也是利益分配合理的時刻，更是合力形成的結果

十三、把中標當成開疆拓土的絕好機會

十四、把項目操作過程當成是展示過程

十五、屏蔽常用條件：

1.   授權類：投標人不是制造商的，必須獲得制造商或國內(nèi)總代理針對本項目的直接授權并提供授權書。

2.   服務類：投標人必須有較強的本地化服務能力，并配有較強的專業(yè)技術隊伍，提供快速的售后服務響應。

3.   技術類：具備持續(xù)的整車技術研發(fā)和產(chǎn)品改進能力，設有產(chǎn)品研發(fā)機構，近兩年企業(yè)研究開發(fā)費用支出占主營業(yè)務收入的比例均不低于3%。

4.   品牌形象類：誠實守信，自覺履行社會責任，具有良好的品牌形象，近三年內(nèi)沒有重大知識產(chǎn)權糾紛、重大產(chǎn)品質(zhì)量安全事故及其他嚴重違法違規(guī)行為。

5.   社會責任類

 經(jīng)營管理

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